生活中，你是不是有過這樣的經歷？
經歷一：你的一個朋友是一家直銷公司的業務員，他認為這家公司發展前景好，想讓你也成為他的業務合作伙伴，這時你拒絕了。但他後來說，我們公司的產品非常好，你就先買點產品用用吧，這時你通常會毫不猶豫地買上一些。如果他一開始就讓你買產品，你是不會這樣果斷的。
經歷二：網購東西時，你猶豫該買哪種包包、衣服，你通常會看一下銷量的高低，然後選擇銷量最高的。你認為這麼多人都買了用了，說明東西好。不過到貨拆開後有時會讓你失望。
經歷三：在水果商店，營業員總會切開一些水果，笑嘻嘻地端給你，讓你嚐嚐味道。當你嘗完後，總會買上一些，哪怕家裡還有好多沒吃完。
到底是什麼原因在無意識中影響了你上述順從行為了呢？讀《影響力》這本書，可以解開你的疑惑。
在翻開這本書之前，我想先介紹一下作者和我對這本書的整體印象評價。
書的作者羅伯特.B.西奧迪尼是美國一位權威的社會心理學家，他常年專注說服、順從和談判領域，擁有很高的國際聲譽，股神巴菲特的搭檔查理、芒格在讀完《影響力》這本書後說，“在影響力這一主題上，西奧迪尼博士對我看法的影響，遠遠超過了其他科學家。”
對於這本書，我認為值得閱讀的原因：首先，它不是那種販賣成功傳播雞湯的書，而是一本嚴肅的社會心理學著作，每一種原理都經過大量的案例收集、歸納總結，實驗研究出來的。
其次，本書可操作性強，可以幫助我們保護自己，抵抗套路。它不是一本鼓吹利用心理學原理、不擇手段達到目的的獵食指南，而是確保我們可以在不降低道德水準的前提下，更好地保護自己。雖然本書自1986年出版問世已經三十多年了，書中的案例也來自西方的故事，但對現今中國的人們仍然適用。
最後，本書生動有趣，易於閱讀。它顛覆了傳統科普書籍的深奧難懂，提高了人們閱讀的興趣。
影響人們行為有六種因素。它們分別是互惠原理、權威性原理、承諾一致原理、喜好原理、稀缺性原理、社會認同原理。今天我只說說前2種。
01 互惠原理
就是互相給予好處，你好我也好。互惠原理在生活中有很多體現，比如你生日的時候，朋友給你送了禮物，等到對方過生日的時候，你也會給他準備一份。再如：同事幫助過你，下回等他遇到了問題或者麻煩，你也會熱心地幫他一把。這是因為別人給了你一些好處，你就會產生一種虧欠感，很想為對方做點什麼。這種心理會對你的行為產生很大的影響。比如文章開頭提到的免費試吃水果店的水果，不少人覺得白吃白喝別人的東西不好，哪怕自己本身不是特別的需要或者喜歡，但這樣做可以彌補內心的虧欠感。
書中提到，不少募捐機構也會利用這點，向路人索要捐款。他們先向目標物件贈送一份禮物-如鮮花、糖果或者鑰匙扣這樣的小禮物，一不留神，這些就會塞進你的手裡或者別在了你的外套上，哪怕他們說自己根本不想要，也沒法還回去了。募捐者會說：這是送給您的禮物，請一定要收下。接著他們才會請求路人捐款獻愛心。這樣成功的機率很大，剛剛收下小禮物的路人，通常頂不住壓力，就會乖乖地掏錢捐款。
其實，除了剛才說的以小博大的互惠方式，還有一種以退為進的方式。這種互惠方式連一點實際的好處都沒給你，純粹是利用你內心的虧欠感來空手套白狼。比如開頭提到的經歷，朋友讓你加入他們的直銷團隊做事業，你拒絕後，他們會讓你買點產品。這種就是先提出一個大要求，這個大要求屬於那種別人一聽通常會拒絕的，等到別人拒絕後，你再提出一個小要求，這個小要求一般人都會答應。
這種先大後小的互惠方式在銷售行業普遍存在，例如，你去商店買衣服，導購通常會給你推薦一件高價的衣服。等你謝絕後，他才會再為你推薦價格合適的衣服。這樣買單的機率就會大很多。還可以給你製造一種假象，你會覺得你買的這件衣服和那件高價衣服比較起來，簡直便宜划算多了，儘管拿回家後發現，其它店同樣的衣服只有這一半的價格，這也是知覺對比原理的體現。
又如：朋友給你推銷化妝品，你不想買，而且找出了很多不能買的理由，這時，銷售人員就會說：好吧，既然你覺得暫時不需要，興許您能幫個忙，把你的朋友給我介紹一下吧，給我一下他們的聯絡方式，此時你也會退了一步，答應了下來。雖然不大情願。
還有，在工作中，和你有利益關係的人要求助於你，哪怕請你吃一頓飯，送點小禮物，你也要謹慎接受。一旦接受了，以後在一些原則問題上會影響你的決策，所謂吃人嘴軟、拿人手軟講的也是同樣的道理。
總之，對於他人的提議，如果是自己需要的，我們不妨接受它。倘若這一提議只是一種銷售手法，不是禮物，他們是擅長使用互惠原理的人，你不用因此感到愧疚。你也可以利用這個原理，在談判中影響他人，使自己從容應對。
02 權威性原理
人的內心中都迷信權威，幾乎成了自動反應的模式。比如，社會上很多普通人一旦加上“專家”、“專業人士”、“權威機構”、“教授”、“心理學家”等標籤，瞬間氣場就提升了幾個檔次，說的話也具備了權威性，即使他們的言論是錯誤的。
總之：很多我們自以為很獨立的行為，自以為很划算的買賣，其實不過是被套路的結果，明白了這些心理學原理後，你能看懂很多思維陷阱，保護自己的錢包和善良。並且，你精讀了這些原理後，恰當地應用它們，還能更好地說服影響他人，讓自己的工作和生活順利。