一個充滿火藥味還是人情味的談判氛圍？| 談判的雙管齊下 第六篇

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1 引言

老屠和老朱又吵起來了。

昨晚我和這兩口子吃火鍋的時候，他們倆在“該允許兒子喝幾杯酸梅汁”的問題上爭論起來。

媽媽老朱認為孩子喝太多酸梅汁會胖；

爸爸老屠認為應該控制，但不應該太教條的限定到底幾杯；

老朱說，

你說到底應該是三杯還是四杯？現在定下來，以後在這個問題上我們就無需爭論了。

老屠似乎不願意回答這個問題，

你說幾杯就幾杯......

老朱說，

你為什麼就是不願簡單地回答一個問題來結束這場爭論？

一旁的我，既看到了老朱眼中的費解，也看到了老屠眼中的無奈。

很多人都反感我把婚姻比作一場歷時長久的談判，我甚至被人罵作“把婚姻當做談判的蠢貨”；

然而我卻總是在婚姻上看到“談判”的縮影。

無論你在談判中遇到的“爭論”是為了什麼，你希望這個“爭論”是在一個怎樣的氛圍？

是一個充滿火藥味的氛圍？

還是一個充滿人情味的氛圍？

婚姻亦是如此。

2 氛圍

我們依然在“談判的雙管齊下”這個系列中，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。

談判的第一個維度是“討價還價”，第二個維度是“協議構思”；

“討價還價”是一個對抗爭搶的過程，“協議構思”卻是一個合作創造的過程；

談判的過程很重要。

“氛圍”對“過程”更重要。

在一個好氛圍的談判過程下，人們更傾向於接受對方的建議，會更認可談判協議的價值，更認同協議的公平；

相反，在一個差氛圍的談判過程下，人們更容易拒絕對方，會更多疑，甚至更好鬥，哪怕眼前的協議已經非常有價值。

哈佛大學的比爾-尤里教授對此給出一些建議，

談判中的人應該時刻提醒自己去營造一個“好”氛圍。

比如，

一個“肩並肩”的氛圍，就要好於一個“面對面”的氛圍。

一個用“談判夥伴”來做稱謂的氛圍，就要好於用“談判對手”來做稱謂的氛圍。

甚至於，當我們在會議室請對方坐下的時候，和他們並排坐在一起的氛圍，都要好於讓他們坐在對面的氛圍。

文首故事中老屠和老朱所爭論的過程，如果是在一種更“人情味”的氛圍中，那麼他們的焦點就會更傾向於“一切都是為了孩子的利益”；

傾向於制定具體規則的媽媽，是為了以後孩子無論和爸爸媽媽誰在一起，都容易遵守這個規則並保證最好的健康習慣；

傾向於不具體約束的爸爸，是為了給孩子更多的自主，提升孩子自律的良好習慣。

其實他們沒有任何分歧，在一個更有“人情味”的氛圍中，他們倆一定會認同，結合雙方的意見對孩子來說最有利。

而他們卻營造了一種更有“火藥味”的氛圍，那麼很自然這場爭論就會失焦，他們會互相抵制，陷入試圖說服對方、責怪攻擊的惡性迴圈之中。

3 表達的分類

劉潤老師最近有一段話是這麼總結的，

一個人的表達，可以細分為事實（Fact），觀點（Opinion），立場（Stand）和信仰（Belief）。

儘管存在著“盲人摸象”這樣的侷限性，“事實”依然是四個分類中最不容易有爭議的部分。

然而“觀點”這個東西就開始大相徑庭、爭論不止了；

更大的問題是，很多人並不能區分什麼是“事實”，什麼是“觀點”；

在“爭論”中，把自己的“觀點”當做“事實”，強加在對方身上，可能是破壞談判氛圍最厲害的手段之一。

到了“立場”，爭論的激烈程度又上了一個臺階。

如果你覺得“談判”是一種可以透過學習提高的事情，那麼第一件要學的，就是切忌“立場爭辯”。

“立場”是被自己利益牢牢鎖死的東西，利益不同，立場自然不同；

談判中最浪費時間和破壞氛圍的事情，非“立場爭辯”莫屬。

最後如果你們爭論的範疇屬於“信仰之爭”，那麼恭喜你，按照劉潤老師的說法，

第一，你不會獲勝。

第二，你會失去這個朋友。

有意識的去辨別雙方的表達哪些是事實，哪些是觀點和立場，甚或信仰，有助於我們的談判氛圍，增加“人情味”，降低“火藥味”。

4 “具象化”到“抽象化”

我是個情緒化的人，總是對看不慣的事情，毫無保留的表達我的觀點和立場。

有一次，我跟好友牛大頭吐槽，

現在這些快遞到底是怎麼想的？不應該是送貨上門嗎？招呼都不打一個，就把東西扔在驛站！

我甚至開始人身攻擊，

我真是越來越看不起這些亂扔東西的人......

牛大頭用了一個很讓我驚歎的方式來解釋我的反應，他說，

桔梗，你過於“Take it personal”，你喜歡把不同觀點和立場的事情具象化，把它訴諸到具體的人身上，比如這些快遞員。

然而，天下攘攘皆為利往，如果你能聚焦他們背後的利益，把人物抽象化，就不會有情緒了。

一語驚醒夢中人！

牛大頭說得沒錯，我馬上意識到，這些快遞員背後，是菜鳥驛站和快遞公司的大布局，是物流行業推行最後一公里的新模式；

儘管這個模式還不能被我這樣的使用者接受，但這又怎麼是這些快遞員的錯？

但這個把“具象化”變得“抽象化”的思維方法，卻十分驚豔，對“談判”十分有意義。

當我們在談判中遭遇不同的觀點和立場，我們的反應都十分容易“具象化”，

這個價格你不覺得心太黑了嗎？我不想和唯利是圖的人合作！

說這話前，先等一等，想想對方背後的利益是否存在合理的解釋？

把剛才對眼前這個人的“具象化”觀點，轉化為“抽象化”的理解會怎樣？

對方在價格上的堅持，也許是因為公司高層的戰略合作協議，使得他們在報價上有恃無恐；

也可能是因為季度末的普遍壓力，讓對方公司的折扣審批流程凍結，他也無可奈何。

無論如何，把原因歸結為對方“人格”上的缺陷，總不是一個能夠帶有“人情味”的做法。

5 “普遍化”到“具象化”

然而，當我們經過長期的影響，又容易形成“普遍化”的偏見。

來看一個例子，一家客戶在和一家外包供應商正在就外包合同續約進行談判；

因為客戶在過去長期的合作中，總是聽到各種傳聞說，這家供應商給自己的價格非常高，客戶覺得自己成了冤大頭。

這個長期的印象讓客戶形成了“普遍化”的偏見，使得這場談判蒙上了巨大的陰影，客戶甚至說，

你們過去這些年多賺了我們這麼多錢，你要我現在還怎麼相信你？

供應商深感委屈，不知道該如何證明自己。

針對這樣的問題，哈佛大學的尤里教授的建議是，

如果要改變“普遍化”的觀點，需要把它們再轉為“具象化”。

針對客戶“普遍化”的觀點“價格不合理”，這家外包供應商想了一個“具象化”的辦法；

透過和客戶簽訂保密協議，供應商把自己和其它類似客戶的合同展示給這個客戶看；

在“具體”比較了自己拿到的價格之後，客戶意識到雖然自己的價格不是最低的，但也低於大部分其它客戶。

之後，供應商還答應客戶把價格調整到最低水平。

雙方的談判氛圍恢復了正常，外包協議順利簽署。

6 小結

談判的氛圍需要你格外用心營造。

警惕表達的類別，讓我們更有“人情味”。

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“如何把談判的第一維度和第二維度結合起來？”

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“ 談判的雙管齊下 第六篇 ” 待續

--- 桔梗 （[email protected]）