很多人會經常會說一個問題，明明我的產品比對手好，卻賣不過別人，你看多冤枉啊？我們明明很正直、勤奮又聰明，怎麼人到四十還一無所成？有些姑娘說，我們明明長得好看、有才，而且心靈又美，怎麼找一個如意的男朋友就那麼困難？其實大家說的這些問題，都是營銷問題。一個好的營銷，能把普通的產品賣得熠熠生輝，光彩照人。

在開始今天的分享之前先為各位分享一個小故事：

有三個旅行者同時住進一家旅館。早上出門時，一個旅行者帶了一把雨傘，一個拿了一根柺杖，第三個則兩手空空。

晚上歸來時，拿著雨傘的人淋溼了衣服，拿著柺杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什麼事情都沒有。前兩個人都很奇怪，問第三個人這是為什麼。

第三個旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，“你為什麼淋溼而沒有摔跤呢？”

再問拿著柺杖者，他說：“下雨時，沒有傘我就只能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用柺杖拄著走，卻反而跌了跤。”

空手的旅行者哈哈大笑，說：“下雨時我揀能躲雨的地方走，路不好走時我細心走，所以我沒有淋著也沒有摔著，你們有憑藉的優勢，就不夠仔細小心，以為有優勢就沒有問題，所以反而有傘的淋溼了，有柺杖的摔了跤。”

所以我們一定要知道：在營銷過程中，優勢是相對的，只有憑藉客觀的營銷環境創造優勢才能夠取勝市場。

下面正式進入今天的分享，有一家美容院，之前生意一直都不錯。但是，最近兩年，隨著市場大環境的改變，以及美容院越來越多的競爭，導致生意越來越差。之後透過學習做了一系列的改變，讓她的生意真正實現了轉變！

為什麼要做大眾型產品呢，因為大眾型產品大家都知道，比較熟悉服務，比較熟悉價格，這樣後期比較好廣，顧客認知度高。

199元就可以來消費10次！原來需要1280元才可以消費10次，而現在僅僅需要199元，對於很多愛美的女人來說，真的是太划算了！

這個套餐一設計出來，就讓很多女人尖叫！

然後趙女士就透過她以前的推廣方式，集中精力來推廣這個199元、物超所值的美容套餐，廣告推廣狂轟亂炸，集中式轟炸，集中式推廣！

這個時候，有人會問，這個199元不賺錢，不是賠本賺吆喝嗎？賣的越多，虧的越多啊，產品雖然不賠錢，但不是白服務了嗎！

做任何事都是有方法的。會，就很簡單；不會，就很難！一定要明白這個道理！

那麼趙女士為什麼要做虧本的買賣呢？！

NO！

趙女士是一位精明的商人，怎麼會做虧本的買賣呢？

不明白其中原理的人都覺得趙女士虧大了，都在嘲笑趙女士，事實上趙女士心想，你們越笑我越好，證明你們都沒有看懂，對於同行來說，他們越看不懂，對於趙女士越有利！

這一招成為客源開發系統中的誘餌策略

設計的這個199元的物超所值的套餐就是一款誘餌，目的不是為了賺錢，而是為了給客戶創造一個物超所值的感覺。

讓客戶先輕鬆的，大量的走進我們的店面，先大量的辦卡成為我們的會員。透過前期體驗我們的產品和服務，給我們一個向客戶展示產品和服務的機會，和客戶面對面溝通的機會。這是第一步成功的關鍵。

這第一步最大的好處是什麼呢，就是第一次就把客戶給鎖定了，一次性鎖定10次，客戶要來消費10次，我們就有了10次和客戶接觸的機會！

那麼在這10次當中，趙女士將創造出多大的價值呢？

如果我們僅僅停留在這199元的產品上面，那我們就失去了賺錢的意義了！

客戶在這10次消費的過程當中，已經體驗到了趙女士店裡優質的產品和完善的服務，在每個客戶消費2-3次以後，趙女士就開始讓專業的，訓練有素的美容師，店長等，在現場給客戶做美容的過程中，邊做美容邊推銷更高階的1980元和6800元的美容套餐

每名顧客要過來消費10次，那麼每名顧客就有10次的推銷機會，這一招真的是太狠了！

趙女士，就是運用這招讓顧客先進來，再輪番成交、各個擊破的方式，在3個月的時間，她成交會員套餐1980元，人數從169名，暴增到976名，6800元成交了127個！

趙女士僅僅用3個月的時間，就完成了她一年200萬的目標。

或許，很多老闆會說我也用過類似的方法，為什麼沒有取得這麼好的效果呢？

首先，這裡有幾個前提跟大家重點說一下：

1，你的員工有沒有經過專業的培訓，如果員工的銷售能力一般，我可以這麼告訴你，來的顧客越多，你賠的越多。

2，你設計的後期留客方案是否足夠有誘惑力，讓顧客有一種佔便宜的感覺

3，當員工接待顧客的時候，是不是會出現顧客第一次，第二次進店做服務的時候，你們的員工就已經開始瘋狂推銷了，導致顧客反感，最終導致以後不敢再進店

4，記住一條營銷鐵律：當你和顧客還沒有建立信任之前，絕對不要銷售任何東西

因為和顧客溝通的過程中80%的時間是用來建立信任，連結感情的，15%的時間用來介紹產品的效果，記住是介紹產品的效果，而不是介紹產品本身，只有最後5%的時間才是用來成交的

如果你看完這個案例心中還是有很多疑惑，那恭喜你，你已經開始成長了。因為，細節決定成敗，絕對不是單單靠簡單的一個策略和方法就能成交顧客的

更不可思議的是，這些老客戶體驗完價值1280元體驗專案以後，他們中很多並沒有把10次機會佔為己有，他們也分享給他們身邊的朋友，客戶來店裡免費體驗。

這無形中也為他們做了免費客戶轉介紹了！是不是，客戶來店裡了，是不是又可以促進他們成交這10次體驗服務，又促進成交1980元的服務套餐呢？