第一：給你的美容院有一個明確的定位。

怎麼說呢？

定位我是從三個維度來說的：

1，你面向的市場。你要做一個小區的美容小店，還是要一個城市的連鎖美容院，或者更大區域的店。這個很重要，不同市場，不同規模的美容院，玩兒法和打法完全不一樣。

2，你的特色定位。美容院什麼都做？不，打出你的拳頭產品。現在美容院競爭已經非常激烈了，所以，你要在你的市場內，明確你的特色。

比如，你做的是一家社群型的小型美容院。無法就是一些面部護理、身體護理方面的內容。但你可以把自己的特色產品給提出來，一定是你最專業的一項，同時也是利潤最大的一項。什麼都做，等於什麼都沒做。所以儘可能打出你的拳頭產品來。

3，面向你的客戶，你的定位是什麼？你是美容專家？美麗守護者？還是以閨蜜的形象出現？其實很多人不會考慮到這一點。但就我接觸到很多去美容的女性，大多是寂寞的、空虛的，很多人很有錢，比如城市的拆遷戶、官員老闆的正房太太，他們不缺錢，缺的是陪伴。在家裡，對著電視手機麼？冷啊！所以三五成群的逛街、打牌、做美容。他們進入美容院以後，無論是銷售、還是技師前呼後擁，一聲聲姐長姐短的喊著，她要的是人與人的互動，心情舒暢。再做個什麼美容，不管有效沒效，心裡舒暢，看著自己都會年輕。所以，你面對你的消費者，在情感訴求上，你的定位是什麼？

以上三個維度主要從市場、產品、消費者三個角度出發，讓你明確自己店面的定位。這樣才能夠幫助你更好的發展，可以進行你店面的調整，但要堅持。因為，一個店面就是一個品牌，一個品牌就是一個生動的擬人化的形象。形象越豐滿越好，並要一直維持，就跟明星設定自己的人設一個概念。

第二，明白你的盈利模式，並且創新。

很多美容院基本上就是做專案，一個專案多少錢，然後充值能夠做多少次。

這是傳統的。

但其實充的錢，掙得是手工費。因為無論做的什麼專案，推薦給客戶的時候都說是什麼什麼產品或者儀器，國外的也好，進口也罷，什麼什麼獲獎什麼什麼，其實只不過專業線的化妝品或者一些儀器而已。

這些東西的成本是極低的，真正的利潤就在於幫客戶做了一次美容，時間成本和技術成本上。

每個店面床位是有限的，每個專案做的時長是一定的，每天客戶去做專案時間大概也是一定的。所以客戶多的店，還要考慮一個翻檯率，其實也就是床鋪使用的時間需要合理規劃，才能使得利潤最大化。這就需要美容顧問做好客戶的時間預約等等，儘量把床位排滿，排滿了才會提高單店的月營業額。

當然，做到一定量，都知道這麼個道理，然後呢？如何擴充套件？

外帶產品賣起來，明星飯局吃起來，定製旅遊走起來，海外美容研發機構參觀搞起來……閨蜜會、美容節、異業聯合線下活動，只要你能想到的，都有賺錢的地方。

歸根到底，美容院到底賺的是什麼錢呢？

千萬不要把做個專案什麼的當作你的賺錢！你應該這樣想，你的美容院就是一個羊圈，你的客戶都是你的羊！你要在她們身上薅羊毛！

只要是你的客戶日常會用到的，都是你可以薅羊毛的地方！衣食住行吃喝玩樂，都是！

但，你吸引羊入圈的東西是你的美容專案，其他的都是附加產品或衍生品。

所以，別把美容專案當作你的專案了，想做好的，一定是將美容院當作會員俱樂部來經營！

對！會員！

3、拓客與留客

我們上面說到會員，可能很多人還沒意識到這個概念，沒辦法，那就慢慢思考或者琢磨吧。

會員歸根到底，就是不斷進來新人，然後沉澱下來，然後讓老的會員不斷重複消費成為活躍客戶。

從美容院傳統的發展也是一樣，雖然沒有想到必須做什麼會員，但大部分經營者都知道，我要多一些客戶，哎呀，老客戶今年得充值了，充個3萬，怎麼個宰法？

美容院本身的特點還是區域輻射型的，一般情況下也就是店面周邊一定的輻射範圍內的客戶，太遠了夠不到，所以不同市場規模的店面，在拓客方面也有不同的技巧。

什麼體驗卡啦、老帶新啦、沿街行人入店轉化啦、銀行存款客戶轉換啦、商場會員互動啦等等，都是非常非常傳統的，並實效性的拓客方法了。

基本上，體驗卡在以前的時代還是可行的。但現在人對體驗已經越來越牴觸了，怎麼辦呢？

過去那種我給你免費面板檢測一下，然後給你一個體驗專案，再然後體驗過程中催促辦卡的方式逐漸都會被市場淘汰的。需要不斷的全新的運營和營銷模式，才能帶來更多的客戶。

我估計未來某一天會形成：”免費做美容，所有專案都免費“將成為這個市場的主流，並且會有旗艦連鎖型美容巨頭對各城市進行降維打擊，把所有競爭對手殺死在暈頭轉向之中。

而巨頭們最後玩兒的，就是會員俱樂部。讓愛美的女性，免費美起來（一年的美容專案不花錢），花錢玩兒起來（各種各樣的消費形式，將一年的會員費給消耗掉）！

留客的根本是什麼？是你做的專案麼？不是！是客戶對你的粘性，離不開你！你做的美容專案，別人都能做，她離開你只是早晚的事！所以，只要會員的深度服務，讓她有情感的歸屬感和認同感，才是根本。

當你的品牌效應有了，客戶粘性高了，你還擔心拓客的問題麼？

時間不早了，該睡覺了，就寫這麼多吧！

最後，也祝願每一個奮鬥在美業上的人，越來越美！