如何科學、系統、精細化的訂貨？

如何訂貨才能保證產品精準、合理庫存、利潤KPI？

我們在訂貨之前，要做一個比較完整的OTB（Open-to-Buy)，意為採購限額計劃，其實國內比較成熟的品牌都已經按照很規範的OTB思路來進行每一季度產品的下單。

1、設定控制單位——制定資料分析的基礎

設定控制單位將關係到自己將來採購管理的精細化程度；用白話來說，先將品牌或者店鋪的產品進行分類，分類的精細化程度絕對了買貨OTB的複雜程度，比如，對於規模較大的品牌，店鋪幾十家上百家，那麼對於買手而言，產品分類先按照系列。

例如zara先分為：Clothes、Shoes、Perfumery（香水），進而Clothes又被細分為Basico（基本系列）、Moda（時尚系列）、Clasico（經典系列）、Complemento（補充系列）、Uniforme（員工購買），按照這個思路，男裝、女裝和童裝，也都會被分為上面所說的幾個系列。

再往下，就是款式的類別，例如女裝：分為基礎款、t恤、長款外套、短款外套、連衣裙、褲子、西服、短褲、摺疊半裙、半裙、背心、開衫、套頭針織衫···

所以作為買手，在買貨時，可以從性別、大類，系列，小類、再到款式類別，如此分類，可以非常的系統，做OTB預算結構的時候，也會很清晰。

2、分析近年的銷售資料——確定採購的預算（金額+數量）

對於一些商品品種比較多的店鋪，分析銷售資料更是一個相對比較困難的事情，需要進行不同維度的資料分析：

1）需要明確的是渠道銷售額，來制定採購季節的銷售額，例如，去年一個店鋪的銷售額是40萬/月，那麼制定OTB時，就要考慮公司是否對於第二年的銷售任務有新的要求，比如提升到50萬/月，那麼買貨的預算就要按照能否完成50萬業績來訂貨，當然，這時候還要參考庫存的數量，庫存也是貢獻出營業額的，同時實時控制存貨新舊貨比例。

2）確定採購預算的時候，還要參考兩個資料，就是售罄率和平均折扣率，因為所買回來的貨品一定不會100%的售罄，並且也不會按照定價銷售出去，所以這時，制定採購預算金額時，需要結合這兩個資料，同時，制定全年市場營銷計劃，如：節日活動的任務額考慮到，貨品是否夠支援整個活動，例如聖誕、春節等等。

3）要分析品類，先看大類的銷售情況，分維度進一步細化到系列，再到款式、單價、尺碼等一步一步的，分析銷售情況，尤其是TOP10、20、100，還要進一步分析滯銷品的TOP，分析滯銷的原因是什麼？

4）進行其他維度的分析，例如色彩、款式、面料，從全方位的資料來彙總出一個清晰、全面的市場需求的概括。

5）根據歷史資料採銷偏差率，做OTB採購計劃資料結構分解，分解維度同歷史資料分析維度，並做到分月採買結構，以滿足不同月的營銷計劃。

採買結構簡單分為：性別結構、品類結構、價格結構、色彩結構、分月上市結構；

3、結合流行趨勢+店鋪的客群特徵

不論品牌識別度是否高，作為品牌或者店鋪的買手，在每一季買貨之前都要對流行趨勢聊熟於心，同時，還要深入瞭解每個店鋪客群的特徵，因為不同的區域，顧客的職業、年齡、喜好都會有一定的特徵，所以，要了解每個店鋪的不同，在訂貨的時候才能更加客觀和精準。

綜合以上三條，品牌或者店鋪的買手，就可以制定一個非常全面的OTB，包括了採購金額、採購件數、產品的結構、產品的定價、折扣率、以及款式的比例。

特別注意：

同期資料歷史分析僅做參看使用，不作為絕對資料參看，時尚、服裝的變化是實時的，因此我們不能用1年前的資料來決定你下一年度的採購計劃，因此在做完整OTB計劃的同時，做到“零低預算”計劃。

對於如何制定合理的OTB，是一個非常複雜，並且專業的過程，不僅僅需要具備買手的工作思路，並且也需要掌握相關的資料分析的技巧和能力，因此，新飾覺《時尚買手》課程從買手工作的流程、到買手需要具備的各項技能、以及買手實務，到最後的品牌策劃與組貨能力，課程都會給學員們最專業、最實用的內容。