大家有沒有這樣的購物經歷？

逛街時看到某品牌服裝店衣服有換季優惠，全場一折的活動，很多人排隊在試衣服，翻開衣服的標籤，零售價2999元，在原價基礎上打一折，打完折才299元，你就會覺得超級划算，若是這個品牌正好是你喜歡的，感覺衣櫃裡面又正好差這麼一件款式，就會趕緊剁手提一件。

每年的雙十一、雙十二大促，跨店滿減、購物津貼、直播秒殺……看似優惠滿滿，折上又折，實際在平時我們就能以所謂的“打折”價購買這些商品，可為了湊單符合滿減標準的優惠，我們卻花了比以往多出幾倍的金額，月底當信用卡賬單出來時，發現還款時迴圈利息都不低的時候，又後悔為什麼當初要衝動地買買買。

去某品牌奶茶店買奶茶都會被服務員問同一個問題：

“請問您是要大杯還是中杯呢？”

再看看醒目的菜單價格，大杯12元，中杯10元，當你看到大杯比中杯明顯量多，價值更優，都會毫不猶豫來一大杯的，這種先發制人的話術就是設定“錨點”，透過設問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型“給出選擇的心理暗示，從而影響你的決策行為。

別以為這只是商家設計的一個簡單的營銷套路，背後其實存在著一個行為經濟學原理：錨定效應。

在營銷過程中運用錨定效應，人的思維會被高價格錨d定，高價格等於高價值，而忽略低價商品的實際價值。

錨定效應是指人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一資訊支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。它幾乎無處不在，人的第一印象一旦形成，便會導致認知惰性和慣性思維，消費、投資、營銷、談判種種場景都能人為設定產生錨定效應的心理機制，我們比想象中更容易掉進錨定效應的思維陷阱中。

避免錨定效應的方法

1、 大腦預警

系統1是直覺系統，可以快速決策，很多決策都是自動駕駛程式完成的，生活中90%以上的決策都可以透過系統1完成，而系統2是理性系統，現實中可能只有10%的決策對你產生重大影響，面對決策時，大腦需適當保持警惕，此時就要呼叫系統2思考，佔用自己更多的認知資源，問自己是不是對方在設錨？我的決策理性？花時間和精力思考後再做出理性決策。

2、 提升認知

在《窮查理寶典，芒格黃金決策法2：多元思維模型》一文中談到多元思維模型的收集、整合的重要性，只有積累豐富的跨領域知識，才能有效的識別錨定資訊，多學習心理學、社會學、科學、哲學、邏輯學等多學科知識，建立相對完備的知識體系，善於使用多元模型思維去分析問題，這樣就可以降低錨定資訊的負面影響。

3、反向設錨

在談判中，如果對方的開價過高，你要敢於反向設錨，大家都知道，某些商場的衣服零售價一般基礎價乘以5倍，所以即使半價仍然可以獲得不錯的收益，如果對方要價2000元，要敢於反向設錨，還價至400元，這樣就可以避免對方錨值2000所帶來的決策偏誤。所以在談判中，能夠把握、識別錨值的人，往往佔到談判的主動地位。

錨定效應是一種心理現象，已滲透於我們日常生活的方方面面，無法避免，我們只能透過不斷地學習，不斷地思考，提升自己的認知能力，構建自己知識體系，當遇到別人為我們設錨的時候，最大化的降低錨定效應的負面影響，反過來，我們可以利用錨定效應的正面效應幫助我們在談判、營銷、合作等商務場合取得更好的溝通效果。

【思考】

生活當中你有遇到過錨定效應的情況嗎？請舉例說明。

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