To B運營的本質，其實就是讓產品用得更好，體驗更佳，且把軟體做的比競品更好。落到具體業務上，就是解決獲客、轉化、續簽等問題。然而，隨著近年來 B端產品的持續升溫，產品種類不斷增加，針對客戶和業務的精細化的資料分析能力成為了一名優秀 B端運營最重要的核心競爭力之一，也讓B 端運營團隊都有著深厚的資料驅動業務決策文化。
前言
那麼，To C運營的使用者轉化全鏈路是什麼？我想你應該會想到：AARRR模型，獲取使用者-提高留存率-提高活躍度-獲取收入-自傳播。
同樣，To B整個客戶全鏈路也可以歸納為五個階段：獲客階段-線索階段-商機階段（培育期）-付費轉化階段-客戶成功階段。
但是，B 端運營在每個階段關注的資料指標，側重點不同。
“指標”即衡量目標的方法。而構成要素有維度＋彙總方式＋量度。
維度：回答從哪些角度去衡量的問題？
彙總方式：回答用哪些方法去衡量的問題？
量度：回答目標是什麼的問題？
所謂的“資料指標”，簡單來說就是可將某個事件量化，且可形成數字，來衡量目標，在日常工作中大家都會應用的到。在一定程度上，“資料指標”能揭示出產品使用者的行為和業務水平狀況。我們在工作中會關注一些資料指標，如轉化率，留存率，日活，月活等。
然而，在B 端運營中不同階段，又有哪些資料指標，什麼樣的資料指標是值得我們去關注的，或者是有效的，並且能幫助產品業務線找到自己的提升方向呢。
第二部分
01、基於渠道資料（包括官網）、使用者行為資料、活動資料等判斷渠道質量，提高獲客能力
▌渠道資料：
投放消耗：統計時間內花費的金額
獲客成本（roi）：統計時間內花費的金額/新增人數。
曝光量：透過應用市場投放廣告曝光的次數。
下載量：透過應用市場等渠道，下載APP應用的使用者數量。
啟用量：安裝應用後，首次開啟APP應用的使用者數量。
啟用轉化率：從下載到啟用的使用者轉化。
新增註冊量：即註冊APP的使用者數。
註冊轉化率：從啟用到註冊的使用者轉化。
企業建立數量：建立企業的數量。
日均自然量佔比：自然量新增/新增人數。
······
如：渠道轉化漏斗為例
各個應用市場渠道統計為例
▌官網資料：
······
以某軟體官網資料為例
▌活動資料：
活動場次，活動城市，活動到場分佈，參與人數，費用，活動成本，ROI；
·····
02、基於使用者行為資料最佳化獲客轉化率
▌使用者行為資料：
頁面訪問路徑：統計使用者從開啟應用到離開應用整個過程中每一步的頁面訪問和跳轉情況。
轉化率：指進入下一頁面的人數（或頁面瀏覽量）與當前頁面的人數（或頁面瀏覽量）的比值。
····
03、基於觸點行為資料做線索質量權重歸因，給使用者打標籤，用來後期針對性內容觸達或者營銷
▌觸點行為資料：
新進20以上企業數
所屬行業佔比
搜尋關鍵詞
·····
01、基於新增資料進行客服回訪，瞭解客戶7要素，建立初步認知以及篩選有效線索
▌使用者資料
新增使用者：新使用者每日進入的人數
有效線索數
有效接通電話數量
拒接率
使用者增長率
客戶7要素（公司名稱、所在城市、人員規模、主要需求、之前有無使用類似軟體、有無付費經歷、付費金額）
······
02、基於活躍度判斷線索狀態，進行客戶分層管理
▌活躍資料
DAU（日活躍使用者）：產品一個自然日的活躍使用者數，定義活躍使用者，各個產品都沒有明確的界定。
連續活躍n周使用者：連續n周，每週至少啟動過一次APP的活躍使用者；
重要使用者：連續活躍4周及以上的使用者；
連續活躍使用者：連續活躍1周及以上的使用者；
······
03、基於搜尋詞給線索打標籤，鎖定使用者搜尋意圖，定製內容推薦
▌內容資料
閱讀量，閱讀量走勢，線索轉化量
閱讀次數
文章數量
閱讀人數
完成閱讀次數（使用者滑到圖文訊息底部的次數）
閱讀完成率
送達閱讀率
·····
01、基於使用者行為資料和標籤交叉查詢進行分群（分層）
▌使用者資料
客戶健康度指標的監控是實時的，一般來說會是幾個關鍵事件（比如平均登入次數，幫助頁面的 PV，聯絡客服的次數，使用核心功能的次數）整合後得出的數字。
······
02、基於內容資料和分群，包裝最佳客戶案例
▌內容資料
客戶案例閱讀量
文章數量
客戶案例數量
······
03、基於分群分層，進行二次回訪，確定客戶意向度
▌客服回訪資料
有效接通電話
商機數
拒接率
······
01、配合客戶分層， 針對商機客戶進行有效回訪
▌客服營銷資料
有效接通電話
拒接率
意向度
······
02、 聯合市場活動，提升付費轉化
▌活動資料
活動參與度
活動成本
新客戶付費數
老客戶付費數
總營收
訂單數
客單價
購買會員型別
·······
03、關注銷售資料，提升銷售人員的能力
▌銷售資料
銷售額
訂單量
完成率
增長率
重點產品的銷售佔比
各平臺銷售佔比
利潤
成交率（轉化率）
人均產出
·······
01、基於產品功能埋點，細化到分析客戶狀態，流失預警
▌使用者資料
功能活躍指標：主要關注某功能的活躍人數，關注某個功能。
客戶流失率 = （在指定時間段內取消的客戶數量）/（在同一時間段開始時的付費客戶的數量），根據不同產品業務的特性，流失率的定義也都不同。
·······
02、進行客戶使用產品狀態觀察以及使用者反饋，最佳化迭代產品功能
▌使用者行為資料
留存率
活躍數
使用者活躍率
同比，環比
········
03、基於客戶分群做定製化關懷，引導客戶轉介紹、制定續費方案
▌客戶資料
續費率，也就是付費客戶留存率，在前期資料並不充足的情況下，比流失率能夠更準確的反映出產品被客戶的接受程度的高低。客戶續費率 = 完成續費的客戶數量/當期到期的客戶合同數量
客戶身價 LTV，LTV = ARPA / 客戶流失率（*ARPA 平均客月價）
平均每個客戶的月度營業額計算公式：平均客月價= 當月MRR/當月活躍客戶數
轉介紹（傳播因子）
投訴數量
投訴率
·······
第三部分 結尾
以上就是對B 端運營在每個階段關注的資料指標進行的梳理。不同行業不同產品的資料指標很多，北極星指標、定性指標、量化指標、虛榮指標等，但B 端運營在每個階段關注的資料指標，側重點不同。可不管怎麼樣，To b 運營透過各種途徑獲取銷售線索，留住使用者進行付費/續費，使品牌最大化，從而樹立品牌正面形象，創造更多營收。
然而，做to b 運營，有一個現象，大部分使用者都需要培養使用者習慣，我們要先開拓市場、培養市場、之後才能佔有市場，其實我們可以嘗試去建立一個社群，幫助使用者去體驗產品，並認同產品的驅動，用夥伴的方式共同成長，特點就是由專家去運營社群，扶持非商業使用者的成功。
這個時代，贏得客戶需要付出更多的產品之外的東西，那就是使用者成功，我們需要的是站在使用者業務的角度去表達產品、站在解決使用者業務困難的角度去制定解決方案，而不是在跟使用者表達，我有什麼，難道不是你的客戶，你就不能以使用者成功的心態去支援？只有一顆幫助使用者成功的心態才能贏得客戶，才有機會去做客戶成功。
商業在於共贏，而不是一家的略顯優勢，此時，整個行業都將面臨銷聲匿跡！