在銷售過程中,難免會遇到客戶不接受目前的價格,對產品有很多疑問和不滿,對於這樣的問題,處理好了,客戶滿意,買買買,處理不好,沒有業績還有可能被老闆罵,所以這裡邊是有學問的,該如何將潛在客戶轉化為真正的客戶。
01理解認同感受
客戶提出異議,表示客戶是有情緒和疑惑的。此時,關鍵是先處理客戶的情緒再處理疑惑。
首先我們要對於客戶表示認可,尊重客戶的立場,同感表示贊同,我同意你的感受,理解你的想法,但並不代表我同意你的看法。同理心認同可以淡化衝突,提出雙方需要共同面對的問題,以利於解決異議。
02不宜直接反駁
如果對客戶的對客戶的看法相應不理,甚至一概否決,也是非常讓客戶厭惡的行為,一定要多加註意。
對於客戶的想法和看法,我們儘量委婉的將客戶的觀點轉移,就算是客戶的觀點是錯的,也不宜直接反駁。
比如“您這麼想也是有道理的,但是呢,其實在實際操作上是不可行的,因為……”
03適當轉移話題
當我們不能馬上解決客戶的疑慮時,轉移客戶的關注點,不視為是一種好的處理方式。
比如客戶說:你們這款產品好貴呀!比其他家的要貴很多?等等諸如此類的問題。
面對這種情況我們建議銷售將客戶注意力轉移到產品上來,多介紹一下我們的產品,我們可以嘗試反問,問客戶具體的情況。
比如: 你喜歡短款還是長款外套?是平時穿還是上班穿?顏色您是喜歡淺色還是深色?讓客戶多瞭解產品,對產品有了進一步的溝通,打消顧慮。
04產品價值展現
面對這個問題,就需要銷售人員充分展示產品價值,增加產品的賣點,,顧客的滿意度越高,成交的可能性就越大。
比如:
05引導客戶成交
客戶有了購買意向,就是遲遲不簽單,總是再挑一些小毛病,那你不妨幫客戶搞定他的疑慮,幫他耐心選擇款式、顏色等等,這個過程就是在不斷的推進,讓客戶成交。
對於客戶的各種疑慮,我們要挖掘其背後的真正原因,透過不同的思路去解決打消客戶觀點,用案例證明,透過產品及品牌打動客戶,促進成交。