有好多次，有人問過我現在開摩托店生意，合適不合適？選什麼品牌好？其實我都很難回答，畢竟不同地區的市場情況完全不一樣，就算一個看起來摩托車生意不錯的市場，也不代表能容納一個新的摩托門店。

前幾天騎車去丹陽參加兵哥MT重機俱樂部新店開業慶典，並和兵哥一番溝通，算是對這個問題有了更深一些的認識。

這裡首先介紹下兵哥的這個摩托店的背景情況。兵哥12年前退伍後就喜歡玩車，但感覺一直玩沒收入也不行啊，於是就開始做二手車，主要是二手大貿車、二手國產車。之前一直在丹陽的一個鄉鎮，現在看到市場越來越好，於是就在丹陽市裡開了一個新的門店，繼續銷售二手車，同時銷售新車，拿下了大陽、漢威、VESPA、諾馬刀風等品牌的丹陽市代理權。

為什麼要在城裡開店賣新車？

為什麼要在城市裡開店兼賣新車？兵哥解釋說，光賣二手車不穩定，也做不大。二手車貨源很不穩定，有時十天半個月沒有車賣，店面就閒著。到城市裡開新店，同時銷售新車，而且新車是可以天天賣的，也不可能所有人都需要二手大貿車。

“現在我感覺玩車的氛圍已經起來了，丹陽也不禁限摩，之前市裡摩托車店只有2家，現在算上我也只有3家，市場完全容得下。”丹陽市目前一年摩托車新車銷量大約有1000出頭，還有每年幾十輛到鎮江市購買的，雖然疫情肆虐，單2020年比2019年總量還略有增長，最重要的是250及以上中大排量摩托車比重明顯增長，目前大約是55%，預計後面還會略有增長，更大排量的車型比例也不斷增加。

主營常規小排量車沒有機會

從退伍後算起，兵哥就已經混跡丹陽摩托圈子13年了，開二手車店也有10年了。即便有如此雄厚的“從業經驗”，他還直言“我現在開這個店，前期這些小排量新車根本就沒指望賺錢，第一年肯定還是要靠二手車養新車銷售的。”

我和兵哥溝通了一番，基本認定，當前時期開店，如果主營常規小排量車型基本是死路一條。因為中國摩托車市場經過這麼多年的洗牌，市場品牌格局已經非常穩定，小排量車基本被合資品牌、豪爵壟斷大部分，少部分是台州、重慶低價位踏板車、彎梁車，這些能走量的品牌也早已被當地幾家碩果僅存的強勢商家牢牢霸佔了，偶有一兩個合資品牌沒有商家做，或沒有當做主營品牌，新人開店就算拿下這個合資品牌，也基本沒有機會。

當前開店怎樣品牌搭配？

因此當前開摩托店，一定要有幾個優質中大排車型的主流品牌在手，主要有賽科龍、無極、QJ、春風、貝納利、輕騎大韓、光陽、三陽、大陽、標緻、阿普利亞、金城，次一點的有凱越、龍嘉、長江、升仕、奔達等。上述品牌，抓一個可能還不夠，最好有2個以上，形成產品線互補，形成中大排騎士車+中大排踏板車的主打產品線組合，再來一兩個質量好的小品牌搭配下，正如兵哥所言“總有人想要便宜的，不太在乎品牌的”。

形成這樣的高中低價位的個性化產品線組合，就是一個完美的開局。在華東等較為發達的省份，很多城市只有2-4家摩托店，很多優質品牌沒有商家或不被當做主營品牌，現在拿品牌相對不難，廠方前期一般也不會給你一個新開店的商家提什麼任務要求，滿足出樣基本就可以了。所以拿到高中低的中大排量車型搭配，來一個準夢幻開局是有可能的，即便一開始不行，在一年左右時間內只要經營有起色，還可以逐漸“配齊”各個品牌。

什麼樣的城市適合開摩托店創業？

這個問題就很不好說了，總的來說，一個基本判斷就是要看市場容量對當前的商家數量和規模容納得怎樣？如果容納得綽綽有餘，那根據具體情況再考慮是否適合新開摩托店。如果商家數量和規模已經滿滿當當，最好就別考慮了。

現在市場250及以上中大排車型（單車利潤遠明顯大於小排量車型），很多市場能佔1/3強，有的甚至50%左右，一般一個200平方左右的中等規模摩托店，小排量加中大排量若約各一半，一年銷售200臺就能小有盈利了。比如丹陽這個市場，一年有1000臺出頭的總量，約55%是250以上中大排量，卻只有2家摩托店，新開第三家顯然還綽綽有餘。

但比如常州這樣的城市，禁摩區剛剛被擴大到整個常州主城區，雖然摩托車上路不怎麼管，但偌大的主城區戶口統統不能上牌就比較麻煩（解決辦法是在非禁摩區註冊一個個體戶，車子掛這個公戶上，或上外地牌照），這意味著市場增長潛力很小，除非解除了禁摩，但這顯然是不可能的。常州市（含武進地區，不含金壇溧陽）一年總銷量大約1600-2000輛之間，約80%為250及以上中大排車型。

20年下半年常州一口氣新開了3家店，目前已經有7個店，而且基本都是400平方以上的大店，元旦之後還會有一個新店開業，此外21年上半年還有至少1家新店落成，這顯然已經遠遠超過市場負荷了。不大的常州市場能開如此多的店，是有其特殊情況的，基本每個零售店的老闆都在同時做全省批發。也就是說，就算這些門店虧損，他們也完全撐得住。

開店成本如何控制？

店面租金是最大的成本，一定要核算好。現在開店主要賣個性化中大排車型，所以不需要如常規通路車那樣開在繁華地段，稍偏一些問題不大，只要交通便利，這樣租金可以低得多，面積就可以稍大一些，最好是門口附近開闊不雜亂，這樣便於試駕。前期開店創業，最好是夫妻店，自己懂整車的維修（可以不懂發動機維修），這樣前期就不需要請維修工，只要請一名銷售人員就夠了，成本很低，同時作為老闆也不會完全被門店拴住，比如兵哥的店就是上述人員的完美配備。因為要想快速打開個性化中大排機車銷售局面，你一定不能成為主賣小排量通路車那樣的坐商，一定要動起來，自己也玩車，這就需要老闆能有時間與車友一起玩起來，這對門店經營是很重要的。