當你決定選擇免費試用、免費增值還是演示模型時，你需要非常小心。

不幸的是，你不能只是從谷歌搜尋利弊或問一個 SaaS 創始人同伴哪種商業模式最適合你。

為什麼不呢？

因為這些建議來自於管理完全不同業務的人——不同的目標受眾、不同的定價策略、不同的產品。

對他們有用的東西不一定對你有用。

本文將分享給你可以用來幫助決定免費試用、免費增值或演示模型是否適合你的業務的唯一框架。

看下MOAT框架:

市場策略（M）: 你的進入市場策略是優勢策略、離散策略還是差異化策略？海洋條件（O）: 你是在做紅海還是藍海的生意？受眾（A）: 你們有自上而下還是自下而上的營銷策略？獲得價值的時間（T）: 你的受眾有多大的動力和熟練度？

讓我們快速瀏覽一下免費試用版和免費增值模式的區別，這樣我們就能達成共識了。

免費試用和免費增值模式有什麼區別？

根據定義，免費試用是一種在有限的時間內免費為潛在客戶提供部分或完整的產品的客戶獲取模式。

免費增值模式是一種客戶獲取模式，它免費向潛在客戶提供部分軟體產品的訪問許可權，沒有時間限制。

現在看來，免費增值似乎只是一種無限期的免費試用，但是市場推廣策略卻有可能大相徑庭。

請看下面。

市場戰略: 你的增長戰略是優勢策略、離散策略還是差異化策略？

這些並不是唯一的上市方法。在託尼•烏爾威克(Tony Ulwick)的“有待完成的工作增長矩陣”(job-to-be-done growth matrix)中，他列出了所有企業最常用的五種增長策略。

然而，本文只強調差異化、主導性和顛覆性的策略。他們在 SaaS 領域表現得最好，尤其是如果你想快速增長的話。

如下圖所示，這三種增長策略各有優勢:

優勢增長戰略

如果你做的比你的市場要好得多，而且收費更低，那麼優勢增長策略就會非常奏效。

採用優勢增長戰略的公司包括:

NetflixUberShopify

免費增值模式在一個優勢增長戰略中是至關重要的，可以幫助你從市場中獲得相當大的份額。

市場有多大？SaaStr的創始人 Jason Benkins 在文章中指出，免費增值模式奏效需要5000萬的活躍使用者。

現在，免費增值不需要5000萬活躍使用者，但是你確實需要大量的使用者註冊，這樣數學才會對你有利。

如果你的利基產品有50個客戶，祝你好運。免費增值模式將把你的產品贈送給少數可能真正願意為其付費的寶貴使用者。

結論: 在優勢增長戰略中，免費增值模式和免費試用模式都比傳統的銷售模式(如演示請求模式)好得多，因為你可以保持低成本，防止競爭對手搶走你的市場份額。這就是你的競爭優勢: 低成本的優質產品。

在決定優勢增長戰略是否適合你的時候，問問自己:

你的 TAM 足夠大來支援免費增值模式嗎？你的產品是否比市場上其他任何產品都能以更低的成本解決特定的工作？你的使用者是否能夠在公司人員幾乎沒有幫助的情況下迅速實現重要的持續價值？你想成為你所在行業無可爭議的市場領導者嗎？

差異化 SaaS 增長戰略

這是一個常見的戰略，如果你想選擇(並贏得)與行業巨頭的戰鬥。

你在市場上對抗巨頭的主要防線是專業化。例如，如果你假設拿走 HubSpot 的部分市場份額，你可能會發現一個服務不足的利基市場(例如，房地產代理商) ，並建立一個專門針對該受眾的CRM產品。

差異化增長要求你在特定的工作上比競爭對手做得更好，收費更高。這不是一個放之四海而皆準的模式。

這種方法適用於免費試用和演示。然而，由於這些產品固有的專業性和複雜性，很難建立一個“啊哈! ”的免費增值體驗瞬間。

結論: 免費試用版和演示版在差異化戰略方法下效果都很好，但是由於市場規模的限制和產品的複雜性，免費增值模式在這種環境下是行不通的。你的競爭優勢在於你如何解決客戶的問題。

在決定差異化增長戰略是否適合你的時候，問問自己:

你的市場是否由服務不足的客戶構成？你的 TAM 是什麼？你的年度合同價值(ACV)是否足夠高，以支援低/高觸點的銷售團隊？在免費試用期間，你的潛在客戶會不會經歷一個“啊哈”的時刻？

破壞性 SaaS 增長戰略

大多數快速增長的 SaaS 公司都被貼上了“破壞者”的標籤，但不要讓這個標籤欺騙了你。很少有人採取破壞性增長策略。

為什麼？

這種破壞性增長的方式，要求你對很多人可能認為是“劣質產品”的東西收取較低的費用。大多數人認為這是個壞主意，但事實並非如此。

如果你用過 Canva，一個簡單的定製圖形工具，你就已經親眼目睹了這種情況。如果你將 Adobe Photoshop 的功能與 Canva 的相比較，Canva 每次都輸(輸得很多)。

但是在這個特殊的市場中，有太多的被過度服務的客戶。Canva 能夠開發一個簡單得多的產品來解決非常具體的痛點，比如在幾秒鐘內建立社交媒體圖形。

不少其它公司也採取了這種做法:

Google Docs (相對於微軟 Office)Udacity (相對於傳統大學)Wave (相對於會計軟體)

結論是: 免費增值模式在這種混亂的環境中繁榮發展。使用現有的解決方案可以保持低成本來吸引潛在客戶。由於該產品是現有解決方案的縮小版本，因此它必須易於使用。你可以採用破壞性增長策略推出免費試用，但這個策略會削弱免費增值模式的“吸引力”。

在決定破壞性增長戰略是否適合你時，問問自己以下問題:

你的市場是否充滿了被過度服務的顧客? 你是否在一片紅海中競爭？你的市場是否大到足以支援免費增值模式? (提示: 看看你的競爭對手來衡量市場規模。)你有支援免費增值模式的資源嗎？你的使用者入門流程可以完全實現自助式服務嗎？

活動: 對你的發展戰略做出決定

現在，希望你能夠決定你 SaaS 產品遵循優勢增長戰略、差異化增長戰略還是破壞性增長戰略。

在決定你的市場策略時，問問自己:

你想以最低的價格提供最好的解決方案嗎? (優勢策略)你想以最高的價格為服務不足的客戶提供最好的定製解決方案嗎? (差異化戰略)你想以最低的價格向過度服務的顧客提供最簡單的產品嗎? (破壞性策略)

一旦你知道了自己的進入市場策略，在免費試用版、免費增值版和演示模式之間做出選擇就會變得容易很多。

海洋條件: 你的生意處在紅海還是藍海？

以下是藍海和紅海企業的區別:

紅海公司試圖超越競爭對手，以獲得更大的現有需求份額。隨著市場空間變得越來越擁擠，利潤和增長的前景越來越渺茫。產品變成了商品，惡性競爭把海洋變成了血紅色。

相比之下，藍海公司可以進入尚未開發的市場空間，創造需求，因此他們有機會獲得高利潤的增長。在藍海，競爭是無關緊要的。是的，模仿者出現了，但經驗表明，你有大把機會領先於模仿者。

簡而言之，如果你在紅海中競爭，你是在爭取現有的需求，而在藍海中，你是在創造需求。

為什麼這很重要？

如果你正在創造需求，通常會有一個沉重的學習曲線——你需要告訴你的市場為什麼你做事的新方法更好。

如果你從完全無接觸、自助服務的藍海模式開始，人們不會理解你的產品是如何幫助他們的。它很可能會失敗。

在紅海中，潛在客戶已經知道你的產品可以如何幫助他們，而且自助服務模式是有利的——它可以擴大你的渠道，減少你的 CAC，並幫助你在短時間內向全球擴張。

這種趨勢——儘管不是一條規則——在分析的數百家 B2B SaaS 企業中很普遍:

藍海企業通常以銷售或營銷主導的 GTM 領先紅海企業通常以產品導向型 GTM 領先

以線上聊天軟體為例: 當它第一次進入市場時，大多數公司開始使用傳統的銷售和營銷主導的 GTM 戰略。然而，在這個類別成熟之後，幾乎找不到沒有自助服務模式的線上聊天應用程式。

例如，在2010年首次推出一個事件app時，沒有人知道自己想要它——一個自助服務的產品是沒有意義的。快進到2018年，自助服務現在是一個有效的 GTM 戰略，儘管客戶仍然期望大量的服務支援。

如果我們當時推出自助服務，我們就會失敗。在我看來，一旦市場成熟，自助服務是唯一值得進行的分銷業務。—— Talkable 行政總裁 Pankaj

當你在藍海和紅海之間做出選擇時，問自己幾個問題:

我是在創造需求還是抓住現有的需求？我是在紅海還是藍海里競爭？

注意: 如果你在一片藍海中運營，並不一定排除自助服務模式。然而，你需要問你自己“什麼時候” ，而不是“是否” ，你要推出一個自助服務的業務部門。

受眾: 你們有自上而下還是自下而上的營銷策略？

產品導向型企業的本質意味著你很可能吸引一群特定的人群: 創客。

創客是那些先試後買的人。他們想要了解一個產品到底是什麼，以及它如何解決他們的問題。通常，創客是對企業做出貢獻的個人。他們執行商業戰略，是實幹家。

另一邊是撼動者。

撼動者是高階管理層(即高階管理人員)的成員，他們有權透過相互同意或必要時透過既定權力“撼動”企業或其團隊。

無論規模大小，大多數公司(包括你的競爭對手)都把撼動者作為目標，因為它們是決策者。這就是所謂的自上而下的營銷方法。

因此，撼動者經常被無數的銷售電子郵件淹沒，並且可以接收演示請求。他們需要看到一個新的軟體工具如何促進業務增長的大藍圖——他們不會每天都在那裡使用這個軟體。

為什麼這很重要？

因為如果你將自上向下的營銷方法與自助服務模型結合起來，那麼你的演示請求的效能將超過業務的自助服務部門。即使是使用了效能最好的免費試用或免費增值模式，結果也會是這樣。你的營銷方法需要與你的自助服務模式同步。

現在，你能結合一個自下而上和自上而下的營銷方法嗎? 當然可以。

此前，Vidyard推出了一款名為 GoVideo 的免費增值產品，同時保留了業務的主要部分——一種自上而下的營銷方式。

如果你的目標客戶是撼動者，那麼你很難用免費試用版或免費增值模式來引導客戶，因為你的客戶不是終端使用者，他們也沒有技術能力來把握你產品的全部價值。

如果你的目標客戶是創客，那麼以免費試用或免費增值模式引導可能會非常有效。這些終端使用者可以體驗到你的產品的核心價值，並且可以向撼動者提供令人信服的理由。

一般來說，自上而下的營銷方法適用於銷售或營銷主導的進入市場戰略，而自下而上的方法適用於產品主導的方法。

在決定採用自上而下還是自下而上的營銷方式時，要問自己的問題:

你目前的目標是創客還是撼動者？你對每個客戶的 ACV 是多少? 它是否高到足以決定採用低觸點或高觸點的銷售模式？

不幸的是，這些都不重要，除非你的潛在客戶有購買動機。

實現價值時間: 你的受眾有多大的動力和科技悟性？

要建立一個成功的以產品為導向的業務，你需要快速的實現價值時間，這將提高產品採用率和啟用率。

你需要努力控制以下三個因素:

動機能力觸發器

斯坦福大學的 BJ Fogg 做了一項令人難以置信的研究，透過動機、能力和觸發器，為我們提供了一個縮短產品價值時間的模型。

下面的 Fogg 模型幫助我們理解影響人們是否在產品中採用新的目標行為的四種業務場景。

這個圖表有四個所有 SaaS 產品都有的常見場景:

場景 # 1: 不可能完成的任務——你的使用者缺乏動力和能力。對不起，但是你永遠無法幫助你的使用者處理一個新的行為場景2: 菜鳥——你的使用者有很強的動力，但是能力很低。你可以承受糟糕的使用者體驗(比如IBM SPSS) ，但仍然可以讓人們做出改變。不是很理想，但也不是最壞的結果。處於這個階段的人可能包括: 被迫使用你的軟體的員工場景 # 3: 老兵——你的使用者積極性低，但能力很強。這意味著你的使用者可以很容易地完成目標行為，但是一旦有任何摩擦或飢餓的跡象就會逃跑。誰知道呢場景 # 4: 被寵壞了——這是需要最佳化的結果。你的使用者有很高的動機和能力。這意味著你將能夠幫助在你的潛在市場(TAM)中最大數量的人

哪個場景和你的業務相似？

如果你的使用者動機不高，能力也不高，那麼你的採用率將會很低。

如果你正在解決一個小痛點(例如，社交媒體日程安排) ，在這個問題上使用產品的動機很低，那麼要確保你的產品非常容易使用。

現在，僅僅因為你認為你的產品易於使用，並不意味著你的目標受眾也是這麼想的。

例如，把同樣的會計軟體給某個 Sam 和人工智慧研究員 Janice，你會得到兩個完全不同的結果。一個人不知道如何登入，另一個人在5分鐘內就掌握了你的產品。

如何在Fogg模型之外減少實現價值時間

減少阻力。雖然我們可以嘗試激勵使用者，但最佳化自助服務體驗通常更容易，也更具成本效益。

這聽起來是顯而易見的，但是許多公司在不知不覺中透過以下行為在購買過程中增加了阻力:

網站上不顯示價格建立一個冗長的過程來啟用新使用者的帳戶要求10個不同的欄位註冊一個帳戶

這些只是一些例子。

幫助你縮小選擇範圍的問題:

當用戶註冊你的產品時，他們的動機是什麼？你的產品是否便於目標客戶使用？如果沒有，你能做些什麼讓它變得更簡單？是否可以將新使用者入門流程變流暢？人們是否能夠體驗到產品的核心價值而不需要任何手把手的指導？你能有一個混合策略嗎？

當然，有幾種常見的方法可以為 SaaS 業務採用混合策略。

例1: 釋出一個新產品

當你是一個成熟的企業，並希望降低你的業務風險，推出一個新的自助服務產品可能是一個不錯的選擇。

這樣你就可以嘗試一個產品，看看這個模型是否適合你的業務。

這是迄今為止最有效的策略之一。Vidyard透過推出 GoVideo 和完善免費增值模式上市策略來測試這一策略。當GoVideo釋出的時候它還遠遠不夠完美，但是能夠改進它，並且在這個過程中獲得了10萬個新使用者。

這反過來又幫助企業證明了模型的有效性，並建立了一個知道如何將自助服務產品推向市場的小型內部團隊。

例2: 採用免費增值模式，並提供試用

如果你有一個有很多功能的產品，這個策略可以起到很好的作用。只要你的免費增值版本是有價值的，你就可以在免費增值產品中享受免費試用升級。

HubSpot已經成功地做了一段時間了。當你註冊了免費的市場營銷和銷售工具，你會立即從產品中獲得價值。但是，當你從免費產品中獲得更多的價值時，他們用被遮蔽功能的免費試用登入頁面誘惑你。這很好，因為它允許使用者在升級之前在有限的時間內體驗新功能。

對 HubSpot 的銷售團隊來說，這也很方便: 它可以作為一個“提示者” ，提示他們接觸每一個產品導向的銷售線索，並確保他們成功地使用新功能。

例3: 先免費試用，然後使用免費增值

如果你在 Nudge.ai 的30天免費試用期結束後還沒有轉換，系統會提示你使用他們的免費工具。這個免費增值產品就在 Gmail 中，在你的收件箱中為你提供每條線索的資訊。除了提供價值，它還是一種廉價的廣告形式，並將他們的解決方案放在首位。

還有其他方法可以對混合模型進行細分，但這三種是最常見的。

把所有東西放在一起

在決定如何最好地發展 SaaS 業務時，重要的是要完善你的增長戰略。

如果你的產品比你的市場做得更好，而且你的收費明顯更低，那麼優勢增長策略可能會非常適合你。

免費增值模式和免費試用模式都非常好地支援優勢增長策略; 兩者都是成本效益高的客戶獲取模式。

然而，如果你知道有一個明確的需求沒有得到很好的滿足，那麼差異化的方法可能會對你很有用。差異化增長要求你比競爭對手做得更好，收費也要更高。這不是一個放之四海而皆準的模式。

免費試用和演示都在差異化的方式下執行的很好，但是由於市場規模的限制，免費增值模式不太可能在這種環境下奏效。

相比之下，破壞性增長方式要求你以更低的價格銷售“劣質”產品。如果你有一個比你的競爭對手更簡單的解決方案，免費增值模式就會在破壞性的環境中蓬勃發展——它透過保持低成本來增加現有解決方案對潛在客戶的吸引力。另外，你的潛在客戶很容易學會如何使用你的產品(至少應該是這樣)。

免費增值和免費試用常見問題解答

免費增值的不同型別有哪些？

實際上有幾種不同型別的免費增值模式，包括更加多樣化的免費增值模式，這些模式對更多的額外功能收費，比如附加元件、擴充套件、更多功能、支援、整合和定製，而不是提供更多使用者已經免費獲得的功能。

免費增值是一種可行的定價策略嗎？

免費增值模式更多地被認為是一種營銷策略，而不是一種收入模式。使用他的目的是希望使用者能夠在付費版中找到價值，從而吸引潛在客戶升級到付費版。基本上，如果客戶想使用你的產品或服務，那麼他們必須付費。

你可以選擇提供一個特定時間的免費試用，或者提供整個產品或服務的免費，同時還可以銷售其他高階功能，如升級和附加元件。

免費試用真的是免費的嗎？

免費試用提供給客戶一個短時間的免費試用，所以他們可以試用。所以，是的，它是免費的。然而，大多數免費試用都要求你在免費試用期結束前取消，否則你存檔的信用卡將因使用該產品或服務而被收費。

對 SaaS 初創公司來說，選擇免費增值模式和免費試用之間要做哪些取捨？

免費增值是一種客戶獲取模式，為潛在客戶免費提供一些產品，沒有時間限制。另一方面，免費試用是一種客戶獲取模式，在有限的時間內免費向潛在客戶提供部分或完整的產品。

無論哪種方式，客戶都需要花時間瞭解產品的工作原理，同時相信它能夠處理特定的任務。所以，如果產品沒有達到廣告宣傳的效果，你就是在浪費時間和精力在一些對你沒用的東西上。

如何將免費增值轉換為付費增值？

為了將免費增值使用者轉化為付費使用者，你需要在價值和舒適性之間找到恰當的平衡。你還需要限制計劃功能，並在產品內部進行推廣，用數量而不是功能來限制你的免費計劃，並透過與客戶交談來確切地找出你應該限制什麼。

什麼技術可以用來鼓勵免費試用的客戶轉換？

當試圖讓免費試用客戶轉化為付費客戶時，你需要讓人們更容易使用你的產品。你還需要了解哪些高階功能對使用者最有價值，建立一種緊迫感，並提供個性化的演示。此外，你還可以在開始試用時提供支付資訊，然後傳送試用結束的電子郵件。

免費試用能提高銷售額嗎？

當涉及到線上業務的免費試用時，可能會變得棘手。通常情況下，線上服務有一個迴圈支付系統，因此他們有最好的機會將免費試用轉化為銷售。因此，一家企業可以為新使用者提供免費試用，並從中獲得更高的銷售轉化率。

免費試用期結束後，你如何向顧客推銷產品？

為了在免費試用期結束後得到這些免費試用的客戶，提供免費試用而不需要詢問信用卡資訊。你還應該使用電子郵件，提醒他們免費試用期即將到期，如果他們在到期前購買，提供提前折扣，延長他們的免費試用期，使客戶更容易透過和購買。