後疫情時代，生意越來越難做，自然也會越來越難談。

歸納起來，大概會有這些困難的情況：

一切談得都挺好，就是不成交，總是無果而終初期談得很融洽，甚至是火熱，但客戶總會突然冷下來談得越多，問題越多，付出越多，客戶越難不領情價格上談不攏，客戶一直壓價，或者一開價客戶就跑

怎麼才能更快、更好地談成生意，與客戶達成共識、成交客戶、敲定合作，生意具體怎麼談很重要。

從策劃和商業談判的角度，子禾總結出談生意最為核心的“五要談、五不談”，供大家參考，幫助大家成為談生意的高手。

01 要談需求，不談要求：談生意要談各方具體的需求，不要談誰對誰有什麼要求

大家不妨思考一個問題，你會跟一個孩子談生意嗎，會跟街頭一位行乞的人談生意嗎？

答案顯然是否定的，那為什麼不會呢，因為對方沒有對你有用的價值。

所謂談生意，其本質在於價值交換，談的是價值交換的對價、合作及交付方式。

基於這個本質，其實在談生意這件事上，大機率只存在兩種情況：

賣方市場，店大欺客：商品供不應求，買家需要排隊、等待，處於被動地位買方市場，客大欺店：商品供過於求，賣家之間競爭激烈，買家處於主動地位

當然，談生意未必都是談買賣，但本質上都是一致的，即便是談合作，哪一方有優勢，哪一方就處於主動地位，另一方就處於被動地位。

但是，拋開上帝視角，在現實中各方的資訊是不透明、不對稱的，市場機會也是有限的，所以“生意要談、朋友要交、機會要抓”，這是我們在現實中的常態。

談生意要注意的第一點，是“要談需求，不談要求”，這包括：

談生意，首先要明確你是在跟誰談，是在談誰的需求要先找到最終需要滿足需求的人，這個人未必是跟你談生意的人也要考慮，這種需求被傳遞的是否準確，來談生意的人是否清楚瞭解當對方提出某些明確要求時，要透過這些要求，找到背後的需求

舉個典型的例子：

一位老太太買蘋果問“蘋果酸不酸”，第一位商家說“不酸，可甜了”，老太太轉身離去；

第二位商家說“有酸的、有甜的，您要哪一種”，老太太又轉身離去；

第三位商家說“您是自己吃，還是買給誰”，老太太說“買給懷孕的兒媳婦兒”；

談生意，不怕對方有要求，就怕對方沒要求；有要求意味著有需求，沒要求意味著對方要麼沒需求，要麼沒看上。

但是，當對方有要求，不要直接去談這個要求，而是要透過要求談需求。

如果談要求，會把談生意引到談產品、談價格的方向，這很容易過早進入價格談判階段，談生意會很快走入談判僵局。

而談需求，是把生意引到需求方身上，展開對方現狀、深入現狀問題，這方便我們驗證對方的需求，以及找到對方的痛點。

02 要談價值，不談價格：談生意要談出價值，不要在價值不明確的時候空談價格

談生意要注意的第二點，是“要談價值，不談價格”，這包括：

在明確對方需求以後，對方會急切地想知道能否滿足需求，以及滿足需求需要多少代價這時候，要談的重點是“滿足需求的價值”，而不是滿足需求的產品和價格如果談產品，客戶不可避免地要進行橫向價格比較，這是極為不利的所以，要在客戶去拿產品做橫向比較、考慮決策之前，先行塑造產品的價值要談價值，不談價格，是要把價值塑造好，產品本身是沒有價值的，只有產品應用到客戶身上，才會產生一系列的價值，比如滿足需求、節省時間、有面子等等

談生意，不是價格談判，不是擺明車馬給定價格，然後等對方給自己個痛快。

談生意，是要明確需求、明確價值，塑造我方價值的優勢，甚至是不可替代性，如此才能讓對方做出傾向於我們的選擇。

談生意要談出價值，要以幫助對方解決問題、滿足需求為目標，塑造出我們對對方的價值，這是談生意的主旋律。

03 要談做法，不談想法：談生意要談具體的做法和措施，不要去空談想法和規劃

談生意要注意的第三點，是“要談做法，不談想法”，這包括：

大談想法，是談生意裡較為常見的誤區，再好的想法，也不值錢，沒有落地的想法，都是空想唯有談出具體落地、實施的做法，讓人可度量、可計算、可推演，才是有效地談生意

舉例來說，幾個人商量合夥開飯店，如果有人總是大談特談各種想法，則很容易被其他人排除在合夥之外。

因為現實的開飯店要真金白銀，地址要怎麼選、人要怎麼招、店要怎麼做宣傳，選單要怎麼做，這些都和成敗息息相關。

而空有想法，落實不到具體做法上的內容，都會是無效的垃圾資訊，不僅會消耗大家的精力，還可能讓生意誤入歧途。

談生意，不怕有想法，就怕沒做法；有做法的想法可實踐、可止損；沒有做法的想法，會讓談生意落入不停地做計劃、溝通、改計劃、再溝通的死迴圈。

要談做法，不談想法，是要以做法為主，不要單純的談想法；這要把尊重對方的想法區分開。

04 要談利益，不談感情：談生意要照顧和談定各方的利益，不要空談無關的感情

談生意要注意的第四點，是“要談利益，不談感情”，這包括：

談生意切忌一上來就開門見山，總要有些寒暄，做一些雙方情感、氛圍上的鋪墊我們是情理法的社會，待人接物、為人處事的功夫在談生意上是需要做到位的但本質上這種鋪墊並不是與對方建立感情，而是要消除陌生人之間的尷尬，以及試探對方的深淺，如素質、品味、購買力、眼界、見識等等本質上，談生意的目的是利益，不是感情，只是我們的人情社會忌諱過於直白的談利益所以，在談生意上，我們既要照顧和談定各方的利益，也要照顧場面上的情感氛圍切忌的是，不要陷入情感氛圍的誤區，把請客吃飯、喝酒唱K、談感情當做談生意的本質

現實的真相是：

越是大生意，越是簡單直白、開門見山，談起來越不摻雜情感；

越是小生意，越複雜、越糾纏、繞來繞去，談起來上天入地、相逢恨晚。

直接談利益，是破解談生意困局的利器，雖然有讓談生意陷入僵局無法再談的風險，但越是不能快刀斬亂麻，就越是麻煩。

05 要談規則，不談交情：談生意要商議和協定合作的規則，不要綁架曾經的交情

談生意要注意的第五點，是“要談規則，不談交情”，這包括：

談交情，不談規則，或者規則都是口頭約定，這是談生意最大的誤區談生意，要用共同的規則謀求共同的利益，不要用共同的情感謀求共同的利益談生意，要把醜話說到前頭，所謂醜話，就是先要立規矩談生意的核心目的是利益，而規則是利益的保障談生意，要商議和協定合作的規則，不要用曾經的交情綁架生意，更不要被誰的交情綁架生意談定的規則不能只是口頭上的，要簽訂有效的協議，至少要立好有效的字據

僅就合夥做生意而言，要敲定的規則就有出錢規則、出力規則、決策規則、罷免規則、進入和退出規則等等。

談生意，如果不談規則，等於沒談；如果不簽訂規則相關的協議，等於給自己埋雷。

談生意是門學問，也是一門藝術，既要讓對方被重視、有面子，又要讓各自都有利益，且有保障。

真正到了藝術境界的談生意，不會讓人感覺到在談生意，因為談的都是各方想要的、大家都擔心的。

因為這符合我們各方的利益，這樣的談生意，應該多多益善。