先來和你做個小互動：如果你是《玲玲賣杏》故事中的主人公玲玲，當顧客問杏酸不酸，你會怎麼回答？

其實，不管你回答酸還是不酸，都會損失50%的顧客。那賣貨高手會怎麼回答呢？他會說：顏色青的酸，顏色紅的不酸。喜歡吃甜的人，就會選紅的。

當紅的被挑完，剩下全是青的。再有顧客問：杏酸不酸？他會說：小的酸，大的不酸。於是，大的也被賣完了。

這時候，再有顧客問：杏酸不酸。他會說：皮硬的酸，皮軟的不酸。所以，他的客戶流失率很低，業績也更高。

其實，這就是營銷中錨定效應的應用。通常來講，人們在作決策時，思維往往會被得到的第一資訊所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。

在我們的認知裡把杏分成酸和不酸兩種，果農則根據剩下杏的特徵，不斷地變換“錨點”，用先發制人的話術引導顧客決策，達成購買。

再比如，我們去咖啡廳或奶茶店，或是買爆米花，都會被問同一個問題：要大杯還是中杯？透過設問“大杯還是中杯”而不是直接問“要哪種”給出心理暗示，從而引導你的決策。

超市促銷時，會告訴你原價多少，現在多少，讓顧客更容易做出購買決策。總之，你想讓對方選哪個，你就設定一個參照錨。

我就常用這招對付女兒，她不喜歡吃牛奶和雞蛋，每次我們講條件時我就會說：你選牛奶，還是雞蛋。對我來說，不管她選哪個，都是好的。每次都能得逞。

一句話，不管生活中，還是工作中，錨定效應處處可見。只要你應用得當，就能掌控對方的選擇。你也可以試一下。

釋出於 05-21