一、收貨、保鮮

二、營銷專業知識

三、賣手文化培養及蔬菜早夜市陳列指引

一、收貨、保鮮和損耗控制

1、收貨

蔬菜到貨後讓收貨人員通知本櫃組資深人員協同收貨，收貨對易損商品要輕拿輕放，如泡沫箱裝、袋裝綠葉菜、紙箱裝瓜類、調味類等，降低收貨過程中的人為損耗。

收貨過程中嚴格把控質量與重量。對整件商品進行質量抽查，量大商品進行不定期的重量抽查，並如實反饋差稱、質差商品（附上相關照片）。

收貨重點

●關注商品質量，加大抽檢力度

●關注商品入庫單、物流直配單重量與實際到貨重量的差異

●關注有單無貨，空單無貨入庫

●關注稱重後，四聯單填寫數量與實際稱重的差異

●關注內部領用、調拔、出入庫手續

●關注退、換貨過程中商品出庫手續

2、保鮮

●收貨後要及時安排員工對蔬菜進行歸類入庫保鮮。

●須入保鮮庫商品：豆類、部分調味類、菇類、葉菜類、花果類、泡沫箱裝的瓜類、部分根莖類等

●須分筐保鮮商品：椒類、茄果類、結球類、部分紙箱裝瓜類等

●普及基本保鮮知識，做到人人都會保鮮，才能更好控制損耗。

部分蔬 菜 保 鮮 方 法：

冰水保鮮，適用商品：茄果類

冰鮮保險法，適用商品：空心菜（水藤菜）、蒜薹

翻筐散熱保鮮法，適用商品：紙箱裝的瓜類、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黃瓜、椒類、玉米、翻筐後需入庫保鮮：小蔥、蒜苗、黃蔥、韭菜、韭黃、芹菜、山東大蔥、菇類、蒜薹（或泡冰水）、散裝筐裝綠葉菜類

冰水養殖，商品根部向下放入養 殖 池（約15公分高），加冰水養殖，水線以剛過根部為宜。養殖池大小根據門店銷量自行規劃。

檯面冰瓶保鮮，建議：門店應多準備一套冰瓶放凍庫備用，每天迴圈使用；

中午理貨時應將已經化冰的冰瓶替換。

灑水作業，適用商品：1、葉菜類、瓜果類；

注意事項：1、週轉期長或怕水的商品避免使用。

所有商品分類入庫

註明到貨日期

二、蔬菜專業知識

下單依據：

根據近期銷售資料與歷史資料；根據庫存量、斷貨時間與到貨時間；根據正價銷售佔比與折價銷售佔比；根據店內海報、DM及促銷計劃；根據天氣、節氣、節假日需求；根據商品市場行情與到貨質量；

熟悉品項：

瞭解每月上市和下市的單品瞭解每月主推單品及相關銷量了解蔬菜各個品項的營銷最佳時機

關注重點：

關注季節性與非季節性商品；關注地域與周邊消費群體習俗與需求；關注庫容與商品週轉期；關注競爭對手及周邊市場。

瞭解部分蔬菜產地、規格、銷售情況。

西紅柿　雲南、廣西、山東、本地（川渝）等苦瓜　　雲南、山東、本地（川渝）等黃瓜　　雲南、山東、本地（川渝）等花菜　　雲南、甘肅、本地（川渝）等土豆　　雲南、山東、甘肅、本地（川渝）等……………………………………本店銷量前十的蔬菜需求量【把握重點商品】本店銷量較小的蔬菜需求量促銷計劃商品需求量臨時促銷商品及斷貨替代商品近期到貨商品質量情況與成本波動情況

陳列核心思想——商品流量大小決定陳列面積

在確定商品陳列面時，需考慮它所扮演角色：

堆頭：用於陳列季節性較強，毛利較高商品，陳列量足，品質要佳；

端頭：用於陳列當天營銷商品；

陰面：用於陳列流量大，毛利率低商品，帶活偏角，提升米效

正常檯面：陳列品項單品，百姓日常必須單品

A、B、C類商品分類及基本定價原則

A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節性較強的商品，佔部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價時原則上不高於競爭對手（競爭對手做超低促銷時除外）。

B類商品：中性及一般性商品，佔部門總流量50%-90%之間，在定價上保持毛利足夠就行，做單品營銷時可以略降，即日常毛利率30%-35%，做營銷時可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體櫃組毛利提升，起到槓桿作用。

C類商品：品類結構性單品，流量在10%之內的單品

一般分為：功能結構 獨特 輔助 品牌結構

價格結構 價效比

在定價上，可以貼近競爭對手的價格或略超於它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質期短的商品上來理解）

A、B、C類商品根據月份和成本不同是定義不同，一個商品即可是C類，然後是B類，或是A類，如蒜薹，仔姜，大蒜等，在初期，中期、後期的分類定義各不同。

毛利結構策略

分類中同屬性商品定價結構一般容易出現四種誤區：

1、高平：全部是取高毛利 （沒優勢）

2、中平：全部是取一樣的毛利 （沒感覺）

3、低平：全部是取微毛利 （沒觸動）

4、平負：全部是零毛利或負毛利 （沒利潤）

毛利結構策略：

在商品的定價結構上，一定要有價格帶的區分，特別是同一個小分類裡面，不要出現兩個或兩個以上同類商品在同價格帶水平線上，特別是商品促銷上，那麼結果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。

定價的重要依據及重點關注？

對門店周邊市場行情及競爭對手市場調查；參考昨日銷售資料與歷史銷售資料(一般重大節假日)；分析單品正價銷售佔比與折價銷售佔比(含折價次數)；注意節假日、節氣、天氣的變化；與店內海報、DM及促銷計劃與促銷活動同步；考慮每個單品現階段在櫃組所扮演的角色（季節性與常規性）；結合毛利指標、毛利取向，以量取利；根據定貨下單數量與實際到貨數量；根據商品的庫存、質量、成本價、損耗率及昨日斷貨時間；根據地域與周邊消費群體結構與習俗。

部分門店定價存在的問題：

促銷多，營銷少；【活動售價要合理，不然再多特價也做不回毛利】

從新鮮到變質一個價，嚴重影響門店的毛利；

門店某些重點商品的開店價很實惠，但是大量的低價質好商品被市場小販挑走，然後在門店周邊以高於門店定價銷售，嚴重影響門店的銷售。

部分門店同類商品定價誤區：某類商品從正常定價轉為特價時，在降低一支商品售價同時故意抬高另一支商品售價，影響價格形象。

折價商品的定價：

根據商品質量變化程度,制定符合商品自身價值的定價。

在最有價值的時候銷售出去，是減少損耗、賺取利潤的最好手段！

定價沒有銷售，就是失敗的定價。

蔬菜損耗管控

下單：準確下單，合理控制庫存收貨：到貨重量與質量，反饋及跟蹤落實收貨：到貨重量與質量，反饋及跟蹤落實定價：　A,B,C類商品根據自身到貨質量及周邊市場售價來定價，A、B類商品合理定價，儘量商品縮短流通時間。部分C類商品要採用 “成本倒演算法”來定價。　折價蔬菜定價要以質定價。加工：粗加工，蔬菜加工方法是否到位，精品蔬菜加工方法，半成品蔬菜加工銷售：陳列，定價是否合理，銷售方式方法、折價變價處理是否及時。

部分蔬菜銷售過程損耗控制：

抓賣：豆類、粵菜、菇類、部分調味類等可減小部分損耗。分級銷售：蓮藕：先銷售質好的，將量走起來高峰期末時再銷售頭尾及質差貨。質差商品及時處理，豌豆尖、空心菜、仔姜、南瓜、大蒜、山藥【斷節】

櫃組經營過程中的部分門店存在的問題

反饋及跟蹤不到位：

及時反饋意識不夠，員工發現到貨蔬菜質差或差重時不及時彙報至課長或經理，也不及時反饋至營運部。門店對已回覆補償或退單的反饋不督促收貨口跟蹤，導致應得的純毛利白白丟掉，造成損耗加大。存在門店不屬實反饋：由於疏忽大意造成庫房貨物積壓變質，於是與收貨員一起虛假反饋【一經查實，將影響晉升】。建議：課長要對本櫃組反饋單建檔存放，督促收貨口進行追蹤落實，對未回覆的單據向反饋組諮詢，對未補償到位的商品督促收貨口跟蹤落實。【針對第二條】

對商品成本與售價不敏感：

部分蔬菜課長對自己或經理“低買高賣”的定價不敏感。部分蔬菜因賣高價無法走量，嚴重影響櫃組銷售與毛利。部分民生商品定“天價”，影響“民生超市，百姓永輝”的口碑。不關注市場上當季商品的價格，錯過最佳銷售時機，影響門店業績。

賣場檯面調整不及時：

當季與過季商品不分，賣場黃金臺面陳列過季或無銷售額商品，浪費黃金臺面，嚴重影響銷售。賣場斷貨，檯面調整不及時或不合理，影響銷售。某些商品滯銷，未及時調整檯面促銷或拋售，導致庫存損耗增大。

賣場折價處理：

檯面選剩的蔬菜和選出的畸形，碰傷果一起降價，在高峰期即將結束時集中打折處理。挑選到折價檯面，進行適當削頭去尾再變價。［調撥等］ 對部分畸形或碰傷果進行半成品加工銷售。（關注加工後保質期）折價商品未及時處理，變質後必須報損，不能銷售。

賣場高峰期與低峰期工作重點：

高峰期：提前備貨在臺面下，高峰期抓緊時間上好貨，抓賣、叫賣營銷，整理較亂、較差檯面，保持檯面商品有良好賣相。調整檯面，清理大庫存商品【在商品最有價值的時候把它賣出去。】低峰期：在顧客開始減少時將折價商品集中降價處理，低峰期時整理檯面，做好營運標準，清點庫存，整理庫房，開單，市調。整理當季與過季商品，合理規劃檯面陳列，尋找有優勢有商品做相關營銷活動，以保證業績順利完成。

未定時巡查庫房、環境衛生：

部分門店課長對庫房管理不到位，未做到“先進先出”，陳貨不能及時清除，導致損耗增大。保鮮庫、倉庫、蔬菜配菜間未定期打掃，衛生不過關，存在部分食品安全隱患，影響超市聲譽。部分門店鼠蟲患較嚴重，不重視，損耗嚴重。

課長不是一個高階的理貨員：

部分蔬菜課長未把握好本櫃組工作重點，把自己的時間過多花在員工工作上，不能進行賣場調整，庫房巡查，季節性商品轉換，銷售和損耗監控，新員工培養等工作。【大材小用】【以身作則】【言傳身教】建議合理安排員工排班，對賣場與倉庫員工進行定崗定職，要求員工嚴格按公司相關規章制度辦事，對錶現積極，有潛力的員工多培養，在成就員工的同時也成就自己。【只要有接班人，你就可以提升到新的崗位學習發展】

部分課長下單、銷售不夠靈活：

部分門店課長對當季和過季商品轉換不及時，如部分門店白蘿蔔、青菜頭、捲心菜、荷蘭豆、扁豆等未陳列出來，還是半格或在角落。部分門店斷貨率較高，未準備替換商品，課長對部分庫存大的商品應變力不夠，導致庫存一天累積一天，迴圈壓庫，損耗增大。部分課長對漲價、降價，天氣變化時的下單不夠合理。有時是一成不變，按昨日銷量進行開單，未有突破。

櫃組經營其他問題

1.由於生鮮操作技能不夠，操作經驗不足造成，只有邊做邊問邊學，相互學習中才能提升自我。

2.部分員工沒有責任感，對待工作馬馬虎虎，無上進心。

3.缺乏理論培訓。

蔬菜櫃組經營理念分享

提前入季觀念

抓住促銷時機，把即要大量上市的商品陳列在最佳位置，搶佔市場先機，加大促銷氛圍（商品宣導、好的賣手、試吃、提前降價、以微利或平過、負毛利等促銷手段），等市場行情落差時（毛利空間自動生成），即使競爭對手跟價或比我們更低時市場份額絲毫未損（反而賺取更多利潤）。

陳列位置觀念

經營者一般會將最好的端頭形堆（通常講陽面）陳列：目標性品類、季節性品類、競爭性品類、消費者需求強烈品類、自身強勢品類、競爭對手強勢品類、供應商強力支援品類。往往此類商品銷售額佔比大，毛利率貢獻率小，毛利率最低；而毛利率貢獻率大的商品沒有好的位置陳列（通常講的陰面）沒有銷量；毛利率高的商品在商品銷售比例偏小時，從而使整體毛利率偏低，且加大損耗。

引導消費、梯次調價

商品進價突然提高時，為了保持價格穩定與顧客的口碑，先穩住或逐步分階段提價，不能一步到位，應讓顧客的思維裡先接受競爭對手與外面市場的漲價在前，後理解我們的漲價，來穩住銷量，賺取口碑；商品進價突然下跌時，可透過分階段一波又一波的降價 ，不能一下降到底，顧客對市場的反應比較慢 ，（且我們口碑在前），應讓他們在一次又一次的驚喜中購買，使量越做越大來提高業績，賺取高利潤。中高檔、新奇特商品的營銷推廣

毛利觀念

科學的商品陳列對獲取毛利來說非常重要，很多經營者沒有從此方面去思考。毛利貢獻率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤最大化的重要方法；而陳列位置對敏感商品、季節性商品來講一般不受什麼影響，通常講“酒香不怕巷子深”有好的價格、好的質量，陳列在任何地方都有銷量。

天天平價

每個分類中每一天都要有一至兩支平價商品的定價理念，可根據季 節轉變及老百姓需求及時更換品項（口碑營銷）。“一品多樣”與“分等級銷售”是毛利最大化的最好途徑。（分級銷售是當前提升利潤的最佳途徑和最科學的操作方式）品項豐富：別人沒有的我有，別人有的我更精（新品開發是提升利潤的最大空間和源泉，如：杏鮑菇、白玉菇、蘆筍、奶油南瓜、袋裝筍類菇類）

三、賣手文化培養

賣手培養：懂商品、會營銷、善服務

一個優秀的賣手會帶來不可限量的價值培養優秀的賣手文化 【懂商品 會營銷 善服務】把控好營銷時間

生鮮蔬菜早夜市陳列指引

1、蔬菜櫃組早夜市時間段

2、早夜市營銷戰略和計劃

3、重點單品銷售量分析

4、早夜市陳列引導

5、門店早夜市陳列圖

6、早夜市營銷注意事項

蔬菜櫃組早、夜市營銷戰略：

顧客消費習慣：早上買蔬菜，晚上買水果！

早市主要滿足家庭主婦、老太婆的購買需求，以民生商品為主，加大陳列如：洋蔥、茄子、黃瓜、南瓜、土豆、雲南瓢兒白（抓賣）等。

夜市主要針對中高階品質顧客，追求質量保證，以B.C類商品為主，如：苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小黃瓜、仔姜等。

蔬菜櫃組早、夜市營銷計劃：

早市：門店可根據自身近段時間銷售量出現下滑的商品中選擇兩到三支品項做為早間特價商品，做好價格優勢,吸引更多顧客，樹立口碑。

午市：隨著氣溫的不斷上升，中午時段（12點—15點）客流減少，此時可以調整檯面，民生商品調整到陰面陳列，B、C類商品陳列出來，一定要維護檯面營運標準。在下午高峰客流時期B、C類商品可以抓賣，降低損耗。同時門店應根據銷售動態保證精品島櫃商品的銷售量充足，避免單品斷貨過早。

夜市：所有蔬菜檯面要豐滿，保持鮮度，顧客能夠很好的挑選商品，必須保證商品的品相齊全。在商品品項不齊的情況下可把島櫃商品陳列至正常檯面，滿足更多中高階顧客，賺取毛利，並在視覺上刺激顧客的購買慾望。