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今天分享的書籍是《魏斯曼的演講大師課2：答的藝術》。

作者是傑瑞·魏斯曼先生，他創辦了 Power Presentation 演講公司，指導了很多世界頂級公司的演講，包括微軟、可口可樂、英特爾等等。他曾為思科公司的 IPO 路演演講提供指導，以每股18美元賣出280萬股，當時的思科公司董事會主席瓦倫先生宣稱，其中至少2到3美元的股票增值應該歸功於魏斯曼先生。他被《福布斯》譽為“通財者”和“奇蹟魔法師”。他的著作已被譯成11種語言出版，被全球知名企業的管理者和銷售經理奉為寶典。

本書主要講述演講中回答的技巧。在演講中，人們總是會提出各種挑戰性問題，如果回答完美，你就贏得了他們的信任。否則，你會變成講臺上孤獨的靶子，被各種刁鑽問題扎得像刺蝟一樣。這本書教給我們抵擋進攻的武器，讓我們在槍林彈雨般的問題下倖免於難。

01、四兩撥千斤

1998年2月6日，當時的美國總統克林頓，跟來訪的時任英國首相托尼·布萊爾會晤之後，一同參加新聞釋出會。當時正是克林頓跟白宮女實習生萊溫斯基的性醜聞鬧得沸沸揚揚的時候，所以各路媒體根本不感興趣這兩位國家元首談了些什麼，只關心這個超級大八卦。於是一個非常具有挑戰性的問題出現了。

克林頓首先承認了自己被記者抓住了小辮子，但是他用一個幽默的方式化解了尷尬，他誇獎記者問得好。之後，克林頓機智地憑藉法律賦予他的地位，選擇了不做回答。但是他的回答無疑讓自己從困境中解脫了，而且也贏得在場聽眾的會心一笑。換句話說，這個回答雖然什麼都沒說，但是卻是個加分的回答。面對具有挑戰性的問題，如何倖免於難呢？

1、學會控制

其實，問答的目的就是透過對棘手問題的解答，傳遞給觀眾一種資訊，那就是你有應對逆境、保持方向和控制局面的能力，從而在他們心目中樹立起正面的形象。如果要用一個詞概括問答的目的，這個詞就是“控制”。

面對挑戰性問題，如果你一味地防禦、推託、逃避，或是太好爭辯，就會失去他人的信任，甚至可能無法達成目標。如果你的回答機智、確定、簡明扼要，至少能免受傷害，幸運的話，還能大獲全勝。所以，你要讓人意識到你能夠控制全場，可以對棘手的狀況進行有效的管理。雖然，聽眾未必會因此就認定你是一個好的管理者，但是，如果你不能對問題進行得體的應對，他們肯定不會把你當成好的管理者。

2、誠實、坦率的回答

需要注意的一點是，我們的答案都必須是誠實、坦率的，否則一切技巧都等於零。只有以真實的回答為基礎，技巧才能幫助你成功應對。

02、掌控問答環節

掌控問答環節也是很重要的，只要把握住了整個環節，才能在問答過程中佔據主動，讓這個環節按照你的規則來進行。

1、最大限度控制聽眾

如果聽眾人數在50人以上，大多數情況下，演講者都會擁有一個麥克風，而聽眾沒有。這使得演講者能夠不被打斷地做完演講。在這種情況下，聽眾一般會把問題留到最後。

2、問答迴圈

首先你需要控制時間，演講完成之後，你會以自己的方式宣佈開始提問環節，比如“現在我們還有一些時間，可以提幾個問題”“我要趕著去機場，沒有時間回答提問了”“我們將在總結階段接受各位的提問”“下午剩下的時間我會一直在這兒，回答各位提出的任何問題”。你說什麼並不要緊，重要的是你要先說出來，給提問者一個提問時間預期。接著，在提問時段接近結束的時候，你要提前開始倒數：“還有最後三個問題”“還剩兩個”“最後一個”。

其次，你需要確認提問者，假設在你做完演講之後，臺下舉起了三隻手，你必須選擇其中之一。請攤開手掌邀請，不要用手直接指。這是表明你尊重坦誠的態度。如果你認識房間裡每一個人，那就用名字稱呼他們。如果你認不全他們，那就都不用名字稱呼。因為，如果你叫出幾個人的名字，卻叫不出其他人的名字，這容易讓人們覺得你對這幾個人有所偏愛，甚至覺得你們之前是串通好了的。

在提問者發言時，我們經常會碰到囉嗦冗長的問題，為什麼會這樣呢？因為你的聽眾剛剛吸收了大量資訊，正在思考你的想法。而且，提問者突然之間成了其餘聽眾關注的焦點，他會感到緊張，所以說的話難免結結巴巴、雜亂無章，有時甚至不一定像是個問題。

這個時候，你一定要認真、有耐心，千萬不要流露出好無聊之類的表情。因為這會造成毀滅性後果，你的任何不耐煩的舉動都會被發現，然後影響聽眾對你的判斷。

03、學會有效傾聽

我們先來講一個故事。1991年，那會兒克林頓還是美國阿肯色州的州長，他正在跟當時的美國總統老布什，進行第二輪總統辯論。到了提問環節，一個26歲的黑人女性站起來問：國債對你們的個人生活產生了什麼影響嗎？這個時候老布什看了看手錶。

這位女性接著問：如果沒有的話，那你們也就不曾體驗過勞苦大眾的生活，你們怎麼才能公平地為普通百姓找出經濟問題的解決之道呢？老布什總統開始回答了，他說：呃，我認為國債問題對每個人都有影響。他還沒說完，提問者提醒他說：我是問對您個人的影響。

提問者問的是“個人的影響”，老布什卻說的是“對每個人都有影響”，因為他根本就沒有仔細聽對方的提問，對方提問的時候，他在看手錶。

1、有效傾聽

老布什總統回答結束之後，沮喪地坐回到椅子上。這個時候克林頓不失時機地站了起來，徑直走到剛才的提問者面前，真誠地說：再給大家講講，國債帶給你什麼影響吧？提問者沒有料到克林頓這麼感興趣自己的提問，更大的驚訝是因為，她覺得自己被尊重了，於是她一時失語，愣在那裡。這個時候克林頓體貼地為她找回思路，他接著問，你剛才說你認識失去工作和房子的人？提問者表示同意，她說：嗯嗯，是啊。

克林頓只用了兩個反問，就讓提問者覺得他剛才認真地聽了自己的問題，而且還很體貼地從自己的角度思考。打消了提問者的牴觸心理後，克林頓開始滔滔不絕地闡述自己的觀點。民調顯示，這次事件之後，老布什在民意測驗中的票數一路下滑，克林頓的支援率開始反超。所以，面對提問時我們首先要學會有效傾聽，從對方的角度考慮問題，招攬自己的聽眾。

2、不要急於回答

如果我們不能完全理解問題，這個時候，請不要回答，不要打斷，不要猜測。你要把主動權交給對方，你只需實實在在地對他說：對不起，我沒弄明白，你能把問題再講講嗎？這樣做的話，就等於是你主動攬下了“沒弄明白”的責任，而不是向提問者暗示：你看你問的這個問題，莫名其妙。

提問者就會重新思考自己的問題，用簡單的方式把問題再複述一遍。所以，我們要積極傾聽，也要表現出在積極傾聽，除非完全領會了提問者的意思，否則，不要回答。

04、做出有效回答

那麼我們應該如何做出有效的回答呢？受結果驅使的人，往往會太倉促做出回答，從而導致一連串的消極結果，所以，我們在回答問題的時候，應該遵循以下幾個原則。

第一，誠實坦誠地回答每一個問題，只要有人問，你就必須回答，不要躲閃，這一原則適用於所有問題。

第二，回答儘量簡潔。在正面迎擊問題核心時，很多演講者常犯的錯誤就是在演講之後進行另一場演講。要時刻記住，問答環節的唯一目的是澄清你演講中的材料。故此，你務必保證兩大前提：一是你詳盡地闡述了自己的發言材料；二是問答時在聽眾的要求下，為其提供詳盡的細節。在相同的前提下，你的回答要儘量簡潔。不要滔滔不絕，也不要展現你雄辯的口才。經驗表明，對於大多數環境下的大多數問題，你的回答最多不應超過60秒鐘。

第三，列出挑戰性問題清單。儘量列出棘手問題的清單，做好準備，有的放矢，一旦列出清單你會發現，那些最棘手的問題，往往都是圍繞一些固定主題的，比方競爭力、定價、時機、管理以及公司發展等等。你需要按照自身業務，找出相關的危險主題，為每一個危險主題設計一套場宣告，別上了戰場才磨槍。

第四，如果這個問題實在是無法回答，那麼，也不必逼著自己回答，但是不要回避，你可以給出一個不回答的正當理由。

第五，有力的結尾。回答所有問題的時候，都儘量給出一個強有力的結尾，比如說“我們的產品完全可以幫助到很多人”，或者“我們深信，我們必將成功！”等等。

最後的話：

作者為我們詳細解說問答環節中常用的技巧，以及容易讓人栽跟頭的陷阱，分別是：第一，四兩撥千斤；第二，掌控問答環節；第三，學會有效傾聽；第四，做出有效的回答。