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導讀

投標採購中，有些投標人具有相當的競爭實力，卻往往由於一時疏漏而落標，甚至有的投標人屢犯相同或類似的錯誤，常常令投標人和採購人均惋惜不已。

一、投標檔案的商務部分未能完全響應招標檔案

投標人在投標檔案的商務部分出現的主要錯誤通常有：未遞交投標保證金或銀行保函與投標專案不符，沒有法定代表人授權書，投標檔案未簽署或蓋章，沒有提供專業資質證書或專業資質達不到要求，營業執照未年檢，稅務登記證過期，沒有投標產品的授權代理，沒有投標產品質量及環保檢測報告或未經國家質量認證，經營業績達不到要求，質量保證及售後服務含混不清，還有的投標人在投標檔案中反要約，修改招標檔案的付款方式，等等。出現這些錯誤，有的是投標人疏忽，有的是投標人帶著僥倖或投機心理。

要防止商務部分出現錯誤，必須嚴格按照招標檔案要求的內容及格式編制投標檔案，不可缺漏。對於投標人客觀存在的問題，如經營業績達不到或資質要求達不到，投標人要慎重決定是否參加投標，如果為了積累經驗而參加，也要在投標檔案中儘量反映本企業的實際情況。對於管理方面出現的問題，如及時匯交投標保證金、辦理營業執照年檢等，投標人應安排專人在投標前進行稽核控制。

二、投標產品技術指標未達到採購人需求

不少招標檔案要求投標產品的關鍵帶“＊”指標必須響應或更高，任一項未達到便視同不響應，而其他一般性指標數項未達到才視同不響應。投標人在技術部分出現的問題主要是投標產品的技術引數達不到要求。如在防“非典”期間，一家大型醫院採購血液分析儀，要求檢測速度每小時大於等於50個樣本，有的投標人投標的卻是上一代產品，檢測速度根本達不到。曾有電梯投標人在投標高層電梯時，對執行速度及安全控制指標沒有詳細說明，曾有鍋爐投標人沒有充分注意招標檔案對安全自動控制功能的要求，只簡單地表示完全響應，還有的投標檔案中一些重要的技術引數前後不一致，漏洞百出。

為防止類似情況發生，投標人一是要認真研究招標檔案的要求，選擇最適合採購人需求的產品投標，其次是要加強內部管理，避免低階錯誤。

三、投標報價超出買方採購預算或價格居高

《政府採購法》第36條第三款規定：“投標人的報價均超過了採購預算，採購人不能支付的”應予廢標。在實際操作中，整個招標廢掉的並不多，而個別或幾個投標人報價超預算的卻常見。而對於報價超預算的投標人，有的招標檔案明確規定為廢標，有的則在評審時將經濟分視為零，實際上也就失去了競爭力。在採購實踐中，經常出現的情況是，不同的投標人選用同一品牌、同一型號、同一產地、同一商家的貨物投標，而價格卻相差甚遠；相同的企業資質，相等的工程量，而工程費報價卻差別很大。還有的投標人對專案跟蹤了幾年，對採購人的需求也熟悉，最終卻因價格過高而錯失良機。

政府採購專案，資訊公開、程式規範、競爭充分、結果透明、付款及時、守約信用，投標人一定要解放思想更新觀念，利潤期望不可過高。

四、投標樣品粗製濫造

在傢俱、服裝等招標中，投標人經常要提供樣品參與評審，有的投標人臨時從倉庫找幾件類似的樣品應付一下，有的投標人雖然是按招標檔案要求製作了樣品，但粗製濫造。曾有傢俱投標人在投標某小學鋼木課桌椅時，提供的樣品外表牢固、結實，可桌面上四個鉚釘突出，桌椅的光潔度、安全性也未作處理，評審專家對該樣品的人性化設計方面提出批評意見，認為對活潑好動的小學生，會造成安全隱患。而下次招標時，這家投標人又將這個樣品搬來，結果都是一樣———沒有中標。

要防止此類錯誤的發生，首先是經營理念要改變，確實樹立以人為本的思想，產品設計要人性化；其次是要按招標檔案要求，認真製作樣品，以樣品來證明企業的技術能力，而不是投標代表空洞無力的口頭說明。

五、投標代表一知半解

在投標過程中，投標代表解釋有關問題是一個不可缺少的環節。投標代表綜合素質如何，對本公司的產品、技術、管理、售後服務等各方面的瞭解掌握，對使用者代表、評審專家某些疑慮的解釋說明，一定程度上影響著評委的決定。

曾在鍋爐招標中出現這樣的局面，AB兩家廠商實力相當，難分伯仲，競爭很激烈，但AB投標代表一番說明之後，情況就變化了。評委問A：你們的鍋爐有哪幾個自動保護裝置？A回答：有壓力保護、熄火保護、漏氣保護……鍋爐外面有檢漏裝置。操作上採用6寸觸控式螢幕控制，有自檢功能、事故記憶功能，可以遠端監控。同樣的問題，B回答：“這個問題我還不太清楚，我不是搞技術的”。評委再問B，你們的燃燒器無故障執行時間是多長？B回答：不清楚。評委再問：你的爐表溫度多少？B說：我打個電話問問……評審結束後，A中標。

防止此類錯誤的發生，投標人一是要加強對銷售人員的培訓，讓銷售人員瞭解熟知本企業的產品。二是一般由銷售、技術兩個方面的人員去參加投標。投標代表往往代表著企業形象，企業決定參與某個專案的投標時，應當派出能代表本企業的員工，而不是隨便指定一個員工或在當地聘一個聯絡員參加。

六、投標代表倉促參加開標會

投標人在這個環節出現錯誤太可惜，但卻經常出現，白白失去了投標機會。

例一：北方某大型企業派代表參加一大型醫療裝置招標，授權代表乘飛機趕到開標會場，遞交投標檔案時發現企業營業執照（副本原件）及投標代表身份證件未帶，結果被拒絕投標。　

例二：某項網路工程招標，開標會已進行了半小時，有位投標代表匆忙趕到，原因是趕製標書睡得太晚，一覺睡過頭了，結果被拒絕投標。類似的還有投標代表路上遇到堵車的，記錯時間的，記錯開標地點的。

要防止此類錯誤發生，一方面，企業要加強對投標代表的教育和考核；另一方面，投標代表要強化責任意識，提前做好各項準備。

投標錯誤雖然各種各樣，但只要投標人從企業的實際出發，著眼於企業的長遠發展，認真對待，精心準備，加強管理，強化責任，不斷總結經驗，中標的機率可能大不一樣。