這是老柏輔導千家家居建材門店總結的門店三分鐘銷售成交引導術，他不同於市面上的培訓內容，老柏整個銷售劃分為四種，透過設計不同的話術價值，讓客戶真正的體驗到門店的與眾不同，讓銷售新人很快的瞭解產品，把自我價值、品牌價值和門店價值統統呈現給客戶，同時又結合了部分的活動話術結構，形成一套完成適用於任何行業的三分鐘銷售成交引導話術。

如果你面臨的是不知道如何成交客戶，你要考慮一下，到底是哪裡出了問題。肯定不是客戶的問題，問題一定是出在我們銷售人員自身，我們沒有把客戶引導到成交上。

客戶成交需要一套引導話術，而不是一套說服話術，客戶不需要你去說服，客戶需要的是引導他自己說服自己。銷售只需要按照自己的步驟去引導客戶，讓他進入到自我成交，而不是你的逼迫成交。

上等人不用教，一看就會，中等人要用教，一教就會，下等人教也教不會，反而會說這是什麼狗屁東西。自己要清楚自己是那種位置。學以致用，一定有借鑑意義的。

價值引導話術：

話術二：我是專注提升空間利用面積(塑造自身價值)的XXX（店員自我介紹，在名字面前增加提供的價值或服務，讓對方感覺到和你溝通的價值，奠定店員的專業形象或專家身份，根據店員自身的擅長來界定自我話術，非固定版本）

問題引導話術：

話術三：一個好的空間設計，可增加房間30%的空間利用，節省2萬元的家裝費用，（導購人員自我定位價值塑造，讓顧客看到利益，抓心），

話術四：一般選擇XXX的人不知道選擇如何xxx，其實僅僅需要三步就可以搞定（把顧客帶入到認知盲區，控心），

需求引導話術：

話術五：根據我們家在煙臺18年的服務經驗（店面價值塑造）來看， 選擇XX的顧客一般分為兩個型別，一個是實用性，一個是功能性（再次塑造品牌價值，給顧客貼標籤，控心，對客戶進行分類，區別開來，讓顧客進入無知狀態，給與貼上標籤，讓對方找歸屬感，為後期同類顧客的方案借鑑提供依據），我個人感覺您是實用性？

話術六：選擇產品很重要，特別是要考慮後期使用成本，有些東西買的時候貴，用的時候卻很便宜，其實每家品牌的XXX相差也就是一天幾毛錢而已（做價格區分，帶對方進入到產品價格的框視中，提前預埋價格比比人貴的線，價格框視）

成交引導話術：

話術七：您今天只需要預存1000元，就可以拿走1680元的禮品，還有我未來三個月的專職服務（利益誘惑，體現價值和後期服務），一下子能節省2萬多的裝修費用（呼應導購人員的自我定位，一致性原則）

話術八：您籤個字，後面的事情交給我了（銷售人員時刻準備好合同，並記錄顧客的需求，讓顧客確認，顧客一旦確認簽字，即可進入收款模式）

三分鐘引導成交術，是根據每一個銷售人員的實際情況，結合公司的產品定位，形成的一套個人的成交術，他有固定的流程和格式，沒有固定的標準話術，完全需要依據這個框架，讓銷售人員自行發揮，品牌，價值，策略，戰術是一個統一的整體，沒有通用的話術，只有通用的格式，並且每一個人按照這種模式，去制定自己的話術，每天做演練和陪練，再最終成為銷售之神。