很多門店的客流量不少，進店的客戶和銷售聊的也非常不錯，表現出很強的意向，但就是最後不簽單。這就使很多銷售內心犯疑問。

其實不成交的無非就是這兩點，客戶覺得有風險，對導購不信任，對產品有疑慮。

我們今天主要從銷售這方來說一說。沒有及時成交的原因主要有：

＞銷售不夠專業；

＞銷售在聊天中，沒有給出恰當的解決方案；

＞銷售沒有找到成熟的成交時機。

因此，當客戶和你聊得來的時候，千萬不要就以為ta會簽單了。總的來說，導購要注意成交的三個要素：一是關係，二是方案，三是時機！

關係RELATIONSHIP

關係透過和客戶聊天，讓客戶信任並喜歡。喜歡，主要依靠我們和客戶溝通中建立的良好氛圍，不斷的探索客戶需求，以細膩的觀察和交流，判斷客戶的真實需求並滿足。

信任，是銷售用專業性向客戶展示產品優勢，並結合客戶的需求，給出一定的建議，解決實際存在的問題，其重要性相信不言而喻了吧。

方案PLAN

好的方案是可以給後面的成交打下良好基礎。在這裡不得不說，任何一個品牌都不可能滿足所有的客戶，產品也是，你主要明白，我們能夠滿足我們受眾的一小部分人群即可。

很多時候，不能成交的原因是我們提供的方案不能滿足客戶的需求。客戶有需求才來你這，你不能給我解決實際問題，拿不出過硬的解決方案，契合客戶需求的，怎麼會選擇你。

有人說簽單極強的人根本不需要做方案，也不需要畫草圖，其實這樣的情況幾乎不存在，畢竟是幾萬甚至是幾十萬的投入，客戶對設計的考究不遜於導購，因此設計方案是否有亮點，是否滿足客戶的需求，解決他的痛點的同時，提升了他對設計的審美，或者對生活與居住的一些理解。這就是導購的價值，也是設計的核心競爭力。

時機OPPORTUNITY

有個成語叫“瓜熟蒂落”，還有句俗語叫“強扭的瓜不甜”，這說的都是時機。當客戶程序還沒到那個時機時，成交就逼著客戶買單，試問誰會願意。

要說銷售中，什麼時機最容易成交，這個是沒有標準答案的。我們不妨先搞清楚，哪些是不利於成交的時機，用排除法。

客戶對於產品不確定，可能是款式或者是優惠價格。

銷售沒有給客戶提供好的產品，全程都是按照客戶的想法來，會讓客戶覺得，一點都不專業，更加不會信任和選擇。

清楚了這些不成交的時機，就可以避免這些錯誤，運用恰當的時機促進成交。

和客戶聊的很好，對產品也挺喜歡，就是不下單，往往是因為多種因素。

1、光聊天，忽視了客戶的需求。

2、聊的內容太偏了，脫離了銷售的軌道。3、聊天過程中沒有抓住重點。

任何的不成交，關鍵還是要從自身尋找原因，如果自己對於上面的介紹欠缺的話，那就好好去完善吧，相信做好這一點，下次就一定比這次做的好。