談判是個策略，也是個技巧。今天，我們講一講如何在談判中使用威脅。

01 威脅在談判中到底起什麼作用？

威脅是談判中常見的一個話題，很多人在談判中都會想到使用威脅。

我們先從一個故事說起。

全球從二次大戰以來，基本上保持了七八十年的和平時間。原因是什麼呢？是因為有了核武器。這聽上去像一個悖論，核武器是具有巨大殺傷性的武器，可以毀滅人類，但是它又帶來了和平。

為什麼會是這樣一種情景呢？這是一種悖論，但它又是個現實。

實際上，整個人類就生活在悖論當中。有了核武器，弱勢的一方可以保護自己，這就可以達成均衡。

當年愛因斯坦為什麼寫信給羅斯福總統，要求美國抓緊時間研製原子彈，因為科學家知道德國的原子彈快研製成功了。他們非常明白這個時候必須要有自己的原子彈，才能夠形成一種均衡，甚至應該搶在德國前面研製成功。

羅斯福總統接受了曼哈頓計劃，這就有了美國原子彈研發計劃，並搶在德國之前研發成功了。但是當原子彈在廣島落下的時候，愛因斯坦非常震驚。他的震驚是有道理的，因為原子武器的發明恰恰是為了不用，而不是為了用。

談判當中的威脅也是這個道理。

你威脅的事情如果真的發生了，它就不是威脅，這個威脅就無效了。

最好的威脅是它有效，而且它不會被實施，這才是最有效的威脅。就像原子彈被投下去，它本來是威懾性的武器，當它真正被使用的時候，實際上是一種失敗。

02 懸崖策略有效的前提——人是理性的

談判策略博弈論裡講到的懸崖策略，也是這樣一個道理。

當兩個人在懸崖上要搏鬥時，我們假定其中一方是強勢，另一方是弱勢。這時，對弱勢的一方來說，最好的策略是什麼呢？

如果兩人在平地上打，弱勢的一方肯定打不過強勢的一方；但是站在懸崖邊上打，如果強勢一方繼續攻擊，有可能造成同歸於盡的下場；如果強勢一方有一定理性，他就不會進一步去進攻，這就對強勢一方的強勢行為有了非常有效的遏制。

這就是“懸崖策略”。

在二戰之後的這麼多年裡，核武器就起到這個作用。

為什麼核武器必須是大國擁有才是好事情？因為它一旦被使用，成本會非常巨大。如果在小國手裡就非常危險，特別是在失去理性的人手裡，這個世界就更危險。

我們假定懸崖策略有用，威懾有用，是假定所有人是理性的。如果是失去理智的人，這些也是無效的。

所以在談判雙方都是理性的前提下，威脅可以是一個有效的談判手段。

商務談判和人類世界有個共同點是大家首先是共存的、共同被需要的。

懸崖策略實際上講了一個對談判非常有意義和啟示的要點，即弱勢的一方也是被需求的，否則這個交易就不成立了。

商務談判就是共同需要的關係。很多人對談判中的弱勢方和強勢方有誤解，但我們從懸崖策略可以看出，強勢方對弱勢方也是有需求的，否則不會坐到談判桌上來。

03 有效的威脅：讓對方覺得真的有可能發生，但又不會真的發生

什麼是有效的威脅？

談判當中使用威脅要非常地小心，有兩點需要注意：

第一，任何放在談判桌上的威脅，如果對方知道這只是一個談判技巧、不是事實的時候，這個威脅就無效了，對方就不會重視它。

在談判當中使用威脅，如果你是真正要讓它發生，那麼這不是好的威脅策略。

所以，威脅是要讓對方真的覺得它有可能發生，但是它又不會發生，這才是一個有效的威脅。

第二，如果威脅手段能夠被主動控制，則是無效的威脅。

只有當這個威脅不受控制的時候，才是有效的。

在談判中應該用的最有效的威脅是，如果我們倆今天談不好，明天我和老闆彙報，老闆可能會做別的決定，就不由我來控制了。這就是一種有效的威脅，帶有不確定性，不完全由我控制。

如果你在談判中面臨對方的威脅，你應該怎麼做呢？

舉個例子：

國內曾經有個非常有名的併購案例，就是非常有名的民族品牌“大寶”，當時我的一個朋友代表一家外企去收購大寶，走進辦公室的時候，大寶的老總等在那裡，也沒有請他坐下，就對他說我的開價就這個價，22個億，你拿得出錢，我們就談；拿不出錢，你就出去。

當時我這個朋友的回答是22個億不是問題，只要你能證明你的公司值22個億。

他非常好地接過了這個牌，合理化了對方的立場，而沒有直接地對抗這個威脅。

在談判過程中，如果對方是威脅的時候，要避免直接對抗，而是要先合理化他的立場，但更重要的是你要放上你的承諾，一定要附加一個條件，“22億可以，但是如果你能夠證明出來它值22個億”。這樣就化解了威脅，保證談判能夠繼續進行。