你們小時候睡覺都聽什麼故事？

你失眠過嗎？你失眠的時候聽過白噪音嗎？

根據資料統計，中國共有近 3 億人有睡眠問題。備受失眠折磨的人們，有采用激進方式，使用「褪黑素」等藥物療法的；也有溫和派，使用白噪音等等應用來幫助睡眠。

然而現在，有一家公司堅信，聽音樂或者白噪音用處不大，他們希望用更「傳統」的方法——講故事，來「哄」睡 3 億失眠患者。

給使用者講一個故事

中國的睡眠市場是一個正在逐漸增長的巨大市場。根據頭豹釋出的《2020 中國睡眠經濟短報告》顯示，從 2015 到 2019 年，中國睡眠行業的營業額從 2353 億元增長到了 3598 億，增幅超過 50%。

2021 年 4 月，主打聲音助眠的 App Ease 開始在國內各大應用商店上架。Ease 的投資者，就是身心健康領域的獨角獸公司 Calm。Calm 是最早關注使用者睡眠問題的 App，也是這一領域全球最大的公司。截至 2020 年 12 月 8 日，Calm 累計融資 2.17 美元（約合 13.89 億元人民幣），估值已經達到 20 億美元（約合 127.97 億元人民幣），累計下載量超過 1 億次。

和國外不同，身心健康領域在國內還處於一個早期階段，行業內尚未出現破億級別的融資。

2019 年全球冥想 App 收入和下載量前十。資料來源：SensorTower

通常，睡眠 App 會主打睡眠監測、白噪音助眠的功能。睡眠監測關注的是使用者的睡後問題，並不幫助睡眠。白噪音本質上是重複播放均勻聲音，在 Ease 的創始人侯曦看來，白噪音並不容易做出產品差異化，對抓住使用者的注意力也沒有那麼有效。

和 Calm 一樣，Ease 選擇了用「故事」的方式來助眠。Calm 的睡眠故事製作人克里斯·阿德文森（Chris Advanson）解釋說：「Calm 主要解決的問題是晚間思維活躍，很多人在入睡時受到所謂的『睡眠騷亂』，我們陷入到無限的思考迴圈中，想著各種帶來壓力的事情，或者白天經歷的對話，這些都會讓我們晚上入睡困難。」

大腦晚間並不是靜止的，相反，仍然會持續活躍。不同的睡眠階段，大腦發射腦波的頻率和波長都會有明顯的變化。睡覺之前大腦活躍，腦波發射頻率較高，對應發射的是 BETA 波。從 SMR 波到 THETA 波，大腦活躍程度逐漸降低。當人處於深度睡眠時，大腦活躍程度最低，此時人體基本喪失行動能力，警覺性也會非常低，是深度放鬆的狀態。｜圖片提供：Ease

侯曦進一步解釋道：「在古代，很多國家就有這麼一個講故事的職位。我們的父母小時候就會用講故事的方式哄我們睡覺。透過人聲，我們就可以抓住他的注意力，然後讓他慢慢放鬆下來。」目前，帕羅阿多大學心理學教授南希·A·豪格（Nancy A Haug）已經將 Calm 作為處方工具推薦給患者。

故事助眠的難點在於，它既要抓住使用者的注意力，又不能讓使用者過於興奮。Ease 把一個故事設定在了 30-50 分鐘。在前 15 分鐘，它會盡量吸引使用者，之後節奏逐漸放緩、趨於安靜。一部分使用者可能已經在這個時間睡著了，這樣不會吵醒他。而 30-50 分鐘的長度也足以覆蓋大部分使用者，不至於讓他再起身開啟手機播放下一段音訊。

目前，Ease 已經推出了黃磊、宋洋、《舌尖上的中國》的配音演員李立宏等「明星」的配音作品。這些內容都由 Ease 內部一個 5 人的團隊製作完成。對 Ease 來說，明星屬性之外，他們更傾向於選擇一個「大家熟悉的聲音」。侯曦解釋說：「在心理學上，如果你對這個聲音熟悉，潛意識裡你就會對它更感興趣。這樣使用者就更可能不走神，那就達到了我們的目的。」

Ease 目前的使用者主要來自一二線城市的公司人和學生，分別佔到了 65% 和 15%。這一點不難理解，年輕人在職場和學業上都承受了很大的壓力，他們也有更強的意願透過手機 App 的方式緩解失眠。一個有意思的資料是，在 Ease 的使用者群體中，還有相當一部分 50 歲以上的年長女性。這可能來自於老年人退休後對自己健康狀況的焦慮，也有對子女狀況的擔憂。

一個非典型創業故事

侯曦出生在成都，四、五歲時離開中國後就一直在歐美長大。大學畢業後他進入了投資行業，先後高盛銀行、德州太平洋工作，之後創立過私募基金。

創立 Ease 的契機，在於他自己就有嚴重的睡眠問題。在嘗試了一些方法後，他發現冥想很好得幫他擺脫了失眠問題。「所以我就在當時去想這個事情能不能商業化。」但侯曦發現他太晚了，當時已經有好幾家聲音助眠的公司在歐美跑了出來，其中就有 Calm。不過這也證明了聲音助眠這個商業模式的可行性。

侯曦調研了美國市場上的同類產品，對他來說，他更想做一個 B2C 的產品。B2B 是一個非常重銷售的模式，它需要直接說服採購部門、高管或者 CEO，「是非常痛苦的一條銷售的路」。侯曦更想讓使用者自己選擇產品，當產品足夠好用時，員工會倒逼公司選擇自己喜歡的產品。

Calm 就是這麼一家從 B2C 切入到 B2B 業務的公司。在 B2C 業務成功後，它已經為包括亨氏、環球音樂、林肯在內的 1000 多家公司提供了服務。

因為德州太平洋投資過 Calm，透過德州太平洋的投資人，侯曦很快聯絡上了 Calm。Calm 一直對中國感興趣，也進入了全球 190 多個國家。但 Calm 有自己的擔心，國外的公司進入中國，多半有水土不服的問題，市面上並沒有很多成功的案例。侯曦的出現讓 Calm 意識到，這是一個進入中國的好機會。

作為創業者，侯曦不太典型。通常，創業者需要花一兩個月時間，跟不同的天使基金見面，說服他們投資自己。但是在和侯曦溝通過後，Calm 很快就主動為他提供了數百萬美元的投資。「大家（Calm 和我）都知道速度是最重要的。現在國內市場需求很大，也沒有競品跑出來。所以我們知道想嘗試什麼樣的方式，就趕快去執行了。」侯曦說。於是，Calm 的中國版本——Ease 成立了。

在助眠領域，中國早就出現了一批本土企業。成立 10 年的蝸牛睡眠已經有超過 6000 萬的使用者，潮汐、小睡眠都獲得了千萬級別的融資。

雖然 Ease 上線不久，還沒有完整的資料反饋，但侯曦透露，目前 Ease 付費使用者的留存在 15% 以上。據他了解，另一家國內同類產品 90 天的留存是 3-5%。

在侯曦看來，內容是 Ease 的核心競爭力。在未來，Ease 會繼續擴充自有的內容庫。一個長期的目標是，為每個使用者都提供個性化的定製內容。

相對於純粹用技術解決問題，古老的講故事方式可能是一個更自然的選擇——睡眠本來就是人的本能，是所有人不用學習就掌握的能力。

或許，人的問題，最終還是要靠人來解決。