作者/愛之味

現在啊，開店經商的朋友不在少數，有些人已經幹了幾十年了，在商海摸爬滾打，生死輪迴，什麼風沒見過，什麼浪沒經過。像今年這種情況，還真是十八的姑娘坐轎子，頭一回。從來沒有碰見過如此的蕭條，這成了大家心中的霧霾和陰影。大家心中都有一個大大的問號，這種日子啥時候是個頭，沒有了收入該怎麼辦？每天要吃喝拉撒，要生存一切都離不開金錢，開店吧不掙錢，不開店吧又能幹什麼呢？和大家一樣，這也是我最近思索最多的一個大問題，說現在是“百年未有之大變局”都毫不為過！

大家都知道，在上世紀80年代，社會剛開始發展，機會多條條框框少管理松，只要勤快能吃苦，善於抓住機會，就能改變自己的命運，加之農村娃考上大學包分配，很容易在城裡安家落戶，很快就能出人頭地幹出一番事業。

當時盛行“讀書無用論”，跑一趟廣州，批發上一麻袋襪子，都比一個教授掙得多，人們管這種情況叫造原子彈的不如賣茶葉蛋的。以前是賣方市場物資緊缺，只要有貨就不愁賣，所以會出現“倒爺”。而且當時，人們需求旺盛，最關鍵的是兜裡有錢，攢了好長時間的錢一下子得到了釋放，我父親為了買一個17寸的黑白電視機，還排了一段時間的隊。

時代在進步和發展，終究是不一樣了。隨著社會的發展到一定階段，生產力得到了巨大的解放。以前是缺衣少食東西不夠，現在是產能過剩消費不足，一切走向正規，該有的都有了，很難創新了，機會也越來越少，有資源的還好些，混得不錯。普通人只能在低階專案上激烈競爭，鬥個你死我活。由於進入門檻低，所以攤薄了利潤很難生存，比如餐飲、服裝店等。加之利益格局固化，普通人的上升通道日趨變窄，簡單的說，凡是你看見賺錢的專案，基本上都幹不了，要麼投資巨大，令人望而卻步，像網際網路企業，扔個幾十億都不見一點波瀾；要麼手續複雜，難以辦理，像加油加氣站等；要麼屬於壟斷無法插足，像光刻機晶片等。

有些人甚至寄希望於打擊或者關閉電商平臺，以此換來實體經濟的全面復甦繁榮，“夢迴大唐”。我認為，就算是關閉了所有的電商平臺，也回不去了。一方面，基本上該有的都有了，就是日常消耗品而已；另一方面，對於高階產品的消費，心有餘而力不足，六個錢包湊了一個房子，就已經精疲力竭了，更不用說其他了。我也想住別墅、開豪車，天天旅遊，可實力不允許呀。其實，消費不用刺激，真正需要刺激的是我們的錢包。前面的影片裡我說過，未來三五年內，大部分實體店、個體戶可能要消失，這個基本判斷沒有變，而且在可預見的時間之內，不會有太大的改變。面對現在的這種情況，大家反應各不相同。有些人積極應對，有些人消極等待，有些人走一步看一步。按照常理，一個人發財致富，一定是在整體經濟高速發展的這個“風口”上，大盤不行，再掙扎多數都是徒勞。無論如何，實體店不找原因，看不見自己存在的問題，就無法進步。世界上沒有上帝，所以沒有誰會來解救，只有靠我們自己!

同樣，實體店也有很大的不足，要進行深刻的自我剖析和反省，埋怨解決不了任何問題。實體店服務態度差、價格虛高、產品品種少、選擇餘地小，這都是硬傷。比如，顧客想買幾個釘子，店面就是送他幾個，又有多大的損失，可老闆非要整盒子賣，讓顧客著了一肚子氣，還會有下次嗎？買個衣服吧，明明50元的進價，非要賣300元，砍到最後70也賣，80也行，沒有透明度，老想著宰顧客，和顧客鬥智鬥勇，而不是把精力放在真正的為顧客服務上，沒有一點點愛心和人情味，更多體現的是商人們的奸詐和唯利是圖，買賣交易的過程缺少一種和諧溫馨的氛圍，讓顧客沒有良好滿意的體驗和口碑，你不倒誰倒？顧客一旦討厭一個店或者一個產品，如果別的地方有，就是貴了，他也會去買，況且電商的東西又便宜還包郵，人都愛佔便宜圖實惠，他們的選擇沒有錯。

當然，現在比以前好一些了。和我們相反的是，日本的實體店打敗了電商，除了電商徵稅的原因，人家的服務真的是無可挑剔，見面一個90度的大鞠躬，讓顧客真的感覺到了上帝的存在，滿滿的受尊敬感，顧客如果帶著孩子進去店裡消費，有店員專門照看孩子，有倒咖啡的，有介紹商品的，還可以當場體驗，全程都是跪式服務，當然由於國情不同，我們服務時不需要“跪”，但是，我們對顧客一定要有敬畏感恩的心，他們就是我們的衣食父母，不能欺騙、不能隱瞞、不能忽悠、不能做一錘子的買賣，要有職業道德、工匠精神、敬業精神，對照檢查一下，有多少人能夠做到這些？

在這裡，我並不是討厭實體店，而是愛之越深、責之愈切。因為我自己也是開店的。電商也有自己的問題，比如，體驗感差、現場感差，買衣服沒辦法試穿，看圖片是范冰冰、穿到自己身上就成了羅玉鳳，還有餐飲，雖然可以外賣，但是口感差，而且沒有社交功能，這就是我們實體店的機會。如果轉變思維快做的好，還是可以生存發展的，如果還是濤聲依舊、抱守殘缺、不思悔改，那麼誰都救不了你了。

那麼，實體店應該怎樣去做呢？我認為：

第一，要大力加強現場感、體驗感、店面要娛樂化、品牌化，老闆要專業化。比如，服裝店賣衣服不能再按過去的辦法搞了，首先要在硬體上下功夫，要定期舉辦朋友聚會、化裝舞會、要有模特走秀、新品釋出、要社交化娛樂化。其次要在軟體上下功夫，經營服裝的老闆要有特別過硬的專業知識、獨具特色的眼光，綜合素質能力強，身材好有美感，人精緻有品位，懂得色彩色調的搭配、懂生活有情趣情商高有智慧，傾向於私人訂製一對一的服務，這樣就會淘汰掉一大批服裝行業的人，剩下的就會增加成交量，就會活的很好。以後，商業就是龍頭有肉吃，末尾連剩湯都沒有，一個大商場只能有一兩家服裝店，這個對資金、對實力都有很大的硬性要求，投資個一二十萬就想開店賺錢的日子，一去不復返了。再比如，化妝品店、美容店、養生店、咖啡店的發展趨勢就是不會再有界限了，是合眾為一。以後，開這種店的經營者，一定是精通專業知識，而且是一專多能、觸類旁通。比如，面板有油性、水性、乾性、溼性，它的原因是什麼？形成機理是什麼？粉刺、痘痘如何預防和治療，與飲食有什麼關係，等等問題。如果連這些最基本的東西都不能說的頭頭是道，顧客憑啥相信你買你的產品？以後，產品越來越不值錢，產品後面的專業知識、附加的服務，才是真正的利潤增長點，產品誰都可以去賣，但讓顧客體驗好、感覺到有價值的服務，才是顧客的興趣所在，才是店面盈利的機會。一個顧客進店本來只是想買一個洗頭膏，但由於經營者既有深厚的理論專業知識，又要有紮實的實操經驗，好比中醫望聞問切，一看顧客，就能知道她的健康狀況，對體型改善，對身體保養等，都有切實可行的解決方案和好用有效的產品，讓顧客欲罷不能，這才能極大的增強顧客的粘性，而這正是線上所不能提供的服務。如果能做到這點，顧客不找你消費，都有一種愧疚的心理，你的生意如果還是不好，都沒了天理。

第二，要對產品細分化、深入化，讓網際網路的觸角根本無法觸碰到你。比如餐飲，開個店擺上幾張桌子，守株待兔，靜等顧客上門的做法只能倒閉。同樣是開羊肉館，如果是這麼個場景：養幾隻羊，種些菜，養些雞鴨，做些免費的聯誼活動，讓城裡的孩子去喂喂養，看看羊生小羊的過程；讓大人們見識一下宰羊，可以預定羊肉的部位，讓客人現場燒烤、清燉，還進行網上直播引流，你覺得生意會不會火爆？有沒有人開車幾百公里去上門消費，你還愁沒有生意嗎？還愁外賣平臺搶你的生意嗎？而且賣羊肉的時候，順便也賣了菜和雞鴨，收入又會增加許多，這就叫複合型的商業生態，不是誰都隨隨便便可以複製的，又有誰能搶走你的生意呢？

有人會說，我也沒有專業知識，我也不會養羊，更不會利用網際網路平臺賺錢，我啥都不會，可咋整？那麼，我告訴你一句話：個人太渺小，滾滾的歷史車輪，從來不會因為某個人而停止腳步。在這個大變遷的時代，誰醒的越早，誰就能佔據更多的主動。

還有一句報紙上的話：發展永遠是時代的主題，在這個過程中，會不可避免的產生陣痛和代價。那麼，啥都不會的跟不上形勢的人，就是這個時代的陣痛和低價！