哈默定律：天下沒有蹩腳的買賣，只有蹩腳的買賣人

哈默定律源自猶太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自傳》。哈默是美國曆史上最富傳奇性的商人之一，他1898年出生於美國紐約，1917年在醫學院學習期間繼承了父親的一家制藥工廠，哈默從製藥業起家，在經營製藥廠期間，他成為了百萬富翁。隨著財富的不斷增長，他又涉足了其他的很多領域，如藝術品、食品、石油、養殖業，等等。

人們常說在自己的領域內要下足工夫，人人都要有一項特長，而哈默卻在自己的一生中詮釋瞭如何將不同類別的生意做到極致，這源自於他對商業的深刻理解。哈默在他的自傳中強調：天下沒什麼壞買賣，只有蹩腳的買賣人。這也就是我們現在所說的哈默定律。哈默定律說明，沒有賣不出去的商品，只有不會賣商品的人，只要打破常規，創新思路，就能把任何東西賣給任何人。

阿爾巴德定理：銷售要為顧客量身定做

阿爾巴德定理由匈牙利全面質量管理國際有限公司顧問波爾加·韋雷什·阿爾巴德提出。該定理指出：一個企業經營成功與否，全靠對顧客的要求瞭解到什麼程度。看到了別人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就成功了全部。在銷售中，要想將產品成功賣出去，首要一步就是要了解顧客的需求，讀懂顧客的需求，並全方位地滿足顧客的需求，才能在競爭中取得優勢。

首因效應：好形象是銷售員的第一張名片

首因效應是指人們根據最初獲得的資訊所形成的印象不易改變，甚至會左右對後來獲得的新資訊的解釋。在現實生活中，首因效應作用下形成的第一印象常常左右著我們對他人的日後看法。因為第一印象一旦形成，就不容易改變。初次印象是長期交往的基礎，是取信於人的出發點。

一個人的外在形象反映出他特有的內涵。倘若別人不信任你的外表，你就無法成功地銷售自己。第一印象非常重要，顧客對你的第一印象是依據外表——你的眼神、面部表情等，銷售員一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會了。

貝吉爾信念：拜訪量與業績成正比

著名保險銷售員法蘭克·貝吉爾有一個成功的工作信念：銷售就是要主動去爭取顧客，一個能力再平凡的人，只要能遵守每天認真而確實地拜訪5個顧客的原則，熱忱地把保險的好處與他人分享，這樣就能成功了。

貝吉爾從事保險行業的第一年即拜訪了1849人，有82個潛在保險戶，但只成交66件，只有1/29。後來當貝吉爾技巧逐漸成熟，經驗日益豐富，達到每天拜訪3個人，即有一位成交的工作效率。20年中，他每天拜訪5人次，一生累計有4萬人次的拜訪記錄，成果自然豐盛。

銷售員的兩個大敵：一為偷懶，坐而不行；一是未能充分利用時間。唯有嚴於律己，自我管理，才有充分的生機。有推才有銷，有動才能活，有訪才有結果。銷售員的業績是和拜訪量成正比的。

布里特定律：要想推而廣之，必先廣而告之

銷售學者S·布里特指出，商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小夥子遞送秋波，脈脈此情只有她自己知道。布里特定理就是從布里特的這句名言裡得出的：要想推而廣之，必先廣而告知。在銷售領域，善於宣傳是獲取成功的重要因素。

欲要銷售先要宣傳，再好的產品缺少宣傳的手段，也難以讓廣大消費者瞭解認同，開啟銷路。銷售，不僅是指銷售員向顧客進行面對面的說服推介，還體現在運用廣告、打折優惠等多種促銷手段帶動銷售，擴大銷售量。這種促銷手段是對產品基本利益的補充，並在短時間內改變了產品在消費者心目中的價格和價值。

刺蝟理論：與顧客不要靠得太近，也不要離得太遠

刺蝟渾身長滿針狀的刺，天一冷，它們就會彼此靠攏，湊在一塊。但仔細觀察後發現它們之間卻始終保持著一定的距離。原來，距離太近，它們身上的刺就會刺傷對方或者被對方刺傷自己；距離太遠，它們又會感到寒冷。只有若即若離，距離適當，才能既保持理想的溫度，又不傷害對方。這就是刺蝟理論的來歷，也被稱為心理距離效應。

刺蝟理論也給銷售工作提供了一些啟示。有一個普遍的現象，當銷售員認準一位顧客後，千方百計地想達到成交的目的，於是，銷售員與顧客之間的共同話題就是關於產品、關於價格等，一切好像都是為了這一次的銷售成功而設計的。其實，有的時候給顧客留下一定的空間，甚至放棄這次銷售，在長遠看來也是有好處的。

在銷售工作中也是如此，很多銷售員在與顧客的磋商過程中始終在等待一個最好的機會以便提出成交請求，但遺憾的是，很多銷售員無法清晰地辨認出真正的成交訊號，於是在自己主觀的彷徨與選擇中失去最好的機會。在銷售中，需要你對顧客的言談舉止進行細緻觀察，從中捕捉成交訊號，把握成交契機。

華盛頓合作定律：銷售從來不是一個人的事

華盛頓合作定律起源於美國兩位心理學家拉塔內和巴利所發現的旁觀者效應：眾多的旁觀者分散了每個人應該負有的責任，最後誰都不負責任，於是合作不成功。

華盛頓合作定律說明，合作是一個問題，如何合作更是一個問題。人與人的合作不是力氣的簡單相加，而要微妙和複雜得多。因為人的合作不是靜止的，它更像方向各異的能量，互相推動時自然事半功倍，相互牴觸時則一事無成。

在當今社會中，團隊奮戰奪取勝利才是當今市場競爭的主旋律。可以說任何人的成功，都是集中了集體的智慧，都是團隊共同努力的結果。一個銷售員只有將自己融入到團隊中，依靠團隊的力量，才能克服自己不能克服的困難，才能取得更大的發展，獲得更好的業績。

尼倫伯格原則：談判的最佳結局是雙贏

尼倫伯格原則由美國著名談判學家尼倫伯格提出，指一場圓滿的、成功的銷售談判，每一方都應是勝利者。雙贏的結果就像買衣服一樣，我們把商販的期待降到50元，最後以60元成交。這時他會覺得很高興，這就是一個好的收尾。一般談判的收尾，一定要記得“贏者不全贏，輸者不全輸”的定律，這樣談判才有下次。

250定律：每一位顧客身後站著250名新顧客

250定律，由美國著名銷售員喬·吉拉德提出，指每一位顧客身後，大約有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示，我們必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身後都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就是善待每一個顧客。

【本文摘編自《不可不學的銷售學32定律》】