我執著於說服對方，正如自己不願被說服的執著 | 不從心的說服力 第一篇

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1 引言

牛大頭對我說，

我再也不奢望去改變任何人。

我知道他在說什麼，但我卻明知故問，

為什麼？

牛大頭眯起眼，望向遠方，緩緩地說，

因為人是不會被改變的。

五年前，在我腦中的諸多思考中，“試圖改變別人”佔據了很大的席位。

那時的我，樂此不疲。

不得不說，讓那些和我們意見不一的人，改變觀點，順從我們，是一件很讓人上癮的事情。

我執著於改變身邊的人，比如，

改變老媽，讓她明白“吃掉剩菜剩飯而不是倒了它們，是一種沉沒成本偏見”；

改變朋友，讓她明白“如果一個直銷組織90%的營收來自下線的會員費，就已經不屬於直銷的範疇了”；

改變老婆，讓她明白“想不清楚自己未來五年為什麼要做一件事，不符合“黃金圈”的思維模式”。

然而，多年過去後，我也不曾改變他們一絲一毫，卻讓我和他們的關係如履薄冰。

我執著於說服對方，正如我自己不願被說服的執著一樣。

人們拼了命地想要改變對方，正如他們拼了命也不想被人改變一樣。

2 不從心的說服力

這是一個全新的系列，我稱之為“不從心的說服力”，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。

也許三十年前，你還能堅信，工作的效率來自於執行力。

等級森嚴的公司體制，不時地在暗示我們去服從上級的指令，這被稱為“執行力”。

而三十年後的今天，老闆們越來越發現，如果只是簡單地告訴員工“該做什麼”已經遠遠不夠了；

80後、90後、00後，他們越來越需要在聽到“該做什麼”的同時，也聽到你告訴他們“這是為什麼”。

管理者越來越依賴“說服力”。

然而，越來越多的人對於“說服”這件事兒，力不從心。

於是，讓我們聊聊“不從心”的說服力。

3 最無說服力

“說服”之所以是一件十分困難的事兒，是因為人們厭惡“被人說服”。

因為在這個營銷為王的時代，一張張等著“說服”你的臉比比皆是。

幾乎所有的消費者都會對迎面而來的推銷員心存戒心。

幾乎所有的採購經理都會認為銷售們十個有九個無商不奸。

你一天十個電話裡，有八個是關於保險、貸款、學英語、買房子這樣的“說服”電話。

我們對此小心翼翼、緊繃神經，在對方還沒張口前，所有的防備就已經就緒；

更不用說，當我們聽到對方表達出一個完全對立的觀點，心裡的厭惡有多麼強烈。

這是一個“說服壁壘”極高的年代。

一旦你在溝通中，流露出一點點“說服”的味道，對方立刻就能敏銳地感知，並做出強烈地反抗。

直到我們對“說服”這件事兒，心如死灰。

這些讓人厭惡的“說服”，都有一個相同的過程模式：

一，他們先表達出自己的立場和觀點。

二，然後提出支援自己立場和觀點的理由和論據。

三，最後試圖一下和你達成協議，讓你點頭接受。

簡單地說，這種模式的本質，來自這些人自己的“邏輯”、“堅持”和“個人熱情”，他們覺得只要憑藉這些手段，人們沒道理不被“說服”。

然而，我想告訴你，上面這些做法恰恰最無說服力！

讓我們來看看四種最無說服力的行為。

4 霸王硬上弓

有些人採用開門見山的方式，一上來就表達自己的強硬，

我告訴你，這件事你必須這麼做，沒什麼好商量的！

似乎他們覺得，在一開始就表現得決絕、不可撼動，才是最有說服力的做法。

而這個做法最愚蠢的地方在於，

即使對方其實沒什麼理由拒絕你，反而你的態度給了他們理由。

一個好的“說服者”，更像一個“馴獸師”；

他們優雅且矜持，即使一個道理顯而易見，他們也會循序漸進。

他們絕不會一上來就給對面的野獸，一個向自己撲來的藉口。

5 拒絕妥協

“決不妥協”是另一種削弱說服力的表現。

這樣的人把“說服”理解為一個“單行道”，

我就是來說服你的，你只有妥協。

美國南加州大學的組織行為學教授，凱瑟琳-里爾登，在研究中指出，人們幾乎不會在不調整自己立場和觀點的情況下，說服對方。

“說服”其實是一場“交易”。

一個好的“說服者”在溝通之前，手中就已經準備好合理的、適當的“妥協”條件；

但這個做法卻被太多的人誤解為“懦弱”。

6 爭論無敵

還有一些人相信，“說服”的訣竅在於，

你到底會不會爭論。

“辯論”真的是人們無法抑制的天性。

我們如今的社交媒體充斥著所謂的“槓精”；

他們覺得凡事不爭辯個面紅耳赤，還有什麼意思？

“辯論”的精彩莫過於“奇葩說”，正反兩方你來我往、佳句頻出、不亦樂乎；

可你是否想過，在“奇葩說”這樣的節目中，真正被“說服”的人，是對面的辯手嗎？

不正是那些一會覺得這個有道理、一會覺得那個也有道理的聽眾嘛！

下次當你想要說服一個人的時候，你得問問自己，到底你把對方當做了辯手還是聽眾？

7 一蹴而就

“說服力”的大小依賴於你的付出和努力。

可是偏偏太多的人認為，

既然我是對的，那麼你應該馬上聽我的！

這輩子都無法說服的人，並不少見。

就如同談判一樣，“說服力”依賴於付出時間精力去準備、去聆聽、去溝通、去反覆嘗試；

這是一個漫長的、無法預知終點的過程。

如果你不能接受這個事實，請放棄“說服”。

8 小結

南加州大學馬歇爾商務學院的傑-康格教授，有一句至理名言，我很喜歡，送給我的讀者：

在對方面前表現出自己是最容易被說服的樣子，是最具“說服力”的策略。

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“我總想說服別人，但力不從心！”

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“ 不從心的說服力 第一篇 ” 待續

--- 桔梗 （[email protected]）