今天我同樣分享一個秘訣，是關於營銷的第九個秘訣。它會使你從一個營銷的"菜鳥"，打造成一個營銷的"天才"。

大家知道部隊裡面要生產一堆飛機，要先生產幾架樣機，生產幾架樣機的目的是進行試飛，像高空、低空，高溫、低溫，對它的效能進行測試，試飛好了之後他就批次的生產。

如果部隊裡想要生產一堆導彈，要先生產一個導彈的樣本，測試下它的威力、它的效能、它的深度、廣度、它的精確度，它要反覆的試驗，等試驗好了之後，才能進行批次生產。

所以今天我所分享的關於銷售或者營銷的秘訣就叫做:測試。

當年的史玉柱就是靠這個秘訣致勝，史玉柱當年是怎麼做的呢？

當年正當他江郎才盡的時候，他剩下最後的50萬，他怎麼做的呢？他從50萬當中，拿出25萬，找了5家媒體，他每家媒體投入了5萬人民幣，投完之後，他發現一個奇怪的現象。

第一家產生了6萬業績，第二家是8萬，第三家產生了12萬，第四家產生了30萬，第五家產生了2萬，接下來怎麼做？

他一共投了25萬，產生了58萬，其中的第四家回報率最高，也就是投入了5萬產生了30萬（的那家）。所以，他接下來又投了幾次進行測試。投5萬給第四家媒體，幾次之後，他發現每次測試的結果都是非常最好的，都超過了30萬。

最後他拿了投入5萬產生30萬這個記錄，就找到了投資商，一下子幾千萬全部投入進去，結果一下子全國各地、遍地開花。我記得當時他測試是在江蘇的江陰，一夜之間就賺了1.9個億，史玉柱當年就是靠這一招致勝的。當初剩了50萬時候，已經沒有任何希望了，他就是用了這一招"測試"，讓他反敗為勝。

測試就能將一個營銷的"菜鳥"，瞬間變成營銷的"天才"。

各位，你現在是不是"天才"？

接下來我將會和各位分享如何進行"測試"？

舉例：如果我想測試一條營銷簡訊，是否有效？我會編輯3條、5條或者7條簡訊。第一條——發給1000個A客戶，第二條簡訊——發給1000條B客戶，第三條簡訊——發給1000個C客戶，第四條簡訊——發給1000個D客戶，第五條簡訊——發給1000個E客戶，

發完之後，你會發現一個驚人的情況:第一條簡訊，創造業績是8000，第二條回來是2000，第三條回來是5000，第四條回來是7000，第五條回來的業績是3萬。

接下來，怎麼做？

接下來，把第五條簡訊反覆的測試幾次，如果每次結果都能超過3萬的話，你會怎麼做？你會把這第五條簡訊，一次性的發給更多的人，你的結果將會爆炸性增長，當然你一定是選擇結果最好的那第五條簡訊來發。

所以這家店它一次性發出去40萬的名單，業績一下子從當初的5萬變成了145萬。一天他的業績從5萬變成了1天145萬，也就是145萬除以5萬等於29倍。

所以這個效果非常驚人，驚不驚人不是誰的能力強問題，是因為用了"測試"這個秘訣，測試可以讓任何一個東西的能力變得無比強大。

你做營銷之前任何東西都需要"測試"，在沒有經過"測試"之前，你的任何東西都不可信、你的客戶不可信、你的產品不可信、 你的員工不可信、你的老闆不可信、甚至一明我也不可信。只有一種方法就是經過"測試之後"，客戶付錢的方法，才可信。

甚至你的市場調研的報告都不可信，根本就不可信。為什麼？

因為當初你讓他填調查表的時候，你是答應送她一個禮品，如果你把禮品送給她，同時追加一個動作，你說:你現在付錢，你說好不好？她說：那不行，要不我還是把這個禮品還回你吧！她不願意為這個產品來付錢。

所以你每次在做 一大把投入之前，你必須要做保守的測試。透過測試，你會發現總有一種方法最有效。你把有效的留下來，無效的給它拿掉，然後把有效的放大就可以了。

特別是那些做連鎖店的太簡單了，如果你是連鎖店老闆，你聽懂了這個原理之後，你這個連鎖店永遠都不會倒閉，這個連鎖店會做到全球。

也就是透過"測試"，你將會測試出一套完整的系統出來。記住，你將會測試出一套完整的系統出來。

比如說：你有50家連鎖店，你先拿其中的5家店做營銷活動的來"試水"，這5家營銷活動肯定有一家的營銷活動結果是最好的。比如說：第一家產生1萬業績，第二家2萬，第三家1萬，第四家2萬，第五家產生10萬。然後你把10萬這家店再去測試幾次。如果有效，把50家店同時開。（不賺死你才怪！）

你的企業就像一臺機器、就像一輛車子，你要每個部位都要經過測試。車子出廠之前你的發動機要測試，你的輪胎要測試，你的擋風玻璃要測試，甚至你的方向盤要測試，你的座椅也要測試，你的所有都要測試。

所有的部位都要測試，也要"最佳化"。

什麼叫做"最佳化"？

你的門店、裝修需要測試，你門店成交話術需要測試、你店鋪的裝修需要測試、甚至你店裡的水果也需要測試。

比如說：我們在測試店面裡面的水果，我擺放了20種水果，每個水果我都記錄好它的數量，任憑客戶隨便去吃，不用管它。也就是擺放20種水果，讓客戶去吃，但是員工不能吃，因為我們在測試的物件是客戶。

你會發現一個神奇的現象——有一次，我發現有一個水果叫小黃瓜，每一次剛放上去就吃完。測試結果出來了，我把剩下的19種水果全部拿掉，以後只擺小黃瓜（為什麼？）因為擺了小黃瓜，客戶就吃掉，發現客戶已經吃掉了小黃瓜，那他就會被成交！

所以兩杯茶，三根小黃瓜，吃完喝完成交他!

有一次，實習的那家店，有一個店員竟然把這個黃瓜換掉了，換成了小番茄，結果營業額迅速下降。所有人都沒有找到其他原因，其實就是因為把"小黃瓜"給換掉了。

測試之後，一但有效就無需改變。

（寫下來）測試之後，一旦有效就無需改變。一旦有效，就無需改變，直接放大。有效的不要改了，直接放大，放大到什麼時候，放大到無效為止。

這句話非常重要:一旦有效，無需改變，直接放大，放大到無效為止。

有一次，實習的那個門店，他們的活動 我記得十分的清楚，這個活動是做一個星期，從8月15號開到8月22號，一共是一週。他們的營銷活動是一個——21週年慶，這是他們公司營銷活動的主題。

所以當時，他們邀請我參加公司內部會議，我在旁邊聽。那個老闆問我，說:一明老師你有什麼建議？我說:我就有一個建議，我說你這個標題有點不合適。老闆立馬馬上跳起來，他說：一明老師，你什麼都可以改，就是不能改我這個標題，我公司搞了這麼多年終於搞了一個週年慶，你還把它換掉了。他說我和員工熱血沸騰的。我不客氣的說：你們是熱血沸騰的，但是關客戶屁事。

"21週年慶"是站在誰的角度，"21週年慶"你再怎麼熱血沸騰都沒有用，因為你在你自己的世界裡，生活在你自己的世界裡，一點效果都沒有。

所以我就告訴他，我說：王總，我什麼也不改，我就改一下這個標題就好了。

因為一個"標題"能帶走你公司75%的營業額。標題好，人家就看你的下文，標題不好，人家下文就不看了，理都不理你。

他問我：為什麼？我說：兩個原因。

第一，"21週年慶"跟客戶是每一點關係的的這個標題，客戶想要的是什麼，把它做為標題，儘管"21週年慶"這個標題，你公司的員工熱血沸騰，但客戶是不會沸騰的。我說更重要的是，你這個"21週年慶"可能還沒有21週年是不是啊?你把前面的三年擺地攤也算進去了吧。他說：是！

後面我們溝通之後，又協商了一下，我說把他的現在的標題變成副標題，我的變成正標題。結論就是——如何選購衣服不要錢？標題:為什麼選購衣服不要錢呢？副標題寫上：21週年慶。

所以，一旦有效，你的營銷無需改變，直接放大，放大到無效為止。

當時他們的營銷活動是一週。一週之後，從8月15號開到8月22號，"一旦有效，直接放大"他們做完一週之後，問我：一明老師，放大到什麼時候？我說:放大到無效為止，我說當你繼續做這件事的時候。

第一 你的老闆會反對。（為什麼反對？）

肯定有幾個客戶打電話過來抱怨，說你們活動怎麼搞這麼長時間。我說：不要去關注那些抱怨的電話，那些抱怨的客戶，不要因為接了你一個簡訊，接了你一個傳單就開始抱怨，那是因為他家裡出事情了才抱怨。

你們也一樣，如果有幾個抱怨的電話也不要去關注它，因為他家裡出現了問題，他心情不好，正好找個出氣筒來罵。

企業做的越大，越會遇到這種情況，如果沒有遇到，說明你的企業還沒入門。

第二， 老闆娘也會反對。

因為每天送禮品要送六萬塊錢的禮品出去，一天!（這個成本還是不低的）我說:你核算一下有沒有利潤，如果有利潤，繼續送!沒關係!

第三 ，你的收銀員也會抱怨。

因為這個活動，收錢收的那麼辛苦，手都收軟了。

第四 員工也許會抱怨。

他天天打電話，天天發簡訊，怕客戶心裡煩。

（但是，我說你知道嘛）當你的公司所有人對這個活動感到厭煩的時候。（你知道嘛）你的目標客戶他的世界，也許還一點反應都沒有。你那條街有一百多個公司你去問一問，最多有十個或者二十個老闆他知道，他知道你在做活動，即使他知道了，但是他也沒看內容。（你還以為你搞了個活動全球人都知道，你還以為本·拉登都知道）

當你的活動搞的熱火朝天的時候，如果是有效，繼續搞下去就好了，不要以為誰都知道了。

（你知道嘛）站在你的客戶的世界裡，客戶的世界很忙的，他深深地沉浸在他自己的世界裡，你打個電話給他，他根本沒放在心上，你發個簡訊給他，他根本沒看就刪掉了。

所以，你旁邊有一百家店，你去問他們這100個老闆保證沒有10個或者20個老闆知道你搞活動。

你旁邊那個烤紅薯的老太婆都不一定知道你在搞什麼活動，你還以為全球人都知道，為什麼她不知道？因為她根本不識字啊！

所以很多人會做出這種假象，自己厭煩的活動，你的客戶、尤其是你的目標客戶還沒有知覺，這就是你站在對方角度的區別。

很多人因為生活在自己的世界裡，認為自己天天感覺到很煩，反覆去做，其實客戶也天天煩，其實客戶他也許還不知道。

所以今天我分享這個營銷秘訣就叫做"測試"，有三步:

很多公司害死人，為什麼?因為他沒有做過測試 ，也沒有進行過最佳化，直接招代理，自己和總代理和分代理一起死掉了。

自己開小門店都不賺錢，還開分店，開一家，倒一家，然後老闆拉著老婆一起去跳樓。（跳樓是怎麼造成的，就是沒測試嘛!）所有，跳樓的老闆都是沒有經過測試和最佳化的，直接給放大了。跳樓的老闆是一定沒有聽過《一明演說》90講的

所以，你公司沒有經過一步一步的測試，你的公司沒有經過一步一步的最佳化，你就不可以到處去招代理商、到處去招經銷商。

所以現在聽《一明演說》90講的，你是不是沒有經過測試，你有沒有經過最佳化，就直接招代理商的？如果有，你要反思一下。如果你沒有經過測試，沒有經過最佳化，直接招代理，就等於綁架代理商一起去跳樓了，因為這風險是100％有的。如果你開分店，如果你看別人的分店，為什麼別人開的那麼好，每一家都賺錢，開一家賺一家?是因為人家經過完整的測試，並且在測試的方式之後進行了一個最佳化，他測試出了一個完整的系統。

其實現在賺錢的企業，我總結了兩個渠道是可以賺錢。

第一 就是你有自己的系統，你有自己的營銷系統；第二你要借用別人的營銷系統，像做一些代理、加盟別人。 如果你還很痛苦的去摸索，那你就完蛋了。很多東西其實早就出來了，你還在自己摸索，等你摸索出來之後，早就過時了。

所以大家應該好好思考一下這個營銷的秘訣就叫做——測試。

這一講我分享了大量的案例，分享了很多的理論以及後面的實操，我希望各位聽完之後一定把它記錄、反覆的去聆聽，寫下你的感受和你的收穫，同時要把它落地執行到你的公司。

今天已經到了《一明演說》的89講了，時間是多麼的快!

那我們明天早上六點鐘，準時分享《一明演說》90講的最後一講，也是《一明演說》90講營銷板塊十個秘訣當中的最後一個秘訣。

各位最後一個秘訣，我們不見不散。