做外貿，心態一定要好，因為接單、溜單都是常有的事。

從成功的案例中總結技巧，從失敗的教訓中反思不足，這才是外貿人該有的工作狀態。

Koy在2020年年末之際就痛失大單，但他並沒有氣餒，而是積極覆盤。

大家來幫他分析分析這次錯過大單的原因吧~

今年是真的不順......

19年末開發的幾個客戶在20年的預計訂單都取消了，這本來就是很大的衝擊，但我真的沒想到年末還要被背刺一次。

到底是怎麼回事，且聽我細細道來。

上週六，我如平常一夜哄女兒睡覺後，慣例開啟Foxmail檢視是否有客戶詢盤。

沒想到還真的有，我馬上就來精神了。

很詳細的詢盤，客人把所有條件都放在你面前了。

對了，先說明一下，我們公司是做茶包包裝起家，是中國最大的茶包包裝生產商，目前開始嘗試開拓其他包裝的領域。

根據客人的資料我逐一分析：

1、客人是新買的機器，德國高速機，包裝雙室茶包，要求濾紙，棉線，鋁線還有外袋。

2、首先需要3個月庫存的量，然後每個月訂量採購。

3、有可能以後會採購單室茶包。

4、附件附上包裝的要求尺寸和材料要求。

好傢伙，我直接好傢伙，大客戶啊！而且各種要求詳細，正對我胃口，這簡直就是年末的一支救心劑啊！

趕緊計算，然後我給了客人一個非常好的價格。

我敢保證，在中國沒有別的公司能做到這種價格，我們絕對有這個自信。

當然，只是一封報價怎麼夠，mail group給我上！

這是產品的規格和圖片還有證書。

這是從中國運到當地的船期和大概的費用。

還有客戶清關需要的檔案，考慮到客戶是第一次從中國採購這種包裝，我還詢問了在中國辦理這種證件的費用和時間。

客戶也很給力，當天就發了回覆。

word文件的內容就不掃描了，主要就是說我濾紙和外袋包裝的價格高了，然後他給出了一個很低的價格。

按照這個價格，我們連成本都覆蓋不了。

我當然是趕緊就回復過去了，根據他說的逐一解釋。

首先濾紙，這款產品是外購的，我直接原價報給客戶，說我跟老闆商量了很久巴拉巴拉的，然後給你降價了。

而外袋，為什麼價格會是這樣呢？首先是原材料最近漲價就很厲害，然後你的款式比較複雜，我們返工多...

如果你願意減少這些工序，我們可以降低到什麼價位，又或者修改為另一種做法的工藝，我們同樣也可以降價多少。

客戶有來有往，這算第三回合吧？我當時還滿懷期望，如此對口的客戶，還不是手到拈來？

然後，星期二，8號晚上，我老闆突然打電話問我，你是不是在跟蹤一個大客戶？我當然說是。

他說有個外貿公司在問，現在已經下單了一款（這一款就是客人說的單室茶包），另外一款也快了，外貿公司那邊說不用那麼好的材料，就直接降了2元。

我當時就懵了，老闆你不能這樣啊，你給外貿公司降價前先告訴我啊，起碼拖他個半小時，讓我先報價啊！

當然我沒辦法，著急歸著急，但是不能亂啊，價格不能隨意降低，這可是大忌。

更不能告訴客人，你下單給外貿公司，結果還是我們來生產的，這也是商場的大忌。

那怎麼辦？我也能趕緊傳送電郵過去客戶。

我說什麼呢，利益！我能給到什麼利益你，價格，支付方式，代理等等......

我這時依然壓著不主動降價，希望客人還能回覆我，那我就能找到藉口降價或者對客人讓步。

然後，就沒有然後了。

星期三，外貿公司向我老闆下單，並寄送樣品過來，我失敗了。客戶連我的電話都不肯接。

在經過一天沮喪和生悶氣後，我寫了這篇文章。

從老闆口中得知，這個客戶其實已經是那家外貿公司的老客戶，合作的時間有好幾年了。

我估計客戶應該是在中國大量詢盤，然後壓外貿公司的價格。（除了那家外貿公司，還有很多公司向我老闆詢問同樣的款式。）

客人是騙價格的，那我是真的完全沒有機會嗎？

不，其實我原本還是有一個機會的。

客人回覆我，word檔案詢問價格太高的時候，這可能就是我唯一的一個機會。

我當時應該直接電話跟客人溝通，這個時候，客人應該還會聽我的電話。

我直接就問他需要的產品這個價格做不到，不過可以換材料做，價格會降低很多。

甚至我可以隱晦地說一下佣金的事（非洲的客人，基本都是找代理然後代理兩頭吃，價格敏感型），這樣我還有機會踢開外貿公司。

不過事已成定局，遇上這事，我只能算自己倒黴，得之我幸，失之我命。

外國客人的長假即將到來，我已經開始進行今年的總結和對明年的規劃，希望明年是個好年吧。

現在回想，可能在得知外貿公司報低價的時候，我主動降價會不會更好？

這一點真的不知道，希望看到這裡的大佬們給點意見。