今天給大家帶來了一個美容院的實戰案例。都說溫州人做生意是一把好手，陳老闆就是溫州人。作為一個寶媽，她並沒有甘願當家庭主婦，而是一直經營著自己婚前就開著的一家美容院。

剛開始，美容院不多，生意還是比較好的。然而近幾年，美容院可以說是如同雨後春筍般的湧出來，競爭壓力越來越大，市場被擠壓，而且在這期間，陳老闆因為懷孕的關係，停業了一段時間，流失了不少老客戶。重新開張後，陳老闆明顯感覺生意不如以前。

著急之下，陳老闆重新裝修了美容院，藉著裝置和裝飾都更新，抬高了價格，想著提高客單價來賺錢。沒想到，這一招不僅沒有為她帶來收益，反而讓她的生意更加慘淡。短短兩個月時間，陳老闆的美容院就已經是入不敷出，甚至到了每天都虧本的地步。

陳老闆這下慌了，四處尋求老師的幫助。無意間看過我的專欄後，她找到我幫她設計一套方案。

我在經過實地考察過後，我發現她的美容院裡有一款面膜，顧客使用後的反饋很好，銷量也很不錯。這款面膜是陳老闆直接對接廠商而來的，是某大牌的代加工廠商，成本低，又因為有大牌產品背書，顧客用著也很放心。我覺得，她這樣一款面膜就是一個很好的魚餌，用來吸引顧客，開啟市場。

第一招， 面膜免費試用，吸引顧客

陳老闆的美容院目前面臨的最嚴峻的問題，就在於老客戶嚴重流失，新客戶又沒有進來，客流問題幾乎也是所有實體店的通病。

所以首先，我們要做的就是幫助陳老闆的美容院喚醒老客戶，吸引新客戶。

如果這時候有同城客人要來店領取，就要巧妙地用話術來說服他們："由於我們的面膜是倉庫統一配送，所以必須要支付配送費。不過您給出的15元配送費，之後來我們店裡消費，可以抵扣30元，並且還免費送您一盒面膜。"

因為沒有地區限制，所以送出去的面膜數量非常驚人。也許有人會問，商家怎麼賺錢呢？

其實，運費就是贏利點。同城快遞一般是8元，但是你如果和快遞公司合作，其實一個快遞的運費都在3-5元左右。如果客戶選擇運費到付，則商家到手的錢還要更多。

而一盒面膜的成本只在5元錢左右，算上打包費，可能也就6元錢，每送出一份面膜，陳老闆還能賺到5元錢。

當然，面膜只是一個引流手段，能盈利完全是因為面膜這個產品的收益率太高，我們的營銷中心還是在美容院上。

第二招， 會員專享面膜，全年免費送

因為同城客戶是有進店消費的另外優惠的，所以不少客戶收到免費面膜後，覺得效果不錯，都紛紛上門來。

這時候，美容院推出了一個活動："會員專享面膜，全年免費送。"顧客進店看到這個活動，都會問如何成為會員？

很簡單，充值199元就能成為我們的會員。會員享受一年免費送面膜，每週一盒，一盒5張，相當於每月4次，一年下來就是48盒面膜，價值4700多元。

也就是說，你只要花199元，就能承包全年的面膜，不過，每個月要支付15元的郵費，因為我們每個月要從倉庫拿一次貨。

不僅如此，你充值199元，可以獲得價值199元的優惠券，一共5張，每張可以抵扣40元的金額，用在我們美容院的各種專案上都可以。而且，我們還贈送您免費水療。

顧客本來就是衝著面膜進店，發現充值199元就能拿到這麼多盒面膜，還附贈這麼多券，於是紛紛充值。不到一個月時間，陳老闆鎖定了同城的1250個會員。

第三招，分銷鎖傭模式，實現客戶裂變

到這一步，我們已經實現了盈利，也實現了客戶辦理會員卡，但是我們要把客戶鎖定在美容院上，還沒有達到。

所以，我們要用鎖傭模式來實現客戶裂變，並且讓客戶願意來店消費我們的專案。

怎麼做呢？這些辦理了會員的客戶，衝著免費水療也會一個月到店四次。這時候，我們會對這些客戶們說："因為你們是會員，所以今天美容院的所有專案你們都可以半價享受，前提是需要帶一個朋友來消費，並且我們立即會給你們一人送上一盒面膜。"

"而且，只要你的朋友也辦理了會員卡，此後她的每一次消費，我們都會給您積分，積分後可以在我們店裡兌換任意專案。"

比如說，一個客戶帶來一位朋友，在我們這辦理了會員卡。此後她的朋友來消費，每消費一次，客戶積1分。積累到2分就能兌換美容護理一次，3分就能兌換面板保健，積分越多，可以兌換的專案越多也越好。

這個活動首先實現了客戶的裂變，對於青睞美容的目標客戶來說，有免費的專案做，為什麼不做呢？要知道在美容院，這種專案都是幾百上千的。現在只要推薦朋友過來，朋友和客戶都能透過分銷得利。

而且，我們把積分獎勵設定得很低，這樣更容易激起消費者的慾望，因為如果你動不動就設定個幾百分，顧客看一眼就不會想要努力了。

透過這種方式，這1250個會員迅速實現了裂變，並且其中有不少人推薦朋友來消費，這時，面膜和美容院的其他專案就形成了一個嫁接，既沒有讓美容院降價做引流、降低自身的消費階層，又從中獲得了利潤。