“用品在母嬰店佔比低一直是這個品類的痛點，雖然毛利高、能引流，但是也需要有精力去經營。從我們跟同行交流的過程中發現，門店是不願意把精力放在用品上，不是說老闆不在意，而是導購不願意推。”

從我們跟業內朋友交流得到的資訊來看，用品被重視的程度是分兩種情況：

第一種，母嬰店用品品類（包括洗護用品、餵養用品）佔比低，門店不主推，靠自然流量進行售賣。導購不主推的主要原因是導購薪資是跟提成、業績相關，比如奶粉、營養品等品類，單價高，利潤分成的規則非常明確，一般寶媽、奶爸給孩子購買奶粉客單價非常可觀。但是用品單價低，流轉速度慢，季節屬性強，所以在大部分導購引導型的門店中，用品一般都不是主推品類。

第二種，進口店用品品類佔比可達到和奶粉持平，產品線豐富，場景化陳列、趣味性陳列能夠激發寶媽、奶爸消費需求。不同於傳統門店的定位，進口店母嬰的經營屬性更注重——“人的服務”。以消費者為核心，通過了解消費者的需求，特點進行針對性、特定化的服務。實際上，用品對銷售人員的專業度要求更加嚴格，要對不同生產批號、準字背後的意義瞭如指掌，並且對產品的成分、配方以及屬性也要有更深入的瞭解，所以很多非常重視用品的進口店，用品做的非常好。

筆者在年初的時候，跟隨調研小分隊對浙江地區的母嬰店進行來深度調研。其中進口母嬰店Motobaby 全球母嬰精選讓筆者對用品有了一些新的認知。

Motobaby的產品從價格上區分了中高檔兩個部分，比如從洗護產品來看，一瓶500ml的二合一沐浴液、洗衣液就有200—500元不同價格帶，來滿足不同的消費者；從產品線上細化到每個品牌不同功效的品項幾乎都有，比如寶寶霜、護臀霜、舒緩過敏等等，奶瓶、奶嘴、吸奶器、母乳儲存袋、溫奶器等等品類一應俱全。

“用品是我們非常在意的品類，不僅能夠提供毛利、還能引流，比如說我們加有一款洗衣液售價499元，我們很多會員都是他們家的忠實粉絲，因為確實跟其他洗衣液洗出來衣服的手感不一樣，這種實際體驗能夠得到消費者的充分認可。”Motobaby 的採購總監胡萌曄分享到。

大部分門店都覺得奶粉、營養品是能夠增強消費者粘性的品類，其實用品也可以，最終考驗的是門店對用品的重視程度以及選品能力。