善解人意還是堅持主張？包容還是對抗？| 談判的雙管齊下 第七篇

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1 引言

Jack和Darwin都是採購經理，他們倆有著迥然不同的談判風格。

Jack認為談判就是要“對抗”，要善於表述自己的訴求，堅持自己的利益；

他代表了“堅決主張”型的談判風格。

Darwin認為談判在於“包容”，要善於體會對方的訴求，理解對方的利益；

他代表了“善解人意”型的談判風格。

Jack認為在談判中，誰更強硬誰就能獲得更多的利益；

Darwin認為在談判中，誰更能站在對方立場考慮問題，誰就更可能把餅做大，讓雙方的利益更多。

Jack認為Darwin的談判風格太“軟弱”，會讓對方覺得自己好欺負而得寸進尺；

Darwin認為Jack的談判風格太“粗暴”，不僅常常把協議談崩，還把合作伙伴的關係搞得一團糟。

我發現在生活和工作中，這兩種型別的談判者大有人在，更多的人實際上會落在這兩種型別之間；

那麼到底哪一種型別的談判風格更有效呢？

又或者說，這兩種型別真的不能兼顧嗎？

2 第三個矛盾

我們依然在“談判的雙管齊下”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。

談判的第一個維度是“討價還價”，第二個維度是“協議構思”；

“討價還價”是一個對抗爭搶的過程，“協議構思”卻是一個合作創造的過程；

“對抗型”的談判風格在第一個維度中最常見，但第一個維度的爭搶經常遇到談判的僵局；

“包容型”的談判風格最適合在第二個維度中，挖掘雙方潛在的利益，把餅做大。

談判的本質中，隱藏著三個基本的矛盾。

第一個是“零和博弈”和“創造價值”之間的矛盾；

第二個是“談判代表”和“談判利益本體”之間的矛盾；

第三個就是“善解人意”和“堅決主張”之間的矛盾。

今天我們就來聊聊這第三個矛盾。

3 善解人意

所謂談判中的“善解人意”，其實就是“同理心”。

“同理心”是最強大的談判武器，然而並非很多人真正理解了它的意義。

美國20世紀著名的心理學家卡爾-羅傑斯，給“同理心”做了一個定義：

同理心是一種感覺，是那種進入到對方心裡去的一種感覺。

當同理心發揮作用，你能感受到對方情緒的波動，甚至於你暫時成為了“他/她”。

這種感覺不會去評價，它很中肯、很客觀；

這種感覺能夠拿捏對方心中的“恐懼”，卻不被它影響；

這種感覺能夠精準地捕捉情緒的變化，去做出合適的回饋，而毫無違和；

這種感覺和你自己的三觀毫無關聯，也毫無偏見。

理解“同理心”的特點，你先要區別於“同情心”。

我們平常所謂的“同情”，是一種從我們自身三觀出發的感覺；

是一種把發生在對方身上的事情，搬到自己身上的一種感覺。

但這不是“同理心”。

當你產生“同情”的時候，你一定會表示贊同和認可；

當你產生“同理”的時候，它並不需要你內心的贊同和認可。

具有“同理心”的人更像是一種“價值中立的觀察者”，他們可以去描述和體會對方的內心世界，而無需在談判中做出任何妥協或讓步。

“善解人意”型的談判風格有著很多的好處；

比如，這樣的風格會幫助你得到更多的資訊。

因為“同理心”能讓你在對方的世界裡看懂更多事情，比如他們的訴求和利益。

如果你打算在談判中做交易，那麼在對方的世界裡尋找可交易的東西要容易得多。

不僅如此，就算你把談判看成一場博弈，那麼在對方的世界裡提前瞭解TA所有的策略，也總會讓你先人一步。

更重要的是，當你把用“同理心”得到的資訊，再向對方展示出來的時候；

沒什麼感覺比“被理解”更讓人寬心；

如果你發現談判中出現了讓你頭疼的事情，你第一時間應該想到使用“同理心”武器，去表達你的理解；

諸如對方傳來的憤怒、懷疑和敵意，都會在你的“理解”下消融。

4 堅持主張

“堅持主張”是一種能力。

它指的是，

堅持自己的訴求、利益和立場。

並不是所有的人都有這樣的能力。

能知道自己想要什麼，然後清晰的表達出來、毫無歧義、讓人明白，可並不容易。

你經常能發現和你談判的人在聊了幾個小時之後，都不知道自己到底想要什麼。

能知道自己想要什麼的人，具有很多優秀的品質，比如對自己訴求的自信心；

如果你想要別人答應把利益讓給你，你自己必須先確認自己的訴求是合理的。

當然，一旦你的主張被表達和堅持，“對抗”就自然形成了。

“對抗”並非一無是處；

無數的談判案例都表明，“對抗”性更強的人在談判第一維度的拉扯中獲得的利益更多。

只不過當“對抗”勢均力敵，結果往往都不是最優的。

“堅持主張”型的談判風格有一個隱性的好處，很多人並不能理解；

那就是，雖然這類談判者強硬、不妥協，但他們直言不諱，他們並不隱藏自己的訴求和利益；

這個特點對於在談判的第二個維度中“創造價值”是有正面意義的；

它至少能讓談判者把訴求擺在桌面上，讓分歧匹配成為可能。

那麼問題是，“堅持主張”型和“善解人意”型的做法似乎有著天然的矛盾？

顯然，既要做到“對抗”又要做到“包容”，這怎麼可能呢？

就好像它們是兩個方向完全相反的維度。

5 最有效的談判風格

“三維談判系統”給出了一個新的角度來幫我們整合“包容”和“對抗”。

如下圖，

“包容”和“對抗”其實是在一個座標系裡，方向不同，但並非背道而馳。

橫軸方向上的談判者代表純粹的“對抗型”風格，也就是“堅持主張”；

縱軸方向上的談判者代表純粹的“包容型”風格，也就是“善解人意”。

在原點處，出現了第三種類型，“逃避型”風格，這樣的談判者，既不包容，也不對抗。

“逃避型”風格的人不喜歡衝突，也不喜歡情緒化的場面，更不喜歡被人拒絕；

但他們選擇的對應方式，是逃避。

他們既不積極主張自己的訴求，也不用心理解對方的世界，因此他們停留在“原點”。

兩個座標軸上的風格型別並不衝突，在座標系的第一象限裡，既“包容”又“對抗”的綜合風格能夠覆蓋更多的談判情形。

這其實就是在要求我們在“對抗”中不忘“包容”，在“包容”時保持“對抗”。

用“同理心”來幫助對方把真實的訴求和利益放到談判桌上來；

同時，在更多更大的利益和訴求還未創造出來之前，你還能“堅持主張”不做妥協。

將“包容”和“對抗”結合後的一個最大的好處是，

當“同理心”的效應愈加放大，一張更大的利益藍圖會越發清晰，你“堅持主張”的立場反而更容易被對方接受。

6 小結

“善解人意”還是“堅持主張”？

它們之間的矛盾可以調和。

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“如何把談判的第一維度和第二維度結合起來？”

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“ 談判的雙管齊下 第七篇 ” 待續

--- 桔梗 （[email protected]）