戰略管理大師說，營銷就是讓推銷成為多餘。

這句話的深意適用於很多行業，但對餐飲業來說，尤其要懂得營銷。因為餐飲業屬於典型的“坐商”。我們很少見哪個餐飲企業拿著自己的菜單向客戶推薦產品。因為你即使推薦，客戶滿意，也不一定來消費，還得等到客戶餓了才行。

當然，餐飲店也不是單純解決客戶的溫飽問題。因為在飯店，即是吃飯的地方，也是社交場合。如果單純為了吃飯，在家裡，在單位在哪都行。

所以，從另一個層面可以理解為，飯店是“組飯局”的地方。這就給飯店很大的營銷空間。

想做好營銷，先要理解營銷的本質

營銷是什麼？營銷是滿足客戶需求，達成企業目標。營銷的本質是為顧客創造價值。作為一個餐飲店，為客戶創造的價值越高，生意就會越好，也會越有永續性。

因此，我理解的營銷是始於使用者需求，終於使用者價值。

當然，也會有人提出，為什麼我的店曾經很火，可越來越經或不下去了呢？

這裡不得不說，使用者的需求會隨著時間、環境的變化而變化，如果你不能隨著使用者的需求發生變化，自然會被另一個能滿足他需求的人代替。

需求一直在那裡，就看你能不能掌握，且及時挖掘出來。

發現使用者真實的需求

使用者需求也有很多種，看你是否能找到真正的需求。

比如餐飲店會認為，吃飯是使用者的剛需，我開店就是滿足剛需，這是真正的需求。

沒錯。吃飯是剛需，但到你的店裡吃飯，不是剛需。

這時你要站在使用者的立場，反問一句：為什麼使用者要到這家店（你自己開的店）店吃飯？

位置近？環境好？味道好？服務好？或者你這裡非常適合組局？

起死回生的俏江南在覆盤之後，提出“四大免單承諾”，以極致的服務、足以感動人生的服務給了使用者一個不得不來的理由。這是一個餐飲業營銷案例。

所以，不管是味道、服務、環境等，也許一個因素不足以吸引使用者過來，只有幾個因素的組合才能真正吸引他過來。試問你有什麼讓顧戶不得不來的理由？也就是你為客戶創造了哪些核心價值？

在菲利普·科特勒《營銷管理》一書提到一個經典案例之一。

一家生產辦公檔案櫃製造商，生產的辦公檔案櫃品質優異，品牌口碑也不錯。後來他用更優質的材料來製造這些櫃子，提高了成本，價格也漲上去了。但是量不佳。

老闆急了。他質問銷售商，為什麼賣不出去了？銷售商說：“因為檔案櫃價格上漲了”。製造商說：“我用了更好的材質，做出的這些櫃子質量很好，即使從四層樓扔下去都能完好無損”。結果銷售商說：“你說的沒錯，但我的客戶並不打算把它們從四層樓扔下去。”

從這點來看，這個生產廠商製造了一個偽需求。使用者不需要從四樓扔下去還完好的櫃子，只要放在那裡能持久的用就可以了。

同理，對於餐飲企業來講，你的餐廳到底為顧客解決什麼問題。如果僅為了滿足吃而經營一家餐廳，那你餐廳存在的價值並不高。

潮牛道餐飲創始人楊儒國說：“我最早創辦潮牛道，就是希望把健康的飲食觀念，飲食方式帶給年輕人。不要讓他們以為四川風味只有麻辣的油鍋。”

因此，創始人的理念成為這家店的經營風格。讓養生菌湯鍋成為這家店的主打，中西融合的用餐方式，即能滿足年輕人的對時尚潮流的追逐，又能滿足現代健康養生新理念。

這是餐飲+養生的營銷模式。當然，餐飲營銷模式很多，關注本號，以後會持續更新與餐飲相關營銷內容。

這是企業存在的價值，即在於企業提供的產品/核心利益，去滿足使用者的需求的過程，滿足雙方交換的意願。所以需求是營銷的基礎，交換是滿足需求的手段，營銷管理的過程實際上就是“需求管理”的過程。