——關於社群團購模式的是與非之爭。

這社群團購國家還讓不讓搞了？

其中發問者不乏社群團購平臺創始人、社群團購供應商、社群團購網格倉投資人與社群團購團長，至於各路媒體界的朋友們，更是數不勝數。

“社群團購賣個白菜”之所以引起這麼大的軒然大波，一方面是普通大眾以及從業者解讀國家政策不透徹不全面不繫統；另一方面是所謂自媒體大V歪嘴和尚們打著為民請命的幌子博取眼球混淆視聽煽風點火撕裂民意。

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自媒體個別歪嘴和尚VS國家權威媒體：

觀點系統解讀對比

1．自媒體個別大V（歪嘴和尚）

至於大V們的觀點，不用看內容，光看標題就知道撅著屁股拉什麼屎。

爆文1《剛剛，網際網路巨頭紛紛釋出重磅訊息！好戲開始！》

爆文2《六大門派圍攻菜市場，一夜之間或將全軍覆沒》

爆文3《禁止供貨！多家供應商“封殺”社群團購，要“涼涼”？》

爆文4《不講武德”的網際網路巨頭，正在奪走無數賣菜商販的生計》

……數不勝數諸如此類10萬+牛文太多了！

超市興起的時候，有聲音喊：不講武德，砸價殺價....

電商興起的時候，有聲音喊：不講武德，砸價殺價....

B2B興起的時候，有聲音喊：不講武德，砸價殺價....

直播興起的時候，也有聲音喊：不講武德，砸價殺價....

社群團購興起的時候，更有聲音喊：不講武德，砸價殺價....

這個世界怎麼了，越來越多的的人開始不講武德？

一句話總結歪嘴和尚們核心觀點：網際網路巨頭無德資本該死，社群團購導致底層菜販流離失所民不聊生，理應一律格殺勿論趕盡殺絕。

2. 國家監管部門層面的指導意見

*12月11日的中共中央政治局會議研究了2021年經濟工作，會議少有的提出了“強化反壟斷和防止資本無序擴張”這一句話，隨後《新聞聯播》提到“公平以及創新”六個字。

*12月14日《人民日報》再次全面系統的解讀了“社群團購”這個新興零售業態。在02版要聞釋出《壯大新業態 就業路更寬》政策解讀文章，“近年來，伴隨著新業態的發展，眾多新職業應運而生，新就業形態蓬勃發展。這些新職業中，有的已被納入國家職業分類大典，如網約配送員、網際網路營銷師等；有的已具備一定規模，如數字化運營師、網際網路線上教育培訓師等。同時，社群團購團長、版權購買師等新職業仍在如雨後春筍般出現。”

一句話總結國家政策：國家給大家吃了定心丸，國家政策非但沒有否定社群團購，而且肯定並且支援社群團購這種新型業態；國家反對的是資本無序擴張以及行業不正當競爭。

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迴歸商業本意

——再次梳理社群團購模式的底層邏輯

社群團購商業模型333原則

1. 3個抓手

預售+次日達+自提，預售保證交易履約低成本，次日達+自提保證交付履約低成本。

2. 3個價值閉環

在團長層面看是店群合一，團長是關鍵意見領袖，這是基於線上與線下一體化運營的社群邏輯；

在平臺層面看是人倉合一，基於LBS分散式電商，供應商、平臺、平臺使用者都是本地化的屬性，是短路徑的履約；

在廠商供應鏈方面看是品效合一，基於消費者、平臺與廠商的關係結構，產品售出與品牌傳播同頻一致化。

因此，洞察社群團購模式原旨主義，近看是社群零售，遠看是是社群電商，仔細再看是社交新零售。

3. 3個流量引擎

社群團購核心競爭力主要有三塊，那就是流量、商品和交付。

團長的關係流量；

平臺的網路流量；

產品的品牌流量。

三個流量互為犄角互為支撐來拉著這個商業模式，我們一一道來。

1. 團長的關係流量

大家知道，人和人之間的關係有三種：一種是熟人，比如親戚、朋友、兄弟姐妹同事、同鄉、同學、同好，這個親密的關係相對數量有限，人類學家羅賓·鄧巴（Robin Dunbar）提出人類智力將允許人類擁有穩定社交網路的人數是148人，四捨五入大約是150人，這就是著名的“鄧巴數”。

另外一種關係叫陌生人關係，大街上熙熙攘攘，但沒有認識你的人，這種陌生關係，數量雖大但是跟你沒有關係。除非你是林志玲小姐姐，人家認識你，你卻不認識別人。

在熟人和陌生人之間，還有第三種關係叫半熟人，比如鄰里之間的關係。不管是便利店的團長還是菜鳥驛站的店長，他跟小區居民使用者之間就是半熟人關係，他很清楚這是誰家的小朋友，是誰家的家長，是誰家的女朋友、男朋友。

那麼，這個店主團長和使用者之間的關係是怎樣的呢？大而言之，是“關係、認知、交易的三位一體”。也就是說，使用者和團長之間本身存在著半熟人關係，這種關係是一個相對有粘性、有溫度的關係。社群零售賣的不是汽車和房產，就是蛋奶肉菜、日用雜貨這類商品，完全可以在價值上形成推薦式信任狀。

經常去的自己社群的便利店或者菜鳥驛站，店主給你推薦一個東西，你通常都不會拒絕，為什麼？面子上過不去，經常過來打交道的，而且這是個天然的信任關係。也就是說，社群團購的根基就在於這種團長和使用者之間的弱關係進行連線。這種弱關係來改變的商業認知，從而使交易變成一個自然行為。

使用者和團長這種弱關係直接改變使用者的認知，因為在購買東西的時候第一感覺是：對方是不是騙子？這個事是不是騙局？是先認可，再行動，因此不管這個團長是零售店的店主還是快遞店的負責人，都是天然的一種信任狀。這種認知是用關係來導致的，他給你推薦合適的產品，也就是交易，是自然而然的結果，這就是關係認知和交易的三位一體的具體表現。

團長可以是小區的店主、水站快遞站長，可以是寶媽，也可以延伸到村鎮。而團購的使用者則是這些團長的鄰居和半熟人。

一些熟悉但過去不網購的老人家也可以加入到團購的隊伍中來，因為有鄰居來服務。還有一些異地的子女幫老家父母和留守的孩子網購，只需要通知他們定時取貨即可，所以群眾基礎非常廣泛，尤其是在三四線城市及城鎮，讓這些使用者也享受到城市一樣的購物品質與便利。

團長的人緣和圈子影響力，決定有多少使用者加入到他的社群，又有多少人願意相信團長的分享推薦，以及多少使用者讓團長成為其“消費代理”。優秀的團長會專業地進行產品引導，考慮給顧客分享適合的商品，不讓使用者感覺到騷擾，“同理心”尤為重要。

團長的耐心和服務也非常關鍵。團長如果將提貨的商品整理得整整齊齊乾乾淨淨，笑臉相迎，對特殊鄰里更多關懷照顧，這必然會讓顧客產生好感，持續購買。

2. 平臺的網路流量

點位的多少是社群團購平臺競爭力的重要指標。在城市的點位越多，團長越多，使用者的流量自然也就越多，平臺的GMV也水漲船高。使用者也更傾向留在大平臺，網路的連線點既是規模效應，也是信任背書，更是使用者黏性的護城河。

流量還取決於平臺的供應鏈。團購商品是否符合使用者需求，價格是否有優勢，品質是否有保障。社群團購平臺並不像7*24小時的傳統電商，每天商品是有坑位限制，能否讓每個坑位都發揮最大價值，成為爆品，就是供應鏈帶給平臺的網路效應。

3. 產品的品牌流量

社群團購，一樣也遵循著哈佛教授麥克奈爾的“零售商業輪轉假說”。新平臺初期往往都是“低地位、低價格、低毛利”的三低獲取使用者。在選擇極端豐富的今天，消費者不僅僅是考慮低價，而是高性價比。

如果隨便選取一款產品去賣的，品質不保障會嚴重損害平臺的聲譽。如果對使用者需求不做研究，商品銷售欠佳，又會影響廠商與平臺合作的信心。如果這樣，那錯不在別人，而在於自己。

平臺產品的品牌流量，既要考慮有銷售量，也要考慮品牌對顧客的吸引力，以及對平臺持續發展的影響力。三秒決定是否下單，品牌化的產品帶有心智信任狀，這是使用者購買的品牌紅利。

社群團購如同一個鄰居開的網上便利店、小超市。解決的往往都是家庭日常消費的需求，尤其以蛋奶肉菜的生鮮最為旺盛。從供應端表現出是高性價比，從需求端則表現的是剛需、高頻、便利、非集體決策性。

與傳統地產零售和傳統的搜尋電商相比較，社群團購的商業形態是“網格社交商業”。這個模式的流量是由三元驅動的，分別是團長的關係流量，平臺的網路流量和產品的品牌流量，所有的三個流量都和使用者發生關係，只有使用者才是我們真正的上帝。以使用者為初心進行營銷在這裡成為一個事實，而不是一句空話。

本段小結：

從333原則，我們不難看出：社群團購是比傳統中心化電商更高維度的零售業態。

社群團購不僅需要傳統電商該有的一切技術，而且還需要更強大的交付履約能力、更好的供應鏈協同能力、更高效的流量挖掘能力，以及更科學的使用者運營能力。

211交付模型（頭夜11點訂單次日中午11點交付），支援的是一套更先進的物流體系，一套更完善的供應鏈採銷體系，一套更高效的團長管理運營體系。

將來，社群團購需要一套比傳統電商高效得多的閉環預測系統。因為社群團購的底層邏輯是商品預售制，是以銷售定採購，重構上游供應鏈。

未來社群團購徹底變革中國農業被從生產到銷售，它重構的是流通環節和上游供應鏈的效率。透過更加更有針對性和科技含量的方式去種植、生產、運輸和交付，最終讓消費者買的更便宜更便捷。

並不多餘的話

正如歷史上集裝箱的出現引起碼頭工人的下崗。一個不可否認的事實，有一部分菜販肯定會因為社群團購失去工作機會，但是它也會誕生無數個新的團長、配送員、分揀員、菜農、果農、平臺運營者、採銷員等等。

擁抱變化重塑自我，這才是真正的創新，真正的變革。

特別鳴謝：部分內容摘錄於陳海超\ 楊頂崗著《社群團購就這樣幹》