高身份和低身份

根據施密特和艾瑟爾的理論（2009年）

例子：伊內斯和埃德加在會議中（見上文）

高身份：贏得尊重，以犧牲親和力為代價

◇基本願望：與他人保持距離

低身份：以犧牲尊重為代價，贏得親和力

◇基本願望：親近他人

內部身份：我感覺如何？我想達到什麼目的？

◇身份溝通的“樑柱”

外部身份：如何向外部展示，即如何“表演”？

◇身份溝通的“外牆”

由此產生四種組合：

1.高內部—低外部身份

策略：內心明確自己的目標，結合外部的約束力、交際手段、深謀遠慮、禮貌等。

結果：獲得良好的機會和尊重，同時保持親和力。

例子：伊內斯（接著說，看著埃德加）：“等等，埃德加，讓我把話說完……”

2.高內部—高外部身份

策略：內心明確自己的目標，結合外部的掌控，保持“決定者角色”。

結果：帶來較高的尊重，常常以犧牲親和力為代價。

3.低內部—高外部身份

策略：內心感到權力失控，對外不真實表現出來，假裝具有掌控地位。

結果：既不能帶來尊重，也沒有親和力，常以犧牲可信度為代價。

例子：伊內斯：“嗯，真是有點不可思議，居然有人直接打斷我的講話。我們說到哪兒了？”

4.低內部—低外部身份

策略：內心對和諧的願望超過了對權力的渴求，對外則將自己的利益放在別人之後。

結果：獲得親和力，但是沒有或只有很少尊重。

例子：伊內斯（非常生氣，咬著嘴唇，左右環顧尋求幫助。）

根據不同的情況，同一個人可以選擇不同的組合。但是，大多數人都有自己偏愛的某一種組合。

在競爭和對抗狀況下，通常“高內部”身份者容易獲勝。背後的原因其實還是老生常談的話：知道自己想要什麼的人，往往可以說服別人支援他的目標；不知道自己想要什麼的人，往往會幫助別人實現目標。身份高低本身並不意味著是否親切友好。高內部身份者對權力的要求可以透過友好（“我可以過去一下嗎？”）或不友好（“讓一下！”）的方式表達出來。

高身份的貨幣是尊重，低身份的貨幣是親和力。

尊重與親和力分屬兩個不同領域

原則上，我們有兩種主要的“流通貨幣”。低身份的貨幣是親和力，高身份的貨幣是尊重。被喜歡和被尊重是兩種不同的領域，並不總是互相關聯的。通常情況下，人們會獲得其中之一。伊內斯可能會獲得許多參會者的同情，但是她的行為不會為自己帶來尊重。埃德加的情況正好相反：尊重會有，親切感恐怕沒有了。因為每個人重視的東西不同，所以在身份領域獲得勝利的難易狀況因人而異。如果你特別在意自己是否被別人喜歡，那麼你就更願意在對立狀況中保持謹慎態度。如果你對尊重的需求更大，你更願意犧牲親和力。

對抗狀態的獲勝者是“高內部”身份的人。

喜歡權力、喜歡影響他人的支配型性格（高內部—高外部）更容易在對立和競爭中獲勝：他們比保守的人更善於利用這種狀況獲得自己的權力主張。其他人應當向這種人學習的是，身份溝通屬於日常生活的一部分，把它當作維持自己團隊地位的一種必要的“邪惡”手段。他們並不覺得對立和競爭令人愉快，但也不會為偶爾的糾紛、劃清界限、喪失親和力等狀況過度煩心。

還有一些人害怕身份溝通，尤其是某些內向者，他們由於內向障礙而很少具有攻擊性，也不愛衝突。如果身處於一種典型的女性化社會，即把親和力看得比影響力和貫徹力重要得多的社會中，身份溝通會變得異常困難。在這樣的標準下，低身份的行為方式被視為更加合理：讓別人順暢地發言、保持友好、讓自己受人歡迎、讓所有人都滿意、不要得罪別人、遵守遊戲規則……你可以注意到，在學校中或許能發揮作用的方式，當你與社會中的“埃德加”們相處時並沒有什麼幫助！

什麼會阻礙我們，什麼能夠幫助我們

壓力之下保持真誠

在對立中，內向和外向之間的性格差異特別容易引發問題。其實，在性格與身份需求之間並不存在根本的聯絡：兩種性格型別的人都可能使用高身份或低身份的溝通方式。但是正如我們之前瞭解到的，人們傾向於“自我擁抱”，認為由自己性格決定的行為方式是理所應當的，期望別人也有類似的行為，並且很難改變。我們需要藉助理性來認識和尊重與自己不同的特點和行為方式。除了由性格決定的“自動駕駛”狀態，我們還可以學習不同的行為方式。然而，只有當我們身心放鬆（而且有動力）時，這種適應行為才會有較高的可行性。在緊張和高壓情況下（例如開篇事例中的情況），我們反而傾向於迴歸符合自己性格特徵的行為方式，由潛意識支配行動。這很容易解釋：當我們需要大量精力應對沖突時，無意識的情緒就掌握了優先權。此時，所有設定好的意圖和戰略性計劃都退居幕後，因為我們需要在更安靜的環境中有意識地思考，而現在我們沒有足夠的精力。（這就是為什麼當有壓力時我們會吃更多的食物，而在理智狀態下為身材著想，我們完全不會碰這樣的食物……）

當“自動駕駛”接管溝通行為

在壓力下，情緒往往會接過指揮權。這時，我們容易迴歸到與性格傾向更接近的行為方式，忽略所有策略、意識、計劃。

因此，內向的伊內斯在埃德加的大膽提議後，選擇用被動的方式瞪著他，而不是主動說些什麼。她想避免公開衝突——我們很容易想象她腦海中的思維過程。

幸運的是，這並不意味著我們在壓力下會束手無策，將自己交給無意識的“自動駕駛系統”。但它最重要的含義是，在這種情況下，內向者和外向者更加難以相處，因為他們的差異很可能導致激烈碰撞。另外，它還意味著，如果我們能夠為自己和他人創造安全感（在“火燒起來”之前），事情會變得容易許多。這種安全感包括有意識地改變自己無意識的行為模式（對於進階者而言，改變他人無意識的行為模式）。如果伊內斯知道並預感到自己要做出典型反應時，有意識地控制；如果她還知道自己想要什麼，知道埃德加作為外向者會有怎樣的反應，自己應當如何應對，那麼她將有的放矢地做出反應，擁有更多的主動權。誰瞭解自己，誰就更強大！

誰瞭解自己，誰就更強大！

還需要補充的是：誰能夠真誠地溝通，誰在身份爭議中成功的機率就更高。這裡的“真誠”是指與自己的動機、價值觀、性格一致的行為。

知道自己在做什麼的人更容易成功

最重要的是，用適合自己性格的方式追求目標，不要僅僅因為你覺得似乎需要這種角色，就去裝壞人、扮可憐。從這種角度看，似乎埃德加在會議上的行為是協調一致的。伊內斯也應該做出協調的行為，略有反抗。誰瞭解自己的各種可能性，誰就可以超越自己的實際地位，胸有成竹地把握機會。在很多情況下，他們能夠說服那些實際地位比自己高很多的人。施密特和艾瑟爾指出：“只有‘身份交誼舞’無意識地行進，身份較高的人才能行使權力去懲罰、報復，或利用自己的優勢，讓對方自生自滅……”關鍵在於，儘可能有意識地利用自己的機會和能力——如果我們想要實現十分重要、值得嘗試的目標。

感知自己的溝通方式，認識內向者和外向者行為方式的差異：這兩個因素能夠確保真誠溝通和必要的距離。這樣能夠將壓力引發的消極情緒控制在合理範圍，而且，個人的主動權是說服力的基礎。

身份溝通的規則也許非常耗費精力：對抗和力量對比決定著團隊內部或團隊之間的相處規則。它顯示了當前的權力轉移或維護權力的能力，因此必不可少，因為權力地位（人類世界和動物界一樣）會不斷面臨新的測試和挑戰。身份溝通客觀存在，而且會一直存在，它不應該帶來傷害，而是應當被合理利用。我們應該學會用理性的雙眼觀察這種交流方式，並且提高注意力——即使有時非常耗費精力。

1.人們如何具體規劃身份溝通？

2.外向者和內向者在身份溝通中應當特別注意些什麼？

有兩點要提前說明：

一、身份溝通絕不意味著操縱、恐嚇他人，或者用任何手段陷對方於不利的境地。

二、身份溝通真正的含義是，運用適合你性格的方式與他人相處，使對方更容易尊重你，以及維護你希望維護的界限，就像你也同樣尊重對方一樣。