在以往流量時代，許多公司都在強呼叫戶增長，想要用一切的力量去達到使用者增長這個目的，不增長，不成功，彷佛產品一旦出現停滯的增長，就很難生存下去。

但是近年來，隨著新使用者轉化成本的逐年上升，網際網路人口紅利減少，產品和使用者越來越多出現同質化和使用者同量化。一個使用者，可能既是A產品的使用者，又是競品B產品的使用者，交叉相互使用。所以近年來，也越來越多的企業認識到存量時長的重要性，更加意識到產品留存的重要性。

產品留存就像一個水池的出水管一樣，這根管子的大小，流失的快慢決定著池子裡能存多少水，在很大程度上也決定著產品是否達到MVP模型，決定著一個產品的生死。

一、關於產品留存的整體認識

提到產品留存，就一定會提高大家都非常熟悉的AARRR模型。在這個模型中，使用者留存處於啟用和變現的中間位置。

但是，在我看來，產品留存不應該只是處於中間位置，連結啟用和變現，它應該貫穿在整個使用者的生命週期，最終實現商業變現和使用者增長的目的。啟用也是為了更好地提高留存，轉化也是提高留存的一種手段和方式，比如各大平臺推出的會員產品。

產品留存的本質是產品能夠持續地滿足使用者的需求，並且隨著使用時長的增加，產品的替換成本越來越高，使用者也就更加傾向於在原來使用的產品中繼續留存。

替換成本越來越高，使用者也就更加傾向於在原來使用的產品中繼續留存。

產品的長期價值成立和穩定，是產品留存能夠產生意義的提前，也就是說產品本身能夠解決使用者的痛點，癢點，滿足使用者的爽點的。

但是不同的產品型別和變現模式，在確定留存指標的時候也存在明顯的差異。廣告模式變現的產品，更加主動使用的使用時長和單次廣告的曝光價值，內容社群一方面注重內容的生產情況，另外一方面也注重消費使用者的消費情況。

針對產品的核心價值和功能點，可以滿足不同使用者長期留存的需求。功能越完善，越可能滿足眾多使用者的需求，但是也並不是越多越好，如果核心功能不能很好地做好使用者留存，那麼再多的功能都只能是拯救產品。

當產品功能越來越多樣化的時候，確定一條使用者關鍵行為路徑，並給予一定的刺激和獎勵，是使用者能夠儘快達到Aha時刻的關鍵。

典型使用者轉化、成長路徑清晰 + 使用者使用習慣行為閉環形成後，一個使用者激勵體系可以顯著透過產品化放大內增長的效率。

二、如何定義留存率和留存指標

不同產品形態以及不同的商業變現模式，對於留存有不同的定義。

但總體來說，使用者留存一定和產品使用週期，產品核心行為密切相關。我們可以講留存率定義為使用者在xx週期內有過x次xx行為，我們可以講使用者看作是留存使用者。

那麼同樣，留存率是在一段時間內仍然活躍使用者佔總使用者的百分比。不同的產品，活躍週期和活躍行為存在明顯的差異。高頻的產品，比如閱讀，短影片，社交類的產品，使用者的天然使用週期是每天，稍微高頻一點的，比如健身，聽歌這一類的產品可能是以周為單位的，低頻的，比如租房，搬家，找工作這些行為可能是以年為單位。

按照使用者的屬性和產品功能/使用者行為，我們可以將留存率劃分為不同的型別。

根據使用者的屬性來劃分，我們可以分為新使用者留存率，老使用者留存率以及活躍使用者留存率。根據使用者的行為/產品功能，我們可以分為某功能留存率。在週期上，我們一般看次留，周留，15日留存，月留存，年留存這些指標。

三、如何分析留存

如何去判斷留存曲線是否正常，產品是否是一個正向發展的趨勢，這裡需要我們對留存曲線進行進一步分析。

1、3種典型的留存曲線

留存曲線有3種典型的形態：

1）平滑下滑型曲線

這種曲線是在產品未達到PFM狀態，或一些輕量化產品最容易見到的一種留存曲線。留存曲線平滑下降，產品留存普遍低於行業平均水平。

2）微笑型曲線

微笑型曲線和它的名字一樣，產品經過一段時間的留存下降趨勢後，存在產品留存開始緩慢上升，使用者迴流的狀態，出現典型的微笑曲線。這樣的留存曲線，表明產品正在向積極健康的狀態發展。典型的如印象筆記。

3）趨平型曲線

留存下降到一定趨勢後，產品留存開始趨於穩定發展，不再持續下降。並且在較長的一段時間內，使用者能夠持續使用產品，並且逐漸養成使用產品的習慣。

當然，產品和產品之間存在明顯的差距，所以對於留存分析最好的辦法，就是和行業競品進行對比，從頭部行業競品中找到行業留存曲線的大致趨勢，然後來判斷自己產品的留存曲線是否正常。這裡可以透過易觀，questmobile檢視競品資料。

2、使用者群分析

對留存曲線進行整體分析之後，我們需要做的一個很重要的動作就是對使用者進行分層，對使用者群的留存進行分析。

透過使用者群分析，我們能夠得到某個渠道的留存效果更好，未來我們需要在優質渠道上進行更多的投入。

甚至我們能夠得到某個地區的使用者留存普遍高於其他地區，在使用者使用情況上，我們可能能夠得到使用了A功能的使用者比沒有使用A功能的使用者留存更好，等等。

這裡關於使用者群的留存分析，我們可能能夠得出很多的結論，所以我們需要根據ICE模型：可影響範圍，實現難度，預期效果等維度來確定後續留存的優先順序。

3、產品功能分析

這梳理出產品最核心的功能，透過功能之間的留存對比分析來找到產品的最核心功能。從而在後續留存中更好地透過產品功能來提升產品留存。

最好的情況是將產品功能分析+使用者分群分析結合起來，更好地從中找到關於留存線索的增長點。

四、如何提高產品留存

從使用者的生命週期出發：

留存初期加快使用者啟用，讓使用者快速達到Aha時刻，讓使用者快速上手；

留存中期轉化使用者，並加強使用者的參與和體驗，增加使用者的轉換成本；

最後是長期留存，讓使用者養成習慣並上癮，增加產品的場景和附加功能，進一步對使用者進行召回。

1）留存初期

產品完成註冊登陸行為後，可免費領取書籍，先用免費內容留存使用者。

2）留存中期

書籍閱讀記錄，書籍儲藏，成為使用者的儲存價值，使用者轉換成本增加。

每週翻一翻，可以免費領取好書和書幣，讓使用者養成習慣。

每週一無限會員日，轉化使用者，更好地促進使用者留存。

3）長期留存

在上癮模式上，靠使用者的社交鏈分享觸達使用者，以及各類書籍免費領的活動促使用使用者再次產生分享+閱讀的行為，無限卡，組隊讀書，時長兌換書幣等多變的酬勞讓使用者在產品內保持持續活躍，長時間的持續投入以及閱讀儲存激勵，讓使用者流失成本增加，，前期重點培養使用者的習慣，讓使用者上癮。

現在也開始逐漸加入付費產品，更好地轉化使用者。雖然留存也是目標，但是不能變現的留存也很難持久下去。