大客戶銷售的技巧有哪些？李老師更願意用“能力”替換“技巧”，為什麼呢？“技巧”這個詞會被人誤導，讓人覺得存在“四兩撥千斤”的可能性。做銷售，尤其是大客戶銷售，首先要擺脫這種想法。

為什麼?

任何事情，“術”可能會帶給你一時的成績，但真正的成就卻來自於“道”。在這裡，“術”指代的是你所謂的”技巧“，“道”指的是我說的“能力”。做銷售也是一樣，大客戶銷售更是如此。

因為大客戶，就意味著它在當下銷售額、未來開發潛力這兩個指標上有很高權重。它需要你的長期維護，長期關係靠技巧是走不遠的，需要你的能力。

那需要什麼能力呢？

大客戶銷售，我粗略分一下，涉及三方，就是“自己”、“客戶”和“團隊”，我將分別從這三個方面做分析。自己：作為大客戶銷售，你需要的能力很多，我說兩個我認為最重要的：專業和真誠。

第一、專業

你代表的是一家企業，你的客戶也是一家企業，從兩端來看，你都需要專業。這裡的專業包括，你個人的形象，你的言談舉止，尤其是你對公司產品和業務的熟悉程度。為什麼專業很重要？因為專業的背後是權威，你是專家。你的客戶是公司，但是打交道的都是人，心理學研究表明，人們更容易被權威影響。

技巧不是不重要，但最重要的不是技巧，真誠比技巧更重要。什麼是真誠？就是你真心把客戶當做朋友，你的任務不是賣東西給他，而是幫他解決問題。請注意，這個不是虛假，而是一種思維的轉變。大客戶銷售是一種長期的關係維護，沒有這個思維，你很難真正維護好關係。正所謂，沒有任何道路通向真誠，真誠本身就是道路。

左一：著名品牌營銷專家 李華老師 左二：著名諮詢專家 許元德老師 右一：著名諮詢專家 王海兵老師

客戶：說完自己，我們看看在客戶端你需要什麼能力。我也列出了兩個：平衡和挖掘。

第一、平衡

什麼是平衡？要知道，大客戶銷售，你面對的很可能不止一個人，所有與對方的採購決策相關的人你都有可能要打交道，包括採購、技術、質量、售後，甚至包括高管等等。平衡的意思就是，你要明確他們每個人的角色，對你業務的影響面和影響力的大小，在眾多關係之中要把自己放在一個對你業務開展最有利的位置上。

第二、挖掘

但注意，你的身邊還有一個角色，就是競爭對手，甚至不止一個。這就要求你具備持續挖掘新業務的能力，在這方面上面講的平衡的重要性就凸顯出來了，挖掘並獲得新業務，是你重點要考慮的事兒。

團隊：這裡說的團隊，指的是你所在企業內部，與你業務相關的部門和人員。我也列出兩點：協調和說服。

第一、協調

即使你不是領導者，你也要有領導的心態。為什麼？因為做好大客戶銷售，不是你搞來訂單就結束了，搞來訂單只是第一步，你還必須保證產品保值、保量地提供給客戶。而且，如果出現售後服務問題，還得快速解決。

這涉及多個部門，採購、技術、生產、物流、質量等等，任何一個部門卡住，都會影響你的業務。當你在客戶那的時候，你代表公司。當你在公司的時候，你代表客戶。你得有很強的協調能力，去搞定中間可能出現的問題。

第二、說服

很多時候你還得面對這樣一種情況，就是你開發了新業務，但是你的公司因為種種原因可能會拒絕新業務。你說這怎麼可能？當然有可能，任何組織的資源都是有限的，你覺得重要的事情，從公司層面看就未必。

那麼這個時候，你就要評估，公司的想法是不是有誤，如果真的是對你自己和對公司都很重要的機會，你就要把這個資訊傳遞給公司，要有影響和說服決策者的能力。