從易到難一個一個談?談判該這麼拆解嗎?| 談判的雙管齊下 第五篇
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1 引言我還記得剛剛從事採購工作的時候,偶爾會遇到些大合同的談判。
這些大專案通常比較複雜,爭議內容比較多,我一時無從入手。
我的老闆建議我說,
別急,整理概括一下大致會遇到的問題,一個一個按部就班的談,實在不行,從最簡單的入手。
我相信很多年輕人在初涉談判時,都會聽到別人這樣的建議。
沒錯,對一件複雜任務來說,拆解問題,逐一擊破,確實是很常見的做法。
可是,這樣做對於談判而言,是否合適呢?
2000年著名的戴維營談判中,美國總統卡特就處在類似的境地;
卡特總統為了解決中東和平問題,費了很大力氣把以色列總理梅納赫姆-貝京,和埃及總統安瓦爾-薩達特,請到了戴維營;
他希望以色列和埃及能好好坐下來談談,避免戰爭。
可是擺在卡特總統面前,亟待談判的問題很多;
比如,約旦河西岸、加沙地區、西奈半島、耶路撒冷等等。
這麼多焦點地區的主權爭端問題,到底該先談哪一個呢?
是不是也像我老闆說的那樣,該先把簡單的問題解決掉呢?
2 關鍵的一手我們依然在“談判的雙管齊下”這個系列推文中,它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。
談判的第一個維度是“討價還價”,第二個維度是“協議構思”;
“討價還價”是一個對抗爭搶的過程,“協議構思”卻是一個合作創造的過程;
讓我們回到文首的故事中,卡特總統面對著多個需要解決的談判問題,他會採取什麼樣的策略?
在1983出版的一書《保持信心:卡特總統回憶錄》中,卡特自述道,
我一開始就知道薩達特想要把整個耶路撒冷問題從協議中拿走,我也知道以色列那邊同樣不想在這次協議中面對耶路撒冷問題,但我留了一個心眼兒,我沒有把這件事告訴薩達特,因為我要把“耶路撒冷”這張牌留到關鍵的時候。
照理說,其實如果一上來就談“耶路撒冷問題”,可能是最容易的,因為雙方一定會同時表態,“此事不談”。
可卡特真的像他自己說的那樣,在戴維營談判的初期,堅持把“耶路撒冷問題”和其它有爭議的問題放在一起作為協議的完整內容;
在經過了一系列努力之後,當卡特看到最終協議就要完成,但“耶路撒冷”這個議題還沒解決的時候,他打出了關鍵的一手牌;
卡特總統提出了最後一個版本的協議,在這個版本里,他建議雙方把“耶路撒冷”的問題從這次談判中移除,以後再解決。
埃及和以色列一下子覺得輕鬆了,這最後一版協議顯得格外容易接受。
卡特總統在這次談判中巧妙的借用“耶路撒冷問題”的談判順序,促成了其它談判內容的成交。
3 分開還是打包?很多時候,當我們面對一些常見的談判型別,比如資產併購、重組,安排好談判具體議題的順序,從易到難是有一定益處的。
因為第一個談判議題的順利解決,是雙方建立良好談判氛圍的一種象徵,也能提高雙方對接下來解決其它問題的信心。
可有時候你會發現,當所有簡單的問題都談好了,那個最難的核心問題“價格”被留了下來;
當最終談到“錢”的問題,大家又都開始撕破了臉。
這是因為你把整個談判拆散了,變成了一個問題接一個問題分開進行的多個談判。
讓我們看一下這個做法錯在哪裡?
在一個採購合同談判的例子裡,需要解決的合同議題有很多,比如賬期條款、賠償條款等。
如果就是機械的分開來談,當談及賠償條款的時候,因為“賠償”對你來說並不重要,因此你很輕鬆的答應了對方的要求;
而接下來談及賬期的時候,這對你很重要,可是你突然發現對方其實更在乎“賠償”,而此時你手裡已經沒有什麼去和對方交換了。
可以說按照這樣的順序談出的協議,一定不是對雙方最好的結果。
在談判的第二個維度中,“協議構思”是針對雙方利益分歧的不同,做出匹配的過程;
只有當你把談判中的各項議題,都納入到一個完整的視野中,經過互相溝通了解之後,這個匹配才能完成;
比如,
當一方覺得賠償條款中的賠償金額要比晚收到一個月付款更重要,而另一方覺得一個月的現金流要比看似機率很小的賠償更重要;
此時,一個互相匹配、創造價值的“協議構思”顯然就呼之欲出了。
而這些在按部就班的“依次”順序談判中,是無法想象的。
4 小結很多看上去很專業的談判人士,總會一本正經在談判會議的第一天跟你說,
別讓他這麼做!
你心中需要知道,這些問題放在一起才有真正的談判意義。
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“如何把談判的第一維度和第二維度結合起來?”
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“ 談判的雙管齊下 第五篇 ” 待續
--- 桔梗 ([email protected])