很多人對娛樂圈的男團有所瞭解，但你知道抖音也有“帶貨男團”嗎？

今年9月起，8個高顏值達人組成的“帶貨男團”，開始在抖音為GXG男裝做直播帶貨。這樣新奇的直播帶貨玩法，達到了不錯的效果。短短3個月，GXG男裝抖音品牌號影片總播放量破200萬，20場直播銷售額破1000萬，單場最高205萬。

近日，GXG男裝幕後操盤手——聲量文化，分享了他們的心得，整體可以從內容策略、貨品策略、流量策略三方面來解析，希望對平臺的生態夥伴有所啟發及助益。

內容策略：根據品牌特性，打造高質量主播天團

聲量文化會根據品牌特徵，為其打造高質量的主播天團。比如，根據GXG“做時髦的有志者”的品牌調性，聲量文化為其搜尋和定向培訓了一個8人的帶貨男團。每個達人的風格和外形都不盡相同，比如“偉偉弟弟”適合色彩印花潮流風，“尹星豪”適合偏暗黑潮流風等。

透過搭配與品牌調性更為契合的主播帶貨，更有利於完成商品轉化。而找多樣化主播群體帶貨，可以吸引不同興趣、不同圈層的使用者。

目前，聲量文化已經摸索出來了一套打造高質量主播天團的模式，即先透過高校學分專案、淘寶主播輸送、藝人練習生等方式找到主播，再對其進行風格定位，打造成一個強標籤的賬號。

當高質量的主播天團打造完畢後，方可開始打磨短影片和直播內容，需注意以下幾點：

第一，短影片內容要與達人緊密結合。

聲量文化會精心運營達人號，並透過達人號為藍V賬號導流。達人號的特點是，具有真人屬性，更符合抖音使用者的觀看喜好，且能獨立運營，可以在更大程度上增加藍V號的影響力。

此外，聲量文化大部分短影片內容都由達人拍攝而成。比如，GXG男裝的內容，大多是達人展示他們帥氣的一面和所穿的衣服，同時會配上一段和衣服有關的心情文案。

這樣的影片不僅可看性高，且與賬號定位強相關。更重要的是，這些達人同時也是直播間主播，能夠更好的為直播間導流。

第二，直播內容要做到有趣和不斷更換。

當消費者進入直播間後，第一眼看到的是直播間的佈景。

為了讓直播間具有更明顯的品牌標識，強化消費者對品牌的印象，聲量文化會為品牌定製直播間，包括門店式，生活式，也有T臺式。

此外，針對直播的畫面感，聲量將其劃分為背景、主播、服飾、景深、色調等五要素，每個要素都要單獨調整，特別是直播間燈光，打什麼光，什麼角度，都很關鍵，要確保衣服穿在身上毫無色差，畫面舒適整潔且高階。

聲量文化為GXG男裝定製的直播間

僅有好看的定製直播間還不夠，還需要有趣的直播策劃，才能將消費者留在直播間。

聲量文化很注重直播策劃，一方面，會每天變更直播間主題。比如，11月GXG男裝直播間的主題包括“GXG品牌折扣季”、“天冷了，沒有物件的話就給自己多準備件外套吧”、“誰說冬天不能保暖時尚兩不誤”等；另一方面，還會增強直播間互動環節的趣味性。比如，GXG男裝的直播間中有玩遊戲、跳舞等互動環節。

透過這兩方面的策劃，可以增強直播的趣味性和消費者的互動體驗，從而提高粉絲粘性和使用者轉化率。

選品策略：選品貼合消費者需求，可將貨品組合售賣

在一場直播中，主播和內容只是其中的一環，“貨”的最佳化也尤為重要。在“貨”的維度，聲量文化的核心策略是“多樣性貨品組合+銷量調動庫存深度+貼合消費者需求”。

第一，多樣性貨品組合。

新款可以吸引粉絲，折扣款和爆款可以拉高GMV，日常款可以做高毛利。聲量文化採用了新穎的貨品組合的方法，將新款、日常款、爆款、折扣款進行組合售賣，確保毛利率的同時，做到產品多樣化。同時，聲量還組建了7個人的服裝設計師團隊，每場直播前會給每個主播進行穿搭。

以12月12日GXG男裝的直播為例，一共上了93個商品，價格從89.9元到1009元不等，涵蓋了毛呢大衣、羽絨服、睡衣、衛衣、鞋包等商品。

第二，銷量調動庫存深度。

有時，在直播的過程當中，可能會出現某一款商品賣斷貨的情況。所以，需要及時跟品牌方溝通庫存情況，瞭解貨品深度，保證貨品充足。

第三，選品貼合消費者需求。

選品需要從貼合終端消費者的需求。比如，男人的需求是“價格合理”等，女人的需求是“注重體驗”等。但這一切的前提是，掌握了足夠多了資料，清晰洞察使用者特徵，才能知道消費者的需求是什麼。

流量策略：做好直播流量矩陣，建造私域流量池

除了內容和貨品，流量運營也十分重要。

聲量文化做流量運營的核心模型是“整合型流量運營”。也就是，透過直播去觸達不同場景下的公域和私域流量。

其中，公域流量是以品牌店鋪直播的流量為基礎，進行藝人帶貨和網紅帶貨；同時，也會透過廣告等推廣方式，培養品牌在抖音的私域流量池。

此外，聲量文化在直播前中後，會採用不同的運營重點 。

直播前，透過“站內外推送+明星達人私域流量”等多渠道引流至直播間。

聲量文化會透過多渠道將消費者引流至直播間，其中既包括將預熱海報做抖音等各平臺推送，吸引站內外流量，也包括充分用好透過明星藝人、達人資源的私域流量。多渠道引流能夠最大程度幫助品牌直播進行引流，保證直播效果。

GXG男裝直播前，根據抖音瀏覽使用者的年齡層次和習慣進行精準推送

直播時，推流+競價投放精準觸達。

開始直播時，品牌可以進行抖音推流，在短時間內迅速增加直播間的曝光量與觀看人數。同時，還可以透過巨量投放，結合直播活動實時調整競價投放，精準最佳化人群包，保證高效ROI。

聲量文化還分享了一個小技巧，在開播時做DOU+投放時，會做比較高的價格，將直播間的各項資料迅速拉高，這樣可以在後續做競價流量時減少投入 。據聲量介紹，目前其所做到的DOU+推廣ROI在1:21，競價投放的ROI在8-10，整體ROI在1：40以上。

直播後，利用資料做好精細化運營。

為確保直播效果，聲量在每一場直播都會提前與品牌方進行對接，雙方協調後確保直播直播間的每個節奏，開播前一個小時所有運營主播必須到場進行當天的直播內容培訓，並且進行演練。

聲量在轉粉率跟入團率也有一套核心策略，3個月加粉率做到3.67%轉粉率，9%入團率，人均停留3.9分鐘。

總結聲量文化的做法，以下幾點值得行業借鑑：

第一，要做定製化直播。包括主播定製化、直播間定製化、內容定製化、商品定製化等服務，為品牌打造出具有標籤性的內容，在使用者心中形成品牌印記，有助於提升使用者對品牌的記憶度。

第二，結合貨品制定內容策略。在策劃和運營過程中，要深入瞭解品牌特點，制定相應的內容策略。根據消費者畫像，來制定貨品策略。

第三，注重整合運營。透過流量投放、整合營銷、聯動帶貨，來做“整合型流量運營”，有助於調動全平臺的資源為品牌活動造勢，以達到事半功倍之效。

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