CMI(內容營銷協會)的調查結果顯示，任何規模的公司，在10個營銷人員中，有9個都會選擇內容營銷。

網際網路的技術越來越完善，做營銷的企業越來越多，所以讓流量、紅利逐漸沒有以前那樣好獲得，從而導致成本也跟著貴了起來。而社交媒體的誕生，讓只有那些高質量的內容才能得到使用者的關注，因此，品牌來說，生產和高質量的內容所以就特別的重要。

什麼是內容營銷?

內容營銷協會的官方定義：內容營銷是品牌主透過所有媒體平臺和渠道生產出的高質量內容，並將其推送給使用者，其中應包含了關係管理、使用者價值以及可衡量標準的一系列行為。

簡而言之，內容營銷不同於其他使用者引導策略，是「給予使用者」而非向「使用者索取」。即品牌運用各種媒體平臺、渠道，然後生產出一些高質量的內容，從而在將其推送到使用者眼前的營銷方式。

對於企業來說，透過內容的鋪排及輸出，讓使用者發現你、找到你、相信你，並願意對你的產品作出付費行為的過程，是一個獲客的手段。

為什麼要做內容營銷?

“內容營銷”為何如此重要，作者根據20多年的營銷經驗，總結出以下幾點：

01|內容營銷是可升級的長期策略

02|內容營銷便於提高品牌形象，增加信任感

03|內容營銷可與使用者搭建長期關係

04|內容營銷可帶來長期且精準的流量

如何做好內容營銷?

在瞭解清楚什麼是內容營銷和為什麼要做內容營銷後，企業肯定會問：內容營銷如何獲得該有的ROI(投資回報率)?

今天將從三個方面跟大家分享，做內容營銷的方法，企業在做內容營銷時，直接套用就可精準獲客，獲得更高的回報。

01|什麼內容更容易獲客

02|如何基於現有內容產出好內容

03|如何獲得更多的曝光

01|什麼內容更容易獲客

一般來說，常見的內容分為：基礎內容、日常內容和高質量的獲客內容。其中，案例為最重要的獲客形式。

基礎內容：公司介紹、產品介紹/解決方案介紹和客戶成功案例等PPT、文案等，所有的企業都應該配備這些內容。

日常內容：則為企業日常輸出的內容，企業新聞、專欄、客戶成功案例、行業資訊與分析、方法論文章等。

企業新聞：從企業融資資訊、客戶簽約資訊、戰略合作資訊和產品動態資訊等都是可以增強使用者的信心、解除顧慮和促發客戶的緊迫感。藉助高知名度的合作伙伴輸出內容，能夠對企業的知名度得到進一步的提升，提高獲客率。在寫這類內容的時候，要把重點放在為客戶創造價值的角度進行，將重大更新展示出來。

客戶成功案例：一般從行業方向、客戶業務場景和產品/解決方案方向三方面進行選題。一般來說To B的企業，做案例的包裝是常規的動作，但在做的時候也需要結合企業的業務發展方向去做取捨和優先處理。

方法論文章：是所有日常輸出的內容中最大的一種，在輸出的時候，要注意以解決使用者問題為基礎。

高質量內容：比較適合用於獲客用途。分別在分享課程/書記、刊物/白皮書/案例等幾方面進行選題。

如何判斷是否能夠獲客的原則

內容質量是否能夠超越使用者對內容的預期、內容是否能夠幫助客戶解決關鍵問題、內容是否對客戶有重要作用等三個維度，判斷這些內容是否能夠為企業提高獲客率。

選題只是一方面，關鍵還在於內容的質量。

02|如何基於現有內容產出好內容

在學會了如何選題後，就應該開展內容的生產了。我們將針對上述所說的行業白皮書、課程、書籍/刊物和案例解析四個內容進行展開分享。

行業白皮書：

Step1：從國外網站、媒體機構中收集相關的內容和資料

Step2：其後，加入企業對其內容的解讀和理解，形成有企業風格的白皮書內容

產品相關課程：

找到公司相關內容的PPT，如：行業痛點、行業趨勢、解決方案、案例、公司介紹、產品介紹等，對其重新梳理最佳化，不斷形成新的PPT內容。

在做課程內容時，不妨將一個大主題拆成一個個小主題，並在內部進行分工，每人完成相應部分的課程內容，最後再由一人進行整合。

書籍/刊物：

01、老闆、合夥人出書

02、梳理企業或產品框架後進行內部分工，並對內容填充發布

03、整理PPT或講解錄音，交由第三方整理出版

案例解析：

01、將多個案例製作成案例集

02、客戶結案PPT分享，製作成音訊、影片，或文字稿

03|如何獲取更多的曝光

內容完成後就得考慮內容的分發，只有形成好分發矩陣，才能夠讓企業做的內容有更多的人看到，從而提高企業的曝光率。

無論怎麼樣規模的企業，想要利用“內容營銷”進行獲客，那麼內容平臺的矩陣是一定要去規劃的，多號獨立運營，才能更好地讓“內容”獲得更多的關注。針對不同的平臺，需要結合不同平臺的風格、受眾人群，進行內容分發，才能獲得更好的關注度。當然，企業要打造品牌知名度，一些固定的開場白、結尾語，還是需要重複固定地在內容中出現，讓使用者形成印象。

當然，在做平臺運營時，一定要具備以下4項核心能力：

1、 對平臺的理解力

做內容運營分發，一定要對個平臺的稽核機制、人群喜好、平臺實力和趨勢等有深度的瞭解，才能夠在內容製作時，做到個性化打造。

2、 跨平臺的整合能力

企業做內容運營，平臺的效能應該是1+1>2，並不能單純地為了分發多平臺而進行內容分發，需要對跨平臺進行整合，以聯動的形式進行矩陣運營，才能夠讓平臺發揮更大的效能。

3、 平臺數據化驅動力

對平臺進行資料化調查，得出使用者畫像，再針對不同受眾的平臺渠道進行內容分發，才能夠更加精準觸達使用者。

日常需要對各平臺進行資料整理對比，以經驗+資料化的運營，及時調整佈局。

4、 將80%的精力放在不超過3個平臺上

內容運營中，重點不僅僅是覆蓋面，更重要的是要把內容做好，做出深度，才能夠長期有效地形成使用者口碑，從而獲客。

04|如何透過渠道推廣獲取更多使用者線索

做“內容營銷”的目的就是為了提高精準獲客率，因此，無論是內容選題、內容製作、內容分發，最後的目的還是獲取使用者線索，從而轉化為企業的使用者。

在做內容營銷時，往往並非一次就能夠實現獲客，在設計獲客路徑的時候，往往需要梳理過去的邏輯後，拆解目標問題，進行多次的測試調整，才能夠達到獲客的目的。

其中“選擇誘因”以及“選擇適合的獲客路徑”是獲客的基礎步驟，只有和使用者強相關，並對他們有吸引力的產品，才能夠讓使用者感興趣。

選擇誘因：

無論哪一個平臺，都需要觸發使用者的購買行為。一般而言，能夠觸發使用者慾望可分為「常見誘因」和「刺激點」兩部分。

常見誘因：

1、 利用行業白皮書/電子書等專業深度內容吸引To B使用者關注

2、 利用客戶的成功案例誘導

3、 輸出行業乾貨及解決方案協助使用者解決現有問題

4、 利用工具禮包及課程，引導協助使用者解決問題

刺激點：

一般而言，限時限額/免費領取和試用都能夠快速地獲取客戶資訊，而附加服務、折扣優惠等也是不錯的選擇，特別能夠讓企業長期穩定地獲取客戶的關注。

常用的獲客路徑：

對於To B企業來說常用的獲客路徑不外乎：

1、 定位線索獲取方式

2、 匹配目標最佳化，選擇合適渠道

3、 選擇廣告位置

4、 最佳化線索收集方法

5、 收集資料，持續最佳化

定位線索獲取方式

結合自身產品選擇表單留線索或引導使用者註冊等都是很好的定位線索獲取方式，但在引導使用者時，過強的廣告資訊，容易產生使用者厭惡感。因此，採取該型別的方式時，也應站在解決使用者問題的立場出發，切忌急功近利。

渠道選擇

選擇什麼渠道，首先得明確目標人群，以及對接的關鍵人，舉個例子，如果跟一家To B的企業洽談，對接的是老闆還是銷售經理，需要的渠道跟方法也大有不同。不過，官方的自有渠道、KOL及垂直媒體、頭部流量平臺，都是大眾常見會瀏覽及關注的渠道，因此企業做內容分發時，不妨選擇該型別的平臺進行。

選擇廣告位置

不同的渠道及廣告位置，費用都不同，在選擇廣告位置時，都應該先明確使用者群體、明確目的，再計算費用的上限，並研究各平臺的規則，最後根據經驗及資料進行分析篩選。

最後，針對已經完善的“內容營銷”方案，不斷進行資料收集及最佳化調整，才能夠更加高效地精準獲客。

暱稱：寶盒小姐