2020年還剩下最後的幾天了，回顧這不同尋常、充滿變化、不斷挑戰的2020年，不免有些感概。尤其對於我們市場人來說，當你所工作的企業都在為生存而奮力掙扎時，當你所擁有的市場預算不斷被消減時，當你的營銷團隊茫然不知所措時……

我們的市場人該做些什麼？——露西姐

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B2B營銷的痛點：錢、名、爽

B2B的市場人一直為三個字糾結—錢、名、爽。

B2B營銷者沒有B2C營銷者那麼光鮮亮麗——經常出入五星酒店，品牌大型活動動輒千萬百萬，自己也有榮耀感。從企業的層面看，今年經濟形勢並不是特別好，B2B企業老闆不斷砍預算，企業要掙錢，而市場部的費用是首當其衝被認為要砍掉的。因為沒錢花了，市場部的地位就被銷售部和產品部門擠壓了。他們能夠創造銷售收入、創造產品，而我們好像只能花錢，甚至有點自慚形穢。“爽”這個字就更別提了。

市場人也在重新思考自己的職業定位和職場價值。如果這三件事都得不到，是不是覺得要換一個賽道？是不是要重新考慮一下？我兒子曾經跟我說，面對困難不要怕，勇敢地面對它。所以在兒子的鼓勵下，我不會放棄，我相信和我一樣的市場人，我們堅守這個職位一定是有價值的，關鍵是怎麼樣實現價值突圍？

價值是建立在需求的基礎上。不能只想著我們自己怎麼有錢有名又爽了，先要想一想我們現在能為企業提供什麼樣的價值。

錢

我們可以為公司想辦法掙錢，而不要成為費用，不要只是花錢。

名

當然是市場部要做的事情了，我們為公司證明，我們要給公司打造品牌資產，這是一定要做的事情，任何時候都不能退縮。

爽

怎麼才能給客戶賺錢？怎麼才能讓公司賺錢？那就是讓你的客戶去爽，要跟客戶共同打造價值。

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智慧營銷需要創業者思維

從戰略層次上，我們要轉變思維模式，從打工者思維變成創業者思維。打工者思維和創業的思維有什麼區別？

知乎上有一個高贊回答：創業者每天想的事情就是怎麼掙錢、怎麼為公司省錢、怎麼能夠利用最大化資源能夠去賺更多的錢，而打工者是公司給我多少錢、分給我多少預算，我就把這些錢花掉。這是打工者思維和創業思維的區別。

所以現在市場人要轉變思路，要變成創業者思維，想辦法掙錢。掙錢這個事不能做得太短期。什麼樣的市場人是有價值的？靠三個核心資產、三個錨點或三個抓手——資料資產、品牌資產和客戶資產。

資料資產

在數字網際網路的時代，要想辦法積累資料，無論是客戶的資料、企業的資料還是營銷的相應資料，用這些資料真正賦能最佳化營銷決策，從而做到精準營銷，節省資源，把市場資源最大化。

品牌資產

就是真正能夠讓消費者帶來效益的資產。做品牌不能立竿見影，但是在品牌資產這件事情上，我們一定要想方設法讓客戶買我們的產品、傳我們的美名，然後我們所有產品在這個品牌上都可以收穫品牌福利和溢價。

客戶資產

以往我們談客戶資產：B2B營銷人都覺得這是銷售要去影響客戶的，而且客戶資產都在銷售那。網際網路時代，我們可以透過各種數字化媒體和工具渠道影響銷售、影響客戶，甚至可以把客戶資料慢慢積累起來，同時跟銷售一起積累客戶資產、瞭解客戶需求，跟客戶協作共贏，為客戶不斷進行服務。

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智慧營銷的三點建議

今年經歷了疫情，我痛定思痛去反思、去創新，做一些不同的事情。在戰術上，我們轉變思路，做了這三件事：

第一，我們要把思路轉變一下，從賣產品到搭平臺。

第二，以往我們做品牌打廣告，現在要想辦法利用資源人脈不斷進行媒體的、客戶的連線，甚至跟一些平臺進行連線，從而更好地打造品牌。

接下來我會詳細用親身經歷的三個案例一一剖析。

1、從賣產品到搭平臺

從賣產品到搭平臺，市場人要真真正正幫企業解決商業問題，實現商業價值。商業價值的實現不是隻有銷售做的，市場人也可以透過小而美的嘗試來實現商業價值的助力。

2、從打廣告到做連線

一定是有錢才能做營銷嗎？有錢才能做品牌嗎？不是這樣。我們可以透過做連線的方式，透過做公益的方式，從大局出發，從公關角度去想，透過連線去做品牌。

前幾年我們一直在歲末年初、晝短夜長的車燈銷售旺季在汽車類媒體上進行“中國好車燈”的品牌宣傳活動。連續做了5屆之後，我們發現只靠歐司朗品牌的單方力量積累品牌效應越來越累，且品牌的傳播效果也沒有很大的聲量突破。

因此我在想怎麼突圍？有一次我搭車跟一位市政府朋友聊天，她說企業做營銷能不能格局再大一點，不要只做有經濟效益的事，想一想能不能做點對社會有益的事？真正站在使用者的角度去想他們需要的是什麼？然後再從社會效益帶動經濟效益，這會讓品牌聲量更大，會更有影響力。

這段話深深地啟發了我。所以，我顛覆以往的做法，今年“中國好車燈”的活動是這樣去做的：我主動聯絡交警總隊的宣傳部門，告訴他們交通安全事故60%發生在夜間，而50%是因為車燈不夠亮。交警部門在進行車主安全教育的時候，是不是可以帶上車燈的相關話題？他們一聽非常感興趣，說正缺這樣好的宣傳內容，於是一口答應了。

我們不但透過政府媒體的龐大宣傳資源做這件事情。同時也找了線下合作伙伴——途虎，提供車燈安全檢測的服務閉環。並借勢12月2號交通安全日這天，透過市交警總隊主導發起開展一個有關車主安全教育的普及活動，主題就叫做“合理用燈，安全一生”。

為了更生動地開展有關車燈的車主安全教育， 我們特意精心拍攝了三段微電影，內容聚焦這三個常見的不文明用燈現象：開車變道不打轉向燈、亂打打遠光、行車路上缺燈少光。這三部微電影由於切中車主痛點，透過自媒體，並結合交警總隊和途虎的贏得媒體，我們不但沒有花費任何投放費用就獲得了400多萬曝光量，而且更令我們欣喜的是，有關“合理用燈，安全一生”的話題得到了很多車主的關注和熱議。

以往做品牌，一定要找一個媒體投放做好的品牌傳播內容，這種思路要打破。我們要想一想，有哪些免費資源可以進行嫁接、啟用。

透過這件事我們收穫到了以下兩點：

第一做內容要共創：我們跟交警總隊進行合作，內容共創，交警總隊把上海市所有電子警察監測關於車燈違規的資料發給我們，我們再做出內容就會非常有說服力，節省了很多成本，並更好地說服潛在車主，提升換燈意識。

第二透過做連線做宣傳：我們以往做品牌宣傳的時候，要花錢做廣告，現在我們聯動客戶、合作伙伴和政府部門一起做。政府部門有龐大的媒體資源，合作伙伴途虎也有幾千萬註冊使用者。我們做品牌宣傳活動時可以進行三方聯動、同頻共振、合作共贏。

花錢做品牌不叫本事，不花錢做品牌才叫本事。

3、從給資源到共協作

我們要連線客戶資源，打通客戶網路來做銷售增長。

今年年初因為疫情大家都在家辦公，那時候B2B企業營銷的夥伴們不斷用直播來聯絡客戶。我們從3月到5月底做了很多場直播活動，去聯絡小B端分銷客戶、終端修理廠。但我們自己做直播活動的時候總會覺得力不從心，每次直播參與的人數也不是特別多，銷售和客戶的積極性都不高。後來我受到董明珠聯動經銷商做直播的影響，聯絡了我們的改燈店這個渠道做直播。而且我還到抖音上搜了一搜，發覺我們很多改燈客戶都開通了抖音賬號，而且有的粉絲比我們還多，甚至達到了八九萬。

然後我們和經銷商商量，是不是可以聯動改燈客戶，做連線抖音直播來介紹高價值產品。經銷商非常支援，因為我們有品牌背書，客戶也有積極性直播帶貨。讓客戶來做直播比品牌方自己做直播有三點優勢：第一：客戶更加了解我們的產品，能做產品的實測實驗；第二：客戶有場地、有場景，他在店裡，能夠實地進行改裝、安裝和燈光效果的對比測試；第三：客戶透過我們的平臺賦能，有歐司朗的背書，他們更有信心更有底氣去推廣我們的產品。

有了這三點好處，我們在今年八九月份做了8-9場連線直播，每場都能影響到上千客戶。透過客戶的客戶參與直播的邀請，再加上歐司朗的品牌背書，這樣一個直播的效果比以往一場影響到兩三百人的客戶而且互動性不高要強很多。直播的連線帶動能影響上萬人，同時也實現了品效合一，實現了高客單價產品銷售的突破。

做營銷活動的時候，一定不要忘了我們背後有強大的客戶在支援，要以點帶面地利用客戶網路，撬動更大的營銷活動，做更多營銷宣傳。利用客戶的幫助助力營銷活動，在這個時代是既省錢、又高效、又精準的一種營銷方式。

這個時代充滿了不確定性，未來的黑天鵝事件可能層出不窮，市場人面臨的挑戰會越來越多。但是在這種艱難的時代，我們要積極面對不確定性，我們要勇敢地面對各種挑戰。

我非常喜歡阿爾圖特的這句話：如果你能在爛泥裡都找到鑽石，那你的生活就會有很多鑽石！祝願大家在歲末年初的時候找到生活中的鑽石，成為一個閃閃發光的人。