2020 年就要畫上休止符，被徹底打包丟進你的記憶倉庫了，在這一年，請問你記住了什麼呢？

放任你的大腦袋去閃現一下這年吧！

So…

在 To B 領域摸爬滾打的你，負責的

無論是 HR（人力資源），還是客戶成功；

無論是資本運作，還是銷售渠道；

無論是戰略佈局，還是營銷獲客；

亦或是產品研發……

往下看，總有一款（句）會讓你醍醐灌頂，開啟新世界的大門。

01 HR，招聘難嗎？

在公司的早期階段，如果只有 1 塊錢，用在招聘上比用在人才發展上會取得更好的結果。

招聘有能力的員工比培養他的能力效率更高。培養一個人才要 1~2 年，招聘只需要半年時間。

人的一些能力，即判斷能力、學習能力、適應能力和領導力，幾乎無法透過培訓提升。人才其實是培養不出來的。你需要準確識別誰是人才，培養只是縮短他成為人才的時間，而不是真的把一個不具備領導力的人培養成有領導力的人。

不知道這幾句話有沒有引起你的共鳴，是否覺得此話在理呢！再讓我們來看看關於客戶成功都說了些啥內容？

02 客戶成功，你的客戶成功了嗎？

如果能夠迴圈“診斷”和反饋，就能全面掌握客情，並且對客戶的長期經營規劃才能夠更加具有主動性。確保牢牢掌控客情，並且推進解決相應的問題,而不是隻基於客戶在群裡面提出問題，然後解決問題，這樣容易導致被問題驅動。

企業過去停留的層面大多為用需求驅動產品研發，在今年的形勢下，出現了以解決方案驅動產品研發的趨勢。

系統只是客戶成功解決方案的一個載體，它並不能直接解決問題。

作為客戶成功經理，首先要幫助自己的公司成功；其次要幫助客戶成功。

客戶成功並不是要把客戶的期望值拉得越高越好，也不是刻意拉低客戶期望值，而是要讓客戶的期望值與現實相符。

客戶成功一直是 SaaS 大熱門，作為客戶成功負責人的你 get 到知識點了嗎？

03 資本運作，千金難求嗎？

中國的 IT 基礎設施相比之下較為薄弱，不論是大企業還是小企業，都存在資料孤島。打破資料孤島，是接下來 5～10 年的具體方向，這也是 To B 企業的一個機會。

To B 創始人要不斷地提升認知、不斷地更新產品和服務，才能給客戶帶來更多的價值，才能做好一家公司。

To B 創業者的三大能力：感知能力、執行能力和學習能力。

一、感知能力。To B 創業者要有很好的感知能力，包括：怎樣感知客戶的需求、怎樣解決客戶的痛點、怎樣感知高管團隊有沒有理解傳達的精神和決策、中下層人員對產品、公司文化和組織形態的認知方式。

二、執行能力。創始人對企業形成清楚的感知後，要有把所感知到的方向和決策落地的能力，即執行能力。只有將決策落地，企業才能走得長遠。

三、學習能力。To B 創業者要不斷地提升認知，不斷地學習。

如果企業規模較小，財務部門很難成為利潤中心；當企業規模達到一定階段後，財務部門透過一些措施就可以成為利潤中心。

企業需高度重視外部顧問，有需求時應多向事務所的專業人員或第三方服務尋求幫助。

作為創業者的你們記住這幾句話了嗎？做銷售可真是堪比打仗，To B 做銷售跟 To C 做銷售也有著很大的區別，讓我們一起來看一下～

04 銷售渠道，增長是否水到渠成了呢？

市面上 80% 的 To B 產品都適合“直營+渠道”的模式。

對於 To B 企業，銷售、產品和服務這三大能力必須協同發展。哪塊板都不能太短，短板決定了企業的高度；To B 的銷售與 To C 不一樣，它不是打架，是打仗，需要有一個適合自己的方法論來指導企業銷售組織的發展。

價值的營銷主體不再是那些小技巧，而是如何挖掘客戶的痛點或爽點——要麼緩解他的某一個痛點，要麼讓他在工作中創造亮點，帶來提升。

管理在於沉澱，營銷在於創新。搭建以員工為中心的激勵體系時，不要用高目標、高使命去誤導員工。

客戶畫像決定獲客方式，獲客方式決定企業對業務員的分配。

故事性的場景描述，更能讓銷售記憶深刻，才更能打動客戶。

產品價值的提煉。產品的核心價值是什麼，總結關鍵點。故事性的場景描述，更能讓銷售記憶深刻，才更能打動客戶。

在做銷售的你們記住這幾句話了嗎？是否覺得有道理呢？公司的發展離不開戰略的佈局，戰略佈局的好壞影響著整個公司的命運。讓我們來一起看一下戰略都有哪些金句呢？

05 戰略定方向，指哪兒打哪兒

公司在做戰略決策的時候，要先思考整個公司所處階段，確定商業價值策略，最終具體的戰略決策是為公司商業價值定位而服務的。

商業價值定位明確下來，接著就是要落實為公司的戰略，而公司的戰略通常由三個維度組成，即產品戰略、市場戰略與組織戰略。只有三者匹配，戰略才能有效執行與落地。

戰略重在規劃，更重在執行，重在產品、市場與組織的匹配與不斷的迭代。

以上的話有沒有戳中你呢？再讓我們一起來看看關於營銷講的內容有沒有打動到你？

06 營銷獲客，快到碗裡來

市場和銷售協同可以讓這個池子越變越大，而且這個池子讓客戶產生訂閱的行為；在漏斗的不同階段都要堅持做孵化，然後讓線索流動起來。

線上溝通有三個原則，適用於工作溝通、營銷溝通、客服溝通。

原則一 精心設計。精心設計是最關鍵的，就是“遇則利“。精心設計的核心不是話術設計，而是流程和步驟的設計。

原則二 設身處地。潛在客戶可能感受不到銷售人員，但是銷售人員要努力感受客戶，設身處地地去感知客戶的角色、變化、關注點。

原則三 及時確認。線上溝通有一個重要的方法叫“及時確認“，也就是說，要行動起來馬上確認。

07 產品，做不好它，談何創業

初創企業都要經歷三個重要過渡階段：確定商業模型、確定產品和市場組合、確定可重複銷售模式。

在產品 MVP 的階段，要圍繞核心痛點，選擇客戶願意買單並且形成最小閉環的最小功能組合來進行切入，整個產品路徑先做薄，再做厚，透過厚度來提升客單價以及客戶黏性。

在做產品的時候除了需要需求剋制以外，保證業務架構、頁面架構、資料庫架構的合理性，實際上就是為了給產品的生長留下最合適的空間。

最後，附贈一句

商業假設不過是“瞎猜”的時髦表達。企業創始人必須走出辦公室，在客戶中求得驗證，才能讓假設變成事實。

以上是 2020 年崔牛閉門會的部分知識點，你get 到了嗎？

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