概念解讀

印表機原理指，商家為了賺取較高利潤，低價銷售印表機，而依靠其配套產品如墨粉等易耗品來獲取利潤的一種營銷策略。配套產品，在經濟學裡面指關聯產品或互補產品。商家經常將互補產品中的基本產品定低價，配套產品定高價。可能商家銷售印表機並不賺錢，一臺印表機一般得用個三五年，但耗材很快就會用完。有的型號的印表機還沒有一盒墨粉貴。人們購買了主產品，就必須購買與之配套的次產品，即使價格高，也必須要買。這樣平衡下來，商家總是要賺錢的。這種配套產品的定價要根據其使用價值的大小、使用壽命的長短、購買頻率的高低等來決定。像這樣的例子還有很多，如電梯和電梯維護業務、軟體與軟體升級維護、剃鬚刀與刀片、羽毛球和球拍、汽車和汽油等。

理論應用

仔細地研究微軟、亞馬遜、佳能等知名公司的發展歷程，不難發現，在它們的成長過程中，起巨大作用的不僅僅是邁克爾·波特所提出的五種競爭作用力，還包括另外一種競爭作用力，即互補產品的可資利用的支援能力。為了確立DOS、Windows在計算機作業系統中的霸主地位，比爾·蓋茨鼓勵別的廠商開發DOS、Windows上的應用程式。這一決策讓終端使用者和資訊系統的治理者選擇Windows，因為他們要使用相關3萬餘種應用軟體，而許多這樣的軟體沒有 Macintosh、OS／2或者UNIX的版本。使用者選擇的天平倒向了微軟，促使DOS、 Windows相對於其他作業系統更具競爭力。

管理啟示

印表機原理要求將主產品和次產品分別定價，這遠遠不止是一種簡單的定價策略，而更是一種營銷模式的創新和運營策略的創新。主產品和次產品既可以是同一商家提供的，也可以是不同的商家提供的。在產業分工越來越精細的大背景下，它們更多會是不同的商家生產的。因而，在產業發展的不同階段，應根據現有競爭者、供給商、顧客、替代者、互補者等，即邁克爾·波特的“五力競爭模型”，選擇適宜的互補品戰略。當企業與其互補者聚在一起共同創造價值的時候，他們之間的關係是合作關係；當他們開始分配新增價值的時候，則是競爭關係。產業處於成長期時，新增價值迅速增大，企業與互補者關注的焦點是如何“做大蛋糕”，這時合作的一面表現得較為明顯；當產業處於成熟期，增長速度減緩時，互補的雙方看重的是如何獲得“既有蛋糕”中更大的份額，則相互競爭的一面暴露無遺。無論商家怎麼搭配，消費者一般不會深究，當然，有時候可能是沒有辨識出來。例如，僅僅作為交通工具的汽車與車內的定位導航系統構成互補產品關係，但消費者往往將它們作為一個整體來看待；航空公司提供免費食品及行李服務時，實質上採用的也是一種捆綁式營銷手段。有時候，不明白也好，否則拆來裝去的，還真挺麻煩的。對商家來講，要感謝創新帶來的紅利。