1-3　　==【用簡單的1+1資料來控制局面】==　　　　“毫無疑問，在座各位看到的資料都是簡單的累積加法，然後細分有點乘除法而已，清晰明瞭，沒什麼高深的東西，換上任何一個人都會做。但這種資料有何作用？”我稍作停頓。　　　　“為了劃清消費者活動時段？”有人回答。　　　　“可以那麼說，這個是其中一個小細節。我們先看看整個資料表，基礎資料是人流總量，這個是整個資料表的靈魂，有多少人進過店裡，這個是關鍵得不能再關鍵的東西。”　　　　“繼而，在人流總量統計出來後，我們就要開始拆分資料了。我們能拆分統計出什麼分類資料呢？大家看錶格，1.男女比率；2.時段人流比例；3，一週七天比例；4，特殊節假日比例；5.成交率；6.年齡層；這六種基礎資料比例可以為大家創造出什麼樣的東西呢？”　　　　“先說男女比例，為何要做男女比例劃分？假設，如果一個店內的人流總是傾向男顧客為主更多的話，那麼是否考慮要增設一些容貌好、聲音甜美的女店員讓男顧客最少第一眼感覺上舒服呢？吃不了，看看意淫下也是讓人舒服的。”輝爺聽了後在旁奸笑……　　　　“那麼反之，如果一個店面女顧客佔比例更多，那麼是否要考慮增加幾個帥氣點的小夥子呢？女士們某些時候比男士們更色哦！”臺下鬨笑。　　　　“道理就是那麼顯淺簡單，監測男女比例，調配員工的投放搭配比例也就可以透過這麼一個小的資料得出了最直接的反應。當然，不是說看一兩週就確定，有時候監測男女比例一般都需要三週甚至更長點時間，而且有點大家切記，男女店員都好，無論相貌與否都好，這僅僅是個輔助，不是一個絕對的概念，好的員工無論面對男女客人都會有把握成交的，這個大家不要混起來談。”　　　　“而且男女客流資料從另外一方面來看也是能監測究竟哪個群體願意在店內消費，是男士結賬多，還是女士結賬多？這個小細節各位恐怕不知道。在我以前管理的店面內，除了監控男女比例外，每次店員促成成交，在客人到收款臺結賬的時候，我都會讓收款員在銷售單做個暗號，究竟是男士掏錢結賬還是女士掏錢結賬，這個不經意的小細節，可以讓我進一步瞭解到詳細情況，到底這個店面的營業員在說服男客人方面比較擅長還是女客人，再對照單上營業員本身的性別，來監測他/她對不同性別的銷售技巧，從而可以準確把握到營業員的一些基礎資訊，雖然不能說拿著資料就讓營業員更完美了，但最少我能合理利用這個營業人員的能力，曾經有過那麼一個女營業員，本身樣貌不是說特別好，但是我一直追蹤過她的資料，她開出的銷售單，100%都是男顧客！她的成績也是店內銷售排行數一數二的，她對男士們確實有那麼一手招數，你說如果把他調動那些女士們流量多的地方，那是否糟蹋了她呢？”　　　　“所謂片葉知秋，小資料的累積，就能把握著很大的動脈。之後接著說時段人流比例。”　　　　“透過劃分早午晚的時段，我們能從資料中清楚把握得到，什麼時候在店內最需要把握成交機遇。員工在什麼時段把握能力高，客人什麼時候更樂意掏錢。而且再細分對比不同店面的時間段差異，某些店面只要過了傍晚6點，就再難以有成交，某些店面必須晚飯時間後有特別大的起色，那我們是否應該側重考慮分配資源呢？是否針對不同店面有不同的評審考核方法呢？很多管理人員經常只會用單獨的銷售資料來責罵下面的店長，例如罵A店銷量不夠，再稱讚B店銷量好，但又沒想到A店的人流在傍晚後已經大幅度下滑了，而B店是一整天都保持高人流量，這種對比本身是盲目的，也是管理人員的一個盲區，總是站最高位置上看問題，而不曾考慮過各店面的實際情況，這造成了A店的店長總是備受打擊，我想就是再好的人才，被這麼一個情況壓迫著，真是冤枉，店長也是人，心裡自然不會信服上層的指責。久而久之，也是留不住人才的。”　　　　“劃分時段，也是給各位一個清晰的工作界定，例如我要做店面促銷活動，要做路演，A店是下午3點人流最高，我自然安排廣告活動促銷在那個時候進行，B店是晚上七點最高，我也會配合去做。如果你根本沒搞清人流時段，把廣告活動投放到錯位時間去，那麼你花錢做促銷也是浪費了。換個說法，我們做時段人流統計，就和電視臺統計收視率比例是一樣的，什麼時段適合招什麼廣告商，什麼時段需要什麼節目吸引人，收視率就是一個指引！現在我們做零售業都是一個共通道理，掌握自己的‘收視率’，你才可以合理分配資源，而不是做‘空投廣告’這類無用功。拿著這些資料，也可以理直氣壯麵對廠家去談條件，什麼時段做促銷，甚至採取更狠的劃分時段收費，廠家你做促銷可以，我可以給你不同時段做安排，不同時段收費不同。儘量提升你和廠家談判促銷資源的主動權。又是一個小資料換來大回報的好處。把握好你不同店面的動態，時間就是金錢，我們的資料表就是把時間詳細的描述出來，然後變成金錢！大家懂了吧？”　　　　“之後咱們看的是‘週一到週日人流量分佈比例’這個可能大家覺得作用不算大，但其實這有個不小的誤區，雖然很多管理者都知道雙休日的生意成交額必然會相對高，但除了雙休日外，畢竟其它五天都是需要開門營業的，能開門就會有客流，雙休日能做好成交很多人都會，其它五天能賣出穩定成績就不一定誰都可以輕鬆辦到，所以一般在對門店控制上來說是先抓基礎的週一到週五，然後才確定週六週日的情況，透過長年累月的追蹤資料，我們可以得出一個一週每天成交的平均數值，如果在沒促銷的情況下出現急速上升或者下跌都可以提前發出預警訊號，上升固然要考慮庫存變動，下跌就要及時的向店內提出指引，某些管理者通常需要等一週的銷售週報出來才向店內做出糾正錯誤，而我只需要每天把昨天的人流統計和成交率出來後就能夠迅速獲得最客觀的分析，防止錯誤拖延更長的時間，商業講求反應速度，可以錯過一天，但如果錯過兩天，有些錯誤就很可怕了，所以咱們做一週的人流量分佈對比，然後配合成交率來看，絕對是即時監控的又一個簡單好手段。”　　　　“在上面一週的人流分佈比例資料中，我們可以引伸到特殊節假日等特殊情況的人流資料，中國目前各主要城市，或多或少都會陸續受西方節日影響，傳統節日（春節、中秋、端午等）的消費反而沒有西方節日那麼猛（情人節、聖誕節等），這些都需要時刻記錄著人流，哪怕節日人流再多，也必須持續監控人流資料，而且也要把平時的雙休日資料統計到此資料中去。這個資料第一點是能把庫存物流安排做得更妥善，第二點是針對投入促銷資源方面的把握（例如宣傳單張、配送禮品等），第三點能觀察店長、店員對於店面銷售火爆的掌控能力，店員能否在人潮中留住更多客人，這一點各位不妨想想，假設兩家規模差不多，地段人流都差不多，每月銷售額都差不多的店面，A店在假日中經常保持每100個客人都能有10成交，但B店只需要70個客人進店就能有等同價值的10個成交，誰存在問題一目瞭然。成交率都是明擺著的資料（除非作假），尤其中國最少在不遠的將來還難以擺脫‘假日經濟’的問題，所以對於假期內銷售額的監控是必須的，透過資料可以及時檢討問題，從平時的週六日開始追蹤，然後在假日大匯戰中創造更好的業績。例外提醒一點，某些店員，讓他面對一個客人做銷售，他會輕鬆自如，但讓他同時處理大量人流，他能否也輕鬆自如呢？所以我們可以透過資料去提醒店長，關注一下店員們在這方面的能力，畢竟面對人潮，誰都不會說輕鬆，如何合理處理這種壓迫和壓力，減少出現客人不受招待不歡而散這個非常重要，在座的各位可能遠沒想到這個小資料能幫你接近這個問題的根源吧？”　　　　“成交率的統計，這個自然是每天都要做的了，剛才前面說到的幾個問題都要涉及到這個資料的觀察。其實除了成交率統計出來之外，還可以計算成交人均消費資料……”　　　　“這個人均消費資料重要嗎？這人均除下來參考價值不大吧？”某主管終於發問。　　　　“這個問題挺好，我回答你，重要的。假設A店一平均一個月下來，成交率和B店都是10%，A店的平均消費金額卻又一直偏高於B店，可能你會認為這個訊號是關乎利潤率的問題，而且也能透過財務賬單查看了解究竟是誰的銷售額最高，但這個是財務方面的問題，與我們監測無關，我們只需要用最快的時間看完資料得出一個比較客觀的第一判斷，A店能一直保持偏高，我們可以在腦海裡首先直觀得出如下幾種相關結果：1.該店本身地段所在的客人消費能力偏高，本身願意購買高價值商品；2.營業店員對於增值銷售相對拿捏得比較準，能更好誘導客人購買高價值的東西或者購買多樣東西（同場內二次銷售）；3.店長定價策略偏高而且能確保銷售順利（某些公司會根據各店不同情況採用下放權力給店長自由上限定價措施）；這三個可能性是經常出現最多的情況，看到這個資料到底是好還是不好，要靠主管決策者確定，尤其最後一點是雙刃的，某些店長為了達成公司的盈利指標額度，會脫離公司某時段的限價指引或者促銷價等，這點我相信不用我詳細解釋，各位在座的主管都心裡有個賬。平均消費資料有時候也可以作為一個依據參考，資料偏高的時候，是否需要適當讓利於消費者，以增加良性迴圈。資料偏低的時候也可以及時調整，畢竟某些店面長期承受不住消費者減價要求，經常直接低價衝擊公司底線，這個是要注意的咯。所以有時候我不需要看財務報表，單看一眼每天提交上來的平均消費資料指標，已經能看出很多問題，各位不妨嘗試，以減少自己檢視大量財務表格的時間（當然，完全不看財務報表是不行的，這個是每個主管的根本。不過有時候實在太過繁忙，先看些基礎訊號未嘗不可。而且有時候面對下級員工，並不能總是開口就談財務報表的實際資料，所以只說平均消費金額，也不會導致透露太多公司的機密，又能讓下級員工知道自己的整體表現究竟出了什麼問題等等。一舉兩得的，養成好的保密習慣，用一箇中間的數值去面對員工。）”　　　　“大家先休息下，我們之後繼續討論這個資料表的其它東西。”