要想成交一個有潛力的優質客戶往往需要經歷三個階段。這三個階段分別是：“獲聯”、“入野”、“破局”。

階段1--獲聯

當我們拿到客戶的一張名片並不意味著我們已經聯絡上了客戶，我們還需要對這個客戶的背景展開挖掘、調研以及篩選工作。

如何分析調研客戶的資訊呢？舉些例子：

我們可以透過客戶公司網站ABOUT US 介紹，分析客戶貿易屬性，判斷是否是專業對口客戶以及大概的採購量大小；

我們可以透過客戶公司網站PRODUCTS介紹，分析客戶主要採購區域，有無從中國進口過，以及核心產品和周邊產品的比例；

我們可以透過客戶的郵件簽名檔，分析當前所聯絡的客戶的職位，是否是正確的聯絡物件，以及對此次交易有無話語權；

我們可以透過SNS社交媒體相關主頁，調查客戶公司管理層人員構成，規模大小；

我們可以透過身邊認識朋友的人脈資訊，獲得同行或者朋友們對這個公司的認識和評價，以此判斷這個公司是否有可能成交或者是否符合我們長期合作的貿易伙伴。

當然每個公司進入當前行業時間不同，對電子商務的意識也不盡相同，有時候可能在網路上或者客戶的聯絡方式裡面什麼重要的資訊也沒有。這個時候最好的建議辦法就是直接提問，對不甚瞭解的客戶背景，個人建議可以提問以下3個問題：

Have you ever imported our products from China before?Which loading port if yes? Is it possible that you can give us a general idea about your order quantities?

第一個問題重點是可以知道客戶是否從中國進口過。有無進口的經驗，這一點至關重要，因為如果客戶還沒有從中國進口過，只是想抱著嘗試的心態，那麼和這個客戶的合作就非常非常困難，或者說談判週期會非常久遠。這種情況下，這個客戶就不值得我們後續花過多時間跟進維護，因為我們沒有這麼多時間等待客戶成長。

第二個問題重點是可以知道客戶主要從哪些港口出貨，以便大概分析客戶目前主要合作供應商省份或者地區。比如主流的港口廣州、深圳，大概知道供應商來自珠江三角洲地區，寧波上海港口主要來自長江三角洲地區等。

第三個問題重點是可以知道客戶大概的體量值。知道了客戶的採購量大小，對後續的報價和時間分配可以有個合理規劃。

一旦我們確定了這個客戶的潛力屬性和質量，我們就有必要丟擲我們友誼的橄欖枝，認認真真透過不同的方式嘗試去聯絡到客戶。電話、郵件、WeChat、WhatsApp, Skype 等等。

對客戶的詢盤內容或者郵件或者聊天過程中的每一句話、甚至每一個單詞，我們都需要認真對待分析，想盡辦法從客戶的這些資訊中，找到客戶的關心點和真實需求點。

在這個過程中，最怕的就是一個人自導自演獨角戲，如果客戶能給我們一些正向的反饋或者積極地回覆，那麼可以說我們的第一步工作已經算做到位了。

於此，細心的朋友可能已經發現，雖然業務剛剛開始，但我們的跟進工作往往也已經在進行中了。

階段2--入野

繼續第二個。什麼是“入野”？顧名思義就是“進入視野”。也就是客戶透過觀察，形成一種內在感受，注意到你的價值，讓你漸漸地從眾多的備選供應商行列脫穎而出。

如果你做過採購，你會發現你需要對你的每一個合作過、或者潛在的供應商，按照高、中、低進行心裡的排位。關係鐵的猶如“死黨”，粘性極高；態度冷漠，拖延失信地“打入冷宮”，只需要在比較價格的時候想起就可以；中規中矩的，可根據實際訂單情況，靈活把握。同樣當你做銷售的時候，在採購商的心裡，你也是時時刻刻被進行著篩選：淘汰或者晉級。

那麼如何讓客戶注意到你，進入到客戶的視野中呢？簡單來說就是讓客戶感受到你的價值。這裡有兩個詞——“感受”和“價值”。

什麼是“感受”？什麼是“價值”？

感受這個詞我們聽來往往比較虛幻，因為是心理層面的，需要用心才能感覺到。感受簡單講就是“六意”。何謂“六意”？眼、鼻、耳、嘴、身、心。眼睛看，耳朵聽，嘴巴說，鼻子聞，身體接觸，這五樣收集到的資訊最終匯聚到達心，形成意。一種意識，這種意識我們可以說是一種感受。

價值不是我們簡單理解的金錢。金錢只是價值的一種表示方式，價值可以是時間，價值可以是細心，價值可以是勤奮，價值可以是知識，價值也可以是實力。

那麼具體到外貿當中呢？

你的價格非常好，客戶有利可圖是一種價值；

你回覆客戶的郵件和訊息，問題或解答都非常專業周到是一種價值；

週六週日晚上十點多客戶還能找到你，也是一種價值；

你公司有完整的生產線，有各種證書也是一種價值……

在這裡最重要的還是需要滿足客戶的核心需求。為什麼說是核心需求呢？因為客戶的需求是多樣而變換的。

有些客戶是貿易商，他們將談判利益放在第一位，那麼整個訂單有無利潤是最重要的；

有些客戶經營自己自主品牌，質量放第一位，那麼你的工廠實力和產品品質無疑就是最重要的；

有些客戶開著一個小店面，採購數量少，那麼你能接受較低起訂量就是最重要的；

有些客戶綜合性採購某幾類產品，那麼你的產品線全而專業就是最重要的；

有些客戶比較感性，喜歡錶達和聆聽，那麼你擅長和客戶聊天溝通就是最重要的……

當你給客戶的感受價值能滿足客戶的核心需求的時候，客戶就會開始注意到你，慢慢地在心裡認可你，並把你列為他的備選供應商之一。那麼我們可以說“入野”了。

比如，我很多客戶都是聯絡了一二年甚至三四年才下單的，所以這個過程往往需要比較久的時間。因為你在觀察客戶的時候客戶也在暗中觀察你。他需要時間積累，觀察你的一言一行。他不會告訴你，你哪裡做得好與不好。

正所謂，客戶就在那裡，不來不去。

階段3--破局

第三個階段是破局。

何謂“破局”，簡單講就是消除障礙，打破當前僵局。當談判進行到一定程度，各種問題就會產生，在這些各種問題當中，永遠有一個核心難題需要被清除。這個壁壘就好像一隻非常兇猛的老虎，擋在成交路中央，進退兩難。比如付款方式、樣品、信任度、證書等等就是最常見的“老虎”。

以個人從業生涯真實案例說明：

01

2014年的潛在客戶S，價格可以，樣品過關，交貨期接受，但要確認訂單的時候卡在付款方式上面。客戶在當地市場一貫非常強勢，咬死要求第一次合作付款方式一定要30%預付款，70%見提單掃描件，並表示目前合作的所有供應商都是這樣的付款方式，甚至預付款比例更低如20%、10%。

但老闆不願意接受，覺得風險較大，畢竟第一次合作，而且是FOB指定貨代的情況下。當時整個談判被迫暫停。後面經過諮詢、商量、深思熟慮之後，我們還是決定接受客戶的付款方式。而這一合作就是5-6年，後面的事實證明付款方面客戶還是非常守信的。

02

2015年我透過朋友介紹聯絡上客戶M。M是當地一家專業品牌經銷商，屬於大中型潛在客戶。經過報價還價、產品細節瞭解、貿易條款核對後，客戶有意下個試訂單。但他們提出要我們免費寄送報價裡面某5個產品樣品檢測測試，並承擔所有的國際快遞費用，他們明確表示只有確認樣品符合要求才肯下單，如果不寄送樣品或者不承擔運費，就不必繼續交流下去。

當時客戶的郵件我沒有立即回覆，而是在經過了長達3-4天的思考以後才決定給客戶免費打樣，並自掏郵資給客戶。最終，樣品確認、做PI、打定金、生產，我們開始了第一次合作。

03

2016年某B2B平臺上我收到一個高質量詢盤，詢盤來自目前一直在合作的客戶C。C的詢盤內容非常詳細，需求明確，態度非常誠懇。他們真誠地表達了重新尋找供應商的誠意以及目前供應商存在的問題。

經過多封郵件溝通和長時間的電話交流，客戶對我們的價格、交貨期等各方面服務都比較滿意，但奇怪的是客戶就是沒有下訂單的意向，只是表示繼續保持聯絡。而這一等就讓我等了差不多一年。

後來我冷靜仔細分析了客戶的想法，覺得應該還是客戶對我們缺少信任度。畢竟我們一直沒有見面，對彼此還不夠了解，而替換目前的供應商風險太大，所以他們一直徘徊猶豫。

到了2017年的時候，我們恰好去了C客戶所在的國家參加展會。於是我們為了表達誠意，特地提前跟客戶聯絡預約拜訪，並展示了我們公司的真實情況和以及我們對行業、市場的一些認識。客戶非常滿意，等我們回國後就主動聯絡了我們，並很快促成了訂單。

像這樣的“攔路虎”還有很多，清除它們，打破這些尷尬局面，往往需要一點魄力，一點高瞻遠矚，在小與大、遠與近之間做一個取捨。還是那句話，風險越大，回報越大。

這裡需要指出說明的是，這三個階段是靈活的，不是一成不變的，有時候可能三個過程必不可少，也有可能一步到位。因為我們面臨的是一個複雜多變的多元化世界，外貿最需要的就是靈活應對。