當我們向消費者瞭解他們對企業的信任程度及其產生的原因時，從消費者的臉上看到的大多是充滿失望的表情，當然還伴隨著對商家的一系列不滿和抱怨，比如追求浮華、言過其實的廣告宣傳，流於形式的“客戶滿意度調查”，手續煩瑣的售後服務程式……

可是幾乎所有的商家都聲稱，自己始終在為滿足客戶需求而堅持不懈地努力，為了贏得客戶的信賴，儘可能地做好各個環節的工作。

作為一個推銷員，我們必須永遠記住，推銷最重要的是建立跟顧客之間的信賴感。在銷售過程當中，你必須花至少一半的時間建立信賴感，而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。很多推銷員認為topsales（頂尖推銷員）就是很會說話的人，其實真正的topsales是很少講話的，而是坐在那裡仔細地聽。

在自己聆聽的時候，你必須想到一些很好的問題，這些問題是用來困住對方，讓客戶能夠陷進自己的談話中去的。最頂級的銷售人員都有他們不間斷髮問的技巧。 “你有哪些興趣？”“你為什麼購買你現在的車子？”“你為什麼從事你目前的工作？”這些看似平常的問題也能夠開啟對方的話匣子。

為了讓顧客開始講話並且信賴你，你就必須先認可和了解客戶，最容易的方法就是贊同客戶的觀點。當客戶提出了自己的意見時，首先你要認同他，雖然顧客講的話不一定是對的，但是你也可以採用先認同再更正的方式來和客戶交流。因為兩個人之間的共鳴就是製造信賴感最好的方式。

你也可以用稱讚和表揚去增加對方的信賴感，比方說“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”但這必須都是出自真誠的讚美，而不是敷衍。透過讚美建立起來的信賴感，通常是十分穩固的。

我們都知道人的語速是有快慢之分的，當自己與客戶交談的時候儘量將自己與客戶的語速調整到一致，這也是為了讓對方更加信賴你。如果你的語速太快或者太慢，那麼對方的信賴感就會消失。

作為一個推銷員，你想推銷一個商品，就必須對這個商品的一切都相當熟悉。如果客戶問你的問題你都不知道如何回答，那麼對方對你的信賴感也會迅速消失。

得體的穿著也是建立信賴感的一個要素。其實這和買書是一個道理。通常一個人不瞭解一本書如何時，他都是看書的裝幀來判斷這本書的好壞的。同樣地，在一個人還不瞭解另一個人時，一般都會選擇看他的穿著。所以，穿著也就是一個業務員的簡介，作為理想的成功人士，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。

推銷前要做充分的準備，詳細地瞭解顧客的背景，這樣，客戶對你的信賴感會倍增。

另外，你必須給對方一個證明——為什麼你的東西就能夠讓對方信賴呢？因為顧客常常會說：“假如你講的都是對的，那你就證明給我看！”一個有效的證明往往比你說多少話都管用。

為了建立客戶對自己的信賴感，企業一定要挖掘好客戶的真實需求，想要真實地瞭解一個客戶其實並不難，只要在談話之前認真地做一下功課就能達到目的。機會是給有準備的人的，所以你的準備也會獲得對方的賞識。在瞭解客戶需求的過程中，你必須站在一個對你有利的位置，當你滿足了他們的要求後，你便可以輕鬆地說話，但是之前，你一定要把握住分寸。