會不會說話的一個重要標準，就是看說話者夠不夠機敏，頭腦反應夠不夠快。說話時要善於根據不同的情況，不同的地點、不同的人物來與人溝通，通俗一點地說，就是要有“變色龍”的本領，能夠根據不同的情況來說不同的話。人們之所以欣賞“脫口秀”，實際上是對說話者臨場思維與“機變”能力的肯定。

而銷售活動中常常會遇到各種各樣捉摸不定的情況，這就需要機敏的應變能力和迅速的反應能力。

一個男人走進了一家超市，想要購買半個萵苣。收銀的小夥子告訴他，商場只出售整個的萵苣。那個男人堅持要買半個萵苣。雙方爭執不下，小夥子表示必須請示經理。

小夥子走進經理辦公室說：“經理，外面有個傻瓜堅持要買幾個萵苣。”說話時，他回頭，發現那個顧客正站在他身後，立刻接著說，“幸好，這位紳士要買另一半。”

經理同意了這筆交易。

顧客走後，經理喊來了小夥子：“一開始，你已經惹上了大麻煩，不過，我承認你給自己解困的方式讓我印象很深刻，你是個善於隨機應變的人。你是哪裡人啊？”

“我來自克薩斯，先生。”

“噢！是嗎？你幹嘛要離開克薩斯呢？”經理不解地問道。

小夥子不假思索地說：“老闆，因為在哪裡除了球員就是蕩婦，我不喜歡哪裡。”

“嗨，”經理看著這個口無遮攔的小夥子，說：“我太太就是德克薩斯人！”

“真的嗎？”小夥子立刻回問道，“那他曾經是哪支球隊的球員呢？”

隨機應變能力強的人，遇到困境時經常能自圓其說，補救失誤；也能反擊對方攻勢，兵來將擋，水來土掩；還能應付意外，出色地完成任務。可以說，靈活地說話是一個人才能和智慧的表現，也能增強一個人的魅力，從而使其在銷售工作中處於有利的位置。

一個推銷員當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃杯，對商品進行了說明之後，他開始做商品示範來證明這種鋼化玻璃杯質量很好，即使摔在地上也不會碎！但很不湊巧，也拿了一隻質量不過關的杯子，往地上猛地一摔，只聽“哐”的一聲，玻璃杯摔碎了。

客戶們都目瞪口呆，而他也感覺十分意外！客戶們原本相信了他的話，只不過想親眼驗證一下而已，結果卻出現瞭如此尷尬的局面！

如果推銷員不知所措，讓這種沉默繼續下去，不出3秒，客戶準會拂袖而去！但是，推銷員只是楞了一下，並沒有驚慌，而是對客戶笑了笑，然後很幽默地說：“你們看，像這樣的普通的剝離杯我們是不會賣給大家的！”說完，他一連拿起5只杯子往地上摔去，都成功了，從而博得了眾人的認可，很快就推銷出去幾十只杯子。

在商務活動中，銷售員運用隨機應變的說話技巧，至少具有三個方面的作用：一是彌補語言失誤，避免造成尷尬；二是應付意外情況，維護自己的聲譽；三是堅持正確的觀點，挫敗無理刁難。這種技巧可以使銷售員在各種情況下應付自如，避免不良影響，贏得顧客的敬重。

那麼，怎麼樣才能提高自己的應變能力呢？

1、提升自己的閱歷、知識、氣質等。一般來說，閱歷豐富、知識淵博、智慧並且虛懷若谷、從容鎮定的人，反應更敏捷，面對突發情況的反應更快，能在交談中應付各種突如起來的意外變化。你平時是否讀過一些相關的營銷學知識？是否讀過一些經濟、銷售方面的書籍？你有沒有每天讀讀報紙，瞭解國家、社會大事以及娛樂新聞等？做銷售不一定需要上知天文，下知地理，但必須儘可能多掌握一些公共性知識，以免在和客戶打交道的時候顯得見識淺薄，反映木訥、遲鈍。

2、加強思維訓練。語言是思維的外衣，培養應變能力要著眼於思維訓練，古人說“慧於心秀於口”就是這個意思。銷售人員只要加強思維訓練，便能使自己在語言感受的敏銳性、思維的敏捷性、判斷的標準性、表達的即時性等方面有所提高。

3、善於觀察。觀察是預測的基礎。一位優秀的銷售員，同時也應該是一位細心的觀察員。

蘇聯的三位作家——高爾基、安德烈耶夫、蒲寧有一次在義大利那不勒斯城的一家飯館玩遊戲；當一個客戶進門後，限定每個人用3分鐘觀察來人，然後說出了觀察結果，看誰描繪得逼真。一位顧客推門而入，過了一會兒，高爾基說：“這是一個臉色蒼白的人，穿著灰色西服，長著細長的手。”安德烈耶夫什麼也沒有觀察出來，只得胡謅了幾句。蒲寧則有條不序地從那個人的服飾談起，連小指甲不正常這樣的細節也沒放過，最後他推測道：“這個人是騙子！”飯館侍者證實了蒲寧的觀察結論。蒲寧之所以能做出如此深刻正確的判斷，除了觀察細緻、準確、全面外，還在於他具備嚴密的邏輯推理能力，善於將觀察和思考有機的結合起來。

對銷售人員來說，只有進行細緻入微的觀察，才能做出準確的判斷和預測，說出最貼切的話語，增加銷售成功的機率。