文：老高

有些消費者有個疑問，就是第一次進某個店的時候，老闆非常熱情招待，去多了以後，發現老闆似乎沒有以前熱情了，自己給他帶來生意怎麼就沒以前被待見了呢？

有些新手開店的朋友也聽那些前輩們講，做生意，對待客戶不要過分熱情，尤其是對那些常來的熟客，差不多就可以了，為什麼要這樣呢？

今天的這篇文章，就可以解開大家的疑惑，為什麼店家們喜迎新客，卻要有意識的冷待老客，不是喜新厭舊，而是另有深層次的原因！

一共有6點，看完這個，又能學會一招！

1、過分熱情，客戶有壓力

就像那些加盟的品牌便利店一樣，全家、7天，東西很整齊、門頭燈光很絢麗，一看就是很正規的模樣！

這樣的店往往都是開在高鐵站內或寫字樓附近，面對的是年輕的上班族和旅客，如果他開在社群周邊，生意反而賣不過哪些裝修一般的自營店！

為什麼這樣？理由很簡單，什麼都好，就是會貴，不管你是真貴假貴，反正看起來顯得要貴，會有購買壓力，而對於絕大多數普通消費者而言，價格實惠無假貨就是硬道理，管你裝修、環境怎麼樣，沒那麼重要！

同樣的道理，如果一個店家對客戶過分的熱情，也會給他壓力，到底買還是不買呢？到底砍價還是不砍呢？都有顧慮，所以，乾脆扯個理由就走掉了！

在這一點上，無論是新客戶還是老客戶，過分熱情會給客戶帶來壓力，都是一樣的！

2、給太多，反而被懷疑

有時候，店家出了好心，想討好一位客戶，希望其常來，或者轉介紹什麼的，在原有產品儘量讓價的情況下，還會多給一些贈品或其他福利！

結果就是，客戶表面很開心，稱讚店家是好人，可能離開以後，內心的真實想法是這個產品居然可以讓利這麼多，還有贈品，這說明這老闆報價挺虛的，產品質量會不會有問題等等想法都出來了！

所以，做買賣該有的誠實要有，但不要給與太多，這不僅不能討好客戶，可能反而會帶來懷疑！

那麼問題就來了，作為一位開店人，想讓客戶滿意，就得犧牲利潤，利潤太低，這一單約等於是白乾，而且無論你是什麼價格成交的，產品的售後都是一樣的，前期沒有賺到錢，後續怎麼能提供好的服務和保障產品的品質呢？

更難的是，對於價格這事，大家都是非常敏感的，你低價賣給這個客戶，萬一傳到以前正常價買的客戶，這個怎麼去解釋？維持價格的統一，不能看人報價，這個是做生意最基本的原則！

所以，有經驗的老闆都會前面簡單聊下關係感情，後面都會重在聊產品，擔心的就是後續好報價！

4、欲擒故縱，反而能成交

熱情過度，過多推薦某個產品，往往會適得其反，客戶反而覺得這個東西肯定是毛利很高，價格很虛，所以，店家才會極力推薦！

相反，如果店家把更多的話術用在瞭解客戶的真實需求，然後推薦個產品，描述這個產品的優劣勢，讓客戶去選擇，要不要隨他，少量讓利可以，過多就是賣不了，客戶反而會覺得，這個老闆挺實誠的，價格堅挺說明成本放在那裡，東西錯不了！

這就是銷售常用的欲擒故縱手法，讓客戶有一種“店家有好東西，不愁賣的感覺”，所以，我們會看到做得長久的店鋪，老闆賣東西一般都比較拽！

5、慾壑難填，容易得寸進尺

一句行話，幹買賣不談利潤，那都是耍流氓，有些老客戶你給他讓利了，其實真心沒賺他多少，但是對於他來講，他是不知道進貨成本的，也不會去考慮租金、人工、水電氣等額外成本，就是覺得要不你再讓利一點，再多送一點等等！

到最後，如果你依著他的想法，他就會得寸進尺，慾壑難填，都能賣到你虧本，真的連成本都收不回來！

所以，不管是多熟的客戶，一定要，心裡要有最低價，超過這個價哪怕是不賣都可以，不可賤賣！

6、愛得越深，傷得越深

開店久了，你就會知道，只要你保持正規的賣貨操作，一般是很少有新客戶說你壞話，負面傳播的，頂多就是不買就完事了！

說你壞話的往往都是那些比較熟的客戶，之前常來，也不知道什麼時候開始，你好像得罪他了，然後他就不來了，而且還會給你負面傳播，比方說，我以前給他帶了好多生意，現在一點“小忙”都幫不了，這老闆人不行！

其實呢？這裡說的“小忙”包羅永珍，可能是價格問題、售後問題、情感問題等，有些是合理的，有些是過分的，總之，就是得罪他了，他不說幾句心裡憋著難受！

所謂，感情越深，到分手那刻，就傷得越重，你要給他聊感情就得傷錢，你要聊錢那就容易傷感情，就是這麼回事！

最後，對於新老客戶接待，給幾點我的經驗和建議：

1、做買賣，適當熱情就夠了，用力過猛，適得其反！

2、要畫紅線，尤其是對老客戶，不能讓其得寸進尺，寧可不賣，不可賤賣！

3、不談利潤幹買賣，那都是耍流氓，沒利潤，何來品質和優質服務？

4、少談感情，多聊產品，感情這事靠不住，唯有優質產品才是生意長久之道！