說服力不在我們身上，而在“被說服者”體內 | 大自然的原始說服力 第八篇

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1 引言

“說服力”的秘密在哪裡？

如果我們一直把目光放在“如何提高自己的說服力上”，說明我們認為，

“說服力”的秘密在我自己身上，只是我還沒有找到它。

於是，我們會試著去琢磨語言技巧，去研究話術，去分析邏輯；

如果我們還沒能說服對方，那麼我們會覺得自己的“說服力”還不夠；

也許是我的表述還不夠清楚，

也許是我的道理還不夠鮮明，

也許是我的技巧還不夠精妙，

總之，我得要自己更有說服力才行。

嗯，不好意思，這個思維方式也許完全錯了。

桔梗想在這個系列推文裡告訴你，

“說服力”不在我們自己身上，而在“被說服人”的體內。

我稱它為“被說服力”。

你能不能說服一個人，取決於你有沒有找到他體內的“被說服力”。

你找得越準，你在這個“被說服力”上用同理心的力度越大，對方越容易被說服。

2 被說服力

我們依然在“大自然的原始說服力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學。

在這個系列裡，我們介紹了很多大自然在生物身上所做的鬼斧神工般的設計；

比如，動植物天生就擁有的“關鍵刺激”、“擬態”、“對偶”等。

“關鍵刺激”，家貓對主人施加的“乞求呼嚕”，鴿子對天敵形狀的瞬間告警；

“擬態”，蛾類翅膀上的“眼睛”，綠樹蛙裡的騙子，擁有雙面的“四眼鳥”，頭尾都是腦袋的灰蝶，特立獨行的大木林蛛等；

“對偶”，識時務者為俊傑的狒狒和龍蝦；

（有關“關鍵刺激”、“擬態”、“對偶”的詳細介紹，您可在這個系列的前五篇推文看到。）

“關鍵刺激”就好比談判對方的核心利益訴求，抓住它，就能引導談判的核心方向；

“擬態”就好比談判者所必須具備的“同理心”能力，談判者只有越過自己的立場和觀點，換位思考，展示同理共情，才能突破談判的困境。

這是異曲同工的思維方式。

家貓如何說服主人給它餵食？

它利用人類作為哺乳動物對“幼崽叫聲”的無法抗拒，模擬高低雙頻的“乞求呼嚕聲”，來達到目的。

如何說服朝著大樓玻璃飛撞的鴿子們不再自殺？

利用鴿子大腦中對天敵外形預警的中樞神經，放一塊老鷹形狀的廣告板，就能達到目的。

蛾類如何說服鳥類不要來攻擊自己？

它利用鳥類對貓頭鷹的恐懼，在翅膀上擬態出兩隻大眼睛的圖案，來達到目的。

大木林蛛如何說服蜜蜂撞到自己編織的網上？

它利用蜜蜂多年來養成的“躲避不顯眼色調區域”的習慣，反其道行之，讓自己的網呈現亮金色，來達到目的。

不知道你是否看出了大自然在做這些設計時的思路？

“說服”的秘密，並不在“說服者”身上，而在“被說服者”的體內。

這些大自然中老謀深算的“說服者”，無一不能完美模擬出“被說服者”的內心；

他/它們就像一面鏡子，把對方照個通透。

而談判者要做的，是同樣的事情。

讓我們舉一個人類之間說服的例子。

3 原谷諫父

宋代有一本文獻，叫做《太平御覽》，其中記載了一個故事，叫做“原谷諫父”。

原谷有祖，年老，谷父母厭憎，欲棄之。

有個人叫“原谷”，他爺爺歲數很大了，原谷的父母嫌棄他，想要把這個老人遺棄。

谷年十五，諫父曰：“祖育兒生女，勤儉終身，豈有老而棄之者乎？是負義也。”父不從，作輿，棄祖於野。

原谷此時十五歲，他對父親說：

“爺爺一輩子勤儉，就為了把你從小養到大，你怎麼能因為他老了就拋棄他？你這是違背道義啊！”

原谷這是在幹嗎？

他想要和父親講道理，說對錯，也就是試圖用邏輯和道德來說服父親。

有用嗎？

父親根本不聽，他還專門做了一輛手推車，把原谷爺爺放在車上，推到野外遺棄了。

原谷的邏輯、道理、道義和對錯，毫無說服力。

接下來，原谷換了一個思路，他要找到父親體內的“被說服力”，並狠狠地對父親的“關鍵刺激”，施加“擬態”模仿。

古文原文寫道，

谷隨，收輿歸。父曰：“汝何以收此兇具？”谷曰：“他日父母老，無需更作此具，是以收之。”父慚，悔之，乃載祖歸養。

原谷跟著父親，然後把那輛用來遺棄爺爺的手推車撿了回來。

父親很疑惑地問道，

“幹嗎把這不吉利的東西拿回來？扔了不就行了？”

原谷說，

“哦，撿回來放著，這樣等你老了，我就不用再做一個了。”

原谷的父親突然明白了，並感到慚愧和後悔，出門把爺爺接回來贍養。

是原谷展現了高超的說服力？

不，我覺得他只是做了一面通透的鏡子，直直地照在了父親的“被說服力”上。

4 小結

“關鍵刺激”，“擬態”，“被說服力”。

大自然的原始說服力，隱藏在這些秘密裡。

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“大自然的原始說服力 第八篇” 終

--- 桔梗