精言的李昂？你想幹嘛呀。他現在是葉謹言的心頭小尖尖，範金剛會走他都不會走！

流金歲月中，楊柯和唐欣合夥創業，一個做銷售，一個做專案，卻缺少一個設計人才。於是唐欣鎖定李昂，”他最合適，再加上一個蔣南孫，完美。“

楊柯毫不留情，潑了一盆涼水。“李昂現在是葉謹言的重點培養物件，我看他簡直是當親兒子培養，挖他過來？沒戲。“

楊柯所言非虛，先不提葉謹言對李昂的委以重任，單看李昂對圖書館專案付出的心力和堅持，就讓人動容。他一直堅持著兒時的夢想，研究了無數材料，制畫出一紙箱的圖紙。

唐欣卻很淡定，堅持要試著把李昂籠絡過來。

讓人大跌眼鏡的是，她居然真的讓李昂心甘情願地放棄了自己兒時的夢想，放棄了精言，轉身投奔楊柯公司。

她沒有設定陷阱，也沒有望梅止渴，簡簡單單四個步驟，4句話，扭轉乾坤。我們一起來學習一下。

01一句話，讓人情難自控，渴望繼續瞭解

唐欣急切地需要李昂的加入，但是她沒有馬上行動。相反，她讓蔣南孫先和李昂接觸接觸，交個底。

蔣南孫思考了兩天，找到了李昂。

不出所料，李昂對加入楊柯公司沒有任何興趣。尤其當蔣南孫提到那張，工資和福利任意填的合同時，李昂情不自禁笑了一下，搖搖頭。沒想到居然有人用金錢來誘惑自己，真是太小瞧他了。

李昂就不是個為五斗米折腰的人。

不過蔣南孫接下來的話，卻讓李昂收起笑容。“但是在精言，你能獲得你想要的成就感麼？"

李昂落寞的神情，說明蔣南孫的這句話，說到他的心坎裡了。他不在意金錢，也不在意名聲，然而在精言，他確實無法體會到完成一個專案的成就感。精言公司的所有專案，都是葉謹言一人說了算的，他只能執行，不能創造。

這就是唐欣的第一招。觸動人心。

唐欣為什麼選擇蔣南孫去講第一句話，而不是自己去？因為蔣南孫是李昂好兄弟的女朋友。李昂對蔣南孫有著天然的信任。蔣南孫的話，李昂能聽進去，也就能有所觸動。

相反，如果她或者楊柯，突然出現在李昂面前。什麼都沒說，李昂就豎起警戒心了。

如果對方已經把你放在敵對立場上，那麼你無論說什麼，都沒有意義。

所以第一句觸動人心的話，要好好說，也要選對人說。

正因為這句話擊中李昂的痛點，李昂決定到楊柯公司看看，楊柯公司，究竟打算如何幫自己實現事業中的成就感。

接下來，就是唐欣和李昂的直接接觸了。唐欣又是如何做的呢？

02一句話，讓人對比現實，想象未來，有所動心

李昂來到公司，唐欣二話沒說，帶他去了設計辦公區。

獨立的辦公室，有之前的兩倍寬敞，安靜，配套齊全，可以不受打擾，全神貫注的工作。

再看看李昂之前的辦公區。在辦公區和辦公區之間，劃出兩個辦公桌的範圍，擠了四個工位。人來人往的，任何人都能打斷他們的工作。

楊柯提供的辦公區，是單獨租下的，跟自己公司面積差不多大的區域。

而李昂目前在的專案辦公區，是精言這棟富麗堂皇的摩天大樓裡，毫不起眼的一層中毫不起眼的一塊，還沒有葉謹言的秘書範金剛的辦公室大。

不怕不識貨，就怕貨比貨。

在眼見為實的現實衝擊下，李昂開始考慮跳槽的可能性。

這就是唐欣的第二招。認知對比，讓對方思考。

在展示完辦公區之後，唐欣繼續向李昂許諾，我們這雖然沒有圖書館計劃，但是我們有音樂廳計劃，一樣有挑戰性，一樣有人文情懷。

甚至，只要專案透過，可以額外加小的圖書室。只要有心，條條大路通夢想。

唐欣不是說空話，許空諾。透過對比，她向李昂展示了楊柯與葉謹言的不同之處。

楊柯非常重視李昂，無論是工資待遇，辦公環境，都願意給他最好的。甚至願意想辦法，在保證利潤的情況下，讓李昂在設計上大展拳腳。

再看看葉謹言，雖然欣賞他的小老鄉，卻公事公辦，並不給李昂多餘的資源，甚至在他遭到其他專案組排擠時，無動於衷。因為做圖書館專案，困難重重，必須要做好心理準備。

全力支持勝過千言萬語。在巨大的對比前，李昂動搖了。他開始猶豫。“圖書館專案確實沒有音樂廳專案設計宏大，資源也很少。但是這是潤物細無聲，利國利民的事情……”

接下來，唐欣說了最為關鍵的一句話。

03一句話，讓人消除顧慮，下定決心

見李昂猶豫，唐欣趁熱打鐵，“這些專案誰做都可以做，你能得到什麼好處呢？只有像葉謹言那樣功成身退時，再做一些回饋社會的專案，才是有意義的。”

李昂已經動了跳槽的念頭，然而他仍在糾結現實的可操作性，圖書館的專案，自己走了，王永正孤木難支。唐欣的話，消除了他的顧慮。那個專案，誰都可以做，既然葉謹言想做，他會找到合適的人選的。

”對於你現在的問題來說，你首先要讓自己成為葉謹言。我是陪葉總走過來的，我可以幫你。“

唐欣的這句話，一箭三雕。

既有足夠的資訊增量，指出李昂目前的當務之急，是提升自己的口碑，打造個人品牌。只有這樣，他才能接更多專案，做更精彩的設計。個人價值也猶如滾雪球一般，越滾越大。

也調動了李昂的情緒。自己在葉總身邊工作十多年，熟悉他的套路，瞭解他的想法。在偉人身邊，我們只能成為偉人的秘書。在偉人的秘書身邊，我們才有機會成為偉人。

我可以幫你這句話，更是變買方為賣方。明明是她求賢若渴，形勢卻逆轉為，這是李昂遇見的，能成為葉謹言的機會。錯過會後悔一生。

明明是買東西，卻能讓賣方覺得自己的東西沒賣出去就虧了，貼錢也要賣出去；明明是賺錢，卻能讓顧客歡天喜地，覺得佔了好大的便宜，這就是銷售的藝術。

李昂抿了抿嘴，他沒有什麼想說的了。也許唐欣說得對，來楊柯公司，是更好的選擇。

好的銷售，就要像唐欣這樣，提供足夠的資訊增量，充分調動情緒，變被動為主動。

足夠的資訊增量，可以增加自己的可信度，消除對方顧慮。充分調動情緒，對方才有動力付諸於行動，做出改變。

水燒開到99度了，唐欣又加了一把柴。

04一句話，讓人寢食難安，立馬行動

最後一句話，唐欣選擇讓楊柯說。畢竟楊柯作為公司創始人，說話一言九鼎。

楊柯也毫不猶豫，直接給出致命一擊。“李昂工作室，明天就掛牌成立，合同拿回去，趕快籤，儘快看，現在我們的專案是，箭在弦上，就等你了。”

這是整個說服過程中，最重要的一步。

如果唐欣只是動搖了李昂的信仰，讓他有跳槽的打算，沒有乘勝追擊，馬上籤合同。那麼在李昂回去後，很可能發生的事情，就是他又糾結，後悔了。

看著王永正這個並肩戰鬥的同志，看著自己曾經的心血和努力，看著葉謹言兩鬢的白髮。李昂又對自己說，算了吧，維持現狀也挺好的。

一夜回到解放前。

楊柯不但給李昂超出期待的許諾，李昂工作室，這說明李昂在設計層面是完全獨立自主的。而且親手把合同遞到李昂手中。

話說得再漂亮，也沒有一紙合同牢靠。對楊柯，對李昂，都是如此。

楊柯坦誠地說出公司的現狀，現在的專案是箭在弦上，既是催促李昂馬上下決心，也是給他下最後通牒。如果他猶豫太久，專案最終就換了別人。

條條大路通羅馬，給對方時間考慮，就是把對方從自己身邊推開。

設立合適的最後期限，讓對方坐立難安，主動跨出最後一步。

唐欣真的做到了，沒用兩天，李昂放棄了堅持二十年的夢想，轉身投奔自己。

四個步驟，手到擒來。

觸動人心，產生好奇。好奇是繼續瞭解的驅動力，對方沒有好奇，你就無法進行接下來的說服。

認知對比，激發慾望。用現實和承諾對比，用現在和未來對比，毋庸多說，慾望就在人心。

消除疑慮，堅定信心。用心演習每一步，搬開行動中所有的阻礙，消除所有顧慮，堅定行動的信心。

設立期限，推動行動。設立合適的最後期限，減少猶豫的時間，在合適的時機推一把，成功，近在咫尺。

這個套路你學會了麼？