同時代的“野蠻人”

1998年6月18日，一個人大社會學院的畢業生在中關村盤下了一個4平米的店鋪，經營婚紗影樓視訊編輯的硬體和系統。

店鋪叫京東多媒體，老闆是劉強東。

幾乎是同一時間，比劉強東大七歲的吳海軍，也在3000公里外的深圳華強北的一間鋪面裡做著電腦配件生意。

這兩位同行的背景非常相似：都是蘇北人，都是大學生創業，都選擇了IT行業。

那時的中國，網際網路初興，電子產品交易已然是一個盛放的局面。

三尺櫃檯，一個賬本，一個攤位就能月入數萬，無數懷揣著財富夢想的年輕人下海成了“老闆”。

群雄紛爭，草莽橫行，大量的商家以投機行騙為榮。假貨橫行的蠻荒時代，劉強東和吳海軍卻同時抓住了精準地抓住了商品的核心要素：價格和品質。

初生牛犢的劉強東發起了一場價格戰：用成本價賣正品，以價換量。

用現在的話講，這叫“降維打擊”。

憑藉此舉，這個來自宿遷的小老闆迅速在客戶中建立起良好的口碑，但卻也引起發了其他商家的不滿。

不久有人舉報了劉強東的店鋪賣假貨，有關部門迅速進場盤查，發現全部為正品，反倒是幫助劉強東建立了官方背書。

只用了三年，京東就拿下了中關村80%的燒錄機份額。

但這個成績比起“價格屠夫”吳海軍，也只能算個弟弟。

在華強北經營配件的過程中，吳海軍敏銳的發現：電腦配件的降價速度非常之快。

那時大家還不知道什麼是“摩爾定理”，但白手起家、充滿“街頭智慧”的吳海軍馬上解鎖了IT行業的正確玩法：誰能最先降價，最快回籠資金，誰就能贏得最大的利潤。

反觀當時的整機廠商，在拿到效能更好的新配件之後，為了不衝擊自己原有的產品，往往需要等上幾個月之後才會裝進電腦裡上市。

面對這個微小的時間視窗，吳海軍看準機遇果斷出手，他認為只要運作得當，完全可以做到電腦產品效能提升一倍，價格卻降低一半。

2001年8月，神舟電腦第一臺整機下線， “4980，奔4電腦抱回家”、“5980，筆記本提回家”，伴隨著這些洗腦魔音般的廣告詞，神舟的月銷量很快突破2萬臺大關。

短短兩年時間，神舟電腦便以低廉的價格優勢搶佔大量市場份額，公司總產值突破20億元。

當神舟電腦的“低價高配”成為了標籤，吳海軍同樣遭到了同行的圍剿；面對指責，吳海軍也越來越高調，直接化身成了段子手：

“不買神舟電腦的人就是‘被豬宰了’。”

“英特爾加上神舟不會輸於任何一家國外廠商。”

“我認為全世界只需要兩個品牌，一個IBM，一個是神舟。”

“總之，只有那些優秀的，自信的，懂產品的，時尚追新的人才會買神舟的，傻X是絕對不會買神舟產品的。”

2005年，神舟花了7位數請剛剛出道的超女李宇春為自己代言。

“李宇春出身、氣質都和神舟非常相象”，吳海軍如此評價這筆交易。

這大概是春哥被黑的最慘的一次。

為了將“高週轉”推向極致，吳海軍對神舟進行了“軍事化管理”。

每天晚上9點以前，全國30多個分公司的銷售情況都必須上報給吳海軍：今天多少臺電腦賣掉了，多少臺還在庫房，多少臺正在路上。

他辦公室的門永遠開著，方便直接叫相關員工進來訓話，員工經常能夠聽見吳海軍在辦公室裡大喊他們的名字。

掉隊的“價格殺手”

從某種角度來說，吳海軍和劉強東是同一類人。

他們是市場的攪局者，是那個時代野心勃勃的“野蠻人”——冷酷、專斷、殺伐果決；走自己的路，讓同行無路可走。

但後來兩人格局與擴張路徑的差異，卻造成了他們今日不同的人生。

當京東獲得“物美價廉”的名氣之後，劉強東選擇了“升維”，開始學習國美蘇寧，從代理商轉型零售商，做起了平臺生意。

而為了應對同行的圍剿，也為了進一步壓縮成本，神舟選擇了“下沉”：開始自己建廠、全面換裝“自主研發”、價格更為實惠的賓士主機板和小影霸顯示卡。

在這一思路的推動下，神舟電腦成了當時“國內唯一具備電腦主機板和顯示卡兩項自主研發能力的整機制造商，包括光碟機、軟碟機、硬碟、記憶體、CPU、顯示卡、主機板等7大核心部件。”

這是一個極為大膽的“戰略”，要知道聯想即使是在收購了IBM之後，也沒能達成這樣的成就。

神舟驕傲的宣佈：“僅此一項，就可使整體制造成本可降低兩成。“

然而結果顯而易見，十幾年過去了，大家心目中的賓士，依然是一款車而非主機板。

品質永遠是低價的前提。

“自主研發”讓神舟深陷消費者的質疑之中，“電腦隔三差五就得送去修”；而在其他品牌早已推出輕薄筆記本之際，神舟電腦依然是厚重且大的外形，攜帶十分不方便。

在激烈的市場競爭中，神舟開始掉隊。

究其原因，是神舟始終“沒能解決人才問題”。

與早期尚能“把員工當兄弟”的東哥不同，吳海軍對待下屬極為刻薄。

中國法院裁判文書網上關於神舟近五年的裁判文書有107篇，其中與勞動糾紛有關的高達83篇，“所涉內容大多數與拖欠工資，擅自降薪，取消工齡補貼有關，並且大部分以神舟公司敗訴終審。”

你品，你細品。

本來創業公司待遇差點無所謂，只要能給人以希望也是好的，但偏偏吳海軍對於股權卻又極為吝惜。

資料顯示，他本人直接控股神舟電腦4.12%的股份，而通過他手中的其他企業，間接控股達到88.62%的股權。

神舟歷史上曾經4次衝擊IPO，歷經港股、中小板和創業板，全部以失敗告終。

有人曾經測算過，神舟即使發行股票分散部分股權後，吳海軍控制的股權仍高達82.81%。

怎麼說呢，生意做不大都是有原因的。

隨著2011年移動網際網路崛起，神舟“高性價比”的光環迅速被小米奪走。

“雷軍偷師吳海軍”的說法不脛而走，吳海軍對此不屑一顧。

“沒想到紅米這麼差，居然還有這麼多傻X去搶，有些人真蠢。”吳海軍在微博上直接開懟。

2013年12月，吳海軍一口氣推出四款千元手機，價格低至399元，明眼人都看得出是劍指小米。

他放出豪言：神舟進入手機市場之後，三五年內蘋果和三星將被打敗並將退出中國市場。

結果依然是顯而易見。

今天的中國大地，神舟專賣店逐漸撤離各城市的電腦城，神舟的業務也逐漸從線下轉到線上，而品類裡也早已沒有了手機。

京東們的“白條”生意

在從2019年開始，吳海軍微博上都是神舟電腦的廣告，幾乎每條微博下都有京東商城的連結。

京東與神舟也是各種隔空打Call，你儂我儂。

懟天懟地的吳老闆，對東哥可謂一片含情脈脈。

然而2月20日，畫風突變。

神舟電腦釋出宣告，因京東拖欠了其3.383億元貨款，將正式起訴京東。

對此，京東毫不示弱，迴應稱因神舟違反雙方簽署的產品購銷協議條款，導致其未結算貨款被暫緩支付。

吃瓜群眾紛紛搬好小板凳。

之後的幾天，雙方互放狠話，均表示將通過法律途徑討回一個說法。

23日，吳海軍突然服軟，喊話劉強東：兄弟，有必要為這點小錢撕破臉嗎？

神舟總經理史俞馨也現身出來圓場，大打感情牌，坦言“神舟是第一個與京東合作的PC官方品牌”，“目前神舟在京東遊戲本頻道的銷售額佔比達到60~70%”。

言外之意，是神舟撐起了京東的遊戲筆記本業務，應該感恩。

然而這句話反過來看，神舟也有70%的銷量是攥在京東手裡的，這年頭渠道和廠家誰更強勢，一切不言自明。

不是真到了生死關頭，吳海軍是不敢與東哥這位老鄉撕破臉的，何況是為“這點小錢”。

雖然史俞馨在採訪中表示，神舟在“資金方面沒有什麼擔憂”。

然而嘴上說著不要，身體總是誠實。

神舟目前的處境恐怕是相當不樂觀。

不過話說兩頭，做過生意的人都知道，賬面盈利和實際盈利，是完全不同的兩個概念。

說實話，當個老闆也挺不容易，公司今年賬面上賺錢了，但銀行戶頭裡可能壓根兒就沒錢，而且還欠著供貨商一屁股外債。

神舟這樣做硬體的“成本殺手”，屬於非常吃現金流的行業，自身利潤比刀片還薄，全靠高週轉撐著。

而有人賠自然有人賺，對於那些可以壓別人賬期的甲方公司來說，賬期就等於收益。

事實上，很多做流量生意的平臺型公司，規模做的很大，流水很高，但主營業務基本不賺錢，全靠壓下游供貨商的賬期。

京東就是這樣一個將賬期用到極致的高手。

2012年，SanDisk中國區的總代理、亞昆董事長王琳瑞就曾公開吐槽：“如果增加1000萬元的銷售額，差不多70%資金都會留在京東，而且銷售額越大京東佔用的資金就越大。”

換句話說，京東上的商品，在售出後並不會馬上給供貨方結算，而是要拖上一段時間。在這段期間內，京東會拿這些錢做金融衍生品，放債賺利息，比如消費貸款。

2014年，東哥就曾經明確提出，“十年後公司70%的淨利潤將來自於金融業務。”

既然提出了明確的量化目標，京東的賬期自然也越壓越狠，越壓越長。

2015年，京東曾經因為拉長賬期引發過爭議，但隨後不久就煙消雲散了。畢竟，面對掌握強悍話語權的渠道方，單個商家的談判能力都不足以改變結果，甚至還只能強顏歡笑。

事實上，越是規模小的供應商，其對京東的話語權就越弱，京東對其的應付賬期也就拖得越長，大量小企業迫於“京東霸權”，不得不掙扎在生死線上。

缺錢週轉？沒關係，供應鏈金融了解一下。

早在2012年，京東就推出了供應鏈金融包括提供融資和投資服務，並美其名曰為緩解供應商壓力。

所謂的投資服務，分為資產包轉移計劃和信託計劃兩部分。在資產包轉移計劃中，供應商需將應收賬款質押或轉賣給銀行貸款，銀行再將其以理財計劃的方式，轉售給京東來獲得理財收益。賬期到期後，京東再付款給供應商，後者還款給銀行。另一方面，京東又可根據信託計劃獲得投資收益。

簡單來說，京東一方面拉長賬期，造成供應商因資金緊張，產生借貸需求；另一方面又通過金融衍生品的操作，用那些本就該支付給供應商的貨款去購買銀行資產包，由此獲利。

把你自己的錢借給你，然後你還要付我利息。

2018年8月，京東二季度財報顯示，京東利息淨收入3.66億元，而京東Non-GAAP淨利潤為4.78億人民幣，也就是說超過76%的淨利潤來源於利息收入。

與之相較的，是當期財報顯示，第二季度京東應付賬款達到了875億元，比上個季度增加了41%。

然而時間到了2020年，這套操作似乎有點玩不下去了。

經濟下行壓力疊加疫情的影響，大企業也開始受不了平臺霸權，雙方矛盾一觸即發。

史俞馨的訪談也已經透露出了端倪：

“去年開始，京東對很多商家的預付款賬期從45天延長到了60多天，供貨商的賬期被拉長，資金的週轉壓力就變大。過去一兩年，我們反覆跟京東溝通，希望京東可以把付款方式變成現付，或者縮短到一週兩週也行，或者給現金折扣也可以，但是被京東拒絕了。”

“我們氣憤的是，現在已經過去了120天左右了，依然沒有收到錢，而我們是在2月10日才發的催款函。”

突然拉長的預付款週期，120天都還不上的3億貨款，京東的日子似乎也不大好過。

據國家統計局資料顯示，2019年10月，全國社會消費品零售總額的同比增速為7.2%，扣除物價上漲因素的實際增速為4.9%，創下歷史新低，雖然後兩個月增速回升至8%，但從前累計增速來看，仍顯著低於2018年同期，難以掩蓋其下滑趨勢。

神舟與京東之爭，表面看起來是製造商與渠道商間的傳統矛盾。但本質上折射出的，還是存量市場中的上下游企業間的困局。

畢竟大家行走江湖，起早貪黑，為的不過是個利字，兩個精明至極的江蘇同袍不會不明白這個道理。

這一手軟硬兼施，又打又拉，吳海軍已經穩穩的佔據了道德高地，隨口一句兄弟，也給東哥留下了面子和臺階。

至於“讓我還錢的還是不是我兄弟”？就需要東哥做出抉擇了。