工欲善其事，必先利其器。階段性減徵部分乘用車購置稅的“600億利好政策”出臺，汽車產業將獲得大量的潛在商機與可預期的增量空間。“減半徵收購置稅”所釋放出的活力，試圖讓亟待觸底反彈的中國汽車市場迅速進入“忙種”期。一方面，“新政”為諸如汽車一類大宗商品的消費環境注入活力，同時各地疫情有所好轉，雙重效應讓陷入低谷的汽車市場擁抱暖意。另一方面，地方政府的“補貼禮包”不斷加碼，愈發“刺激”著潛在客戶的購車熱情。作為終端的汽車經銷商們，是如何在新一輪的客戶爭奪戰中突出重圍。
本期【運營者說】“易·車志”邀請到江蘇連雲港唐弓豐田4S店總經理於明，來分享門店是如何在“新政”實施以來，通過精準的DCC線索邀約達成40%銷量訂單轉化。面對政策利好催生的意向商機，連雲港唐弓豐田又是如何通過對客戶體驗的細緻雕琢，摸索出一套獨特的運營思路，為門店銷量穩增帶來重要支撐。
溝通需精準，善用“引導、推薦、提問”
老於作為擁有十餘年豐富從業經驗的汽車經銷商，不僅對全國汽車市場的發展脈絡有一定研究，更對當下汽車經銷商如何實現全方位市場營銷、提振銷量有著較深的見解與感悟。
江蘇連雲港唐弓豐田4S店總經理 於明
據他介紹，成立於2021年的連雲港唐弓豐田4S店，開業之初便賓客如雲，只要客戶到店，當天訂購即成交似乎是一件順理成章的事。然而，隨著年初當地疫情影響，到店客戶量與成交意向的持續走低，也為這家剛剛創立不久的門店蒙上了一層陰影。
他在充分了解面臨的挑戰後，經過深度思考，與唐弓集團市場部總監劉潤傑反映當前遇到的棘手問題，並在集團總部的協助下，完成該店運營模式的“改革”。
“DCC是接觸客戶的第一梯隊，能真正引起客戶的購車興趣，因此，DCC專員的邀約話術所展現出的層次感至關重要，若能善用‘引導、推薦、提問’三個溝通環節，成功邀約客戶到店絕非難事。”老於自信地說道。
首先，在對線索進行初篩後，要保證DCC專員是站在幫助客戶的角度去設計話術。其次，針對週期短的H型客戶，DCC專員給客戶發起邀約時一定要配合車型靚照進行推薦式提問，引起客戶興趣並實現對話溝通。最後，DCC專員可採用以權益驅動為主要方式，告知減免政策是階段性的，用增值服務打動客戶，避免單純以價格吸引客戶，模糊自己的主張。
“減徵新政”實施以來，店內40%銷售訂單便來自於DCC團隊的邀約成功轉化。DCC專員發起邀約溝通時，絕大多數客戶會主動詢問購車“新政”落地情況，因此，適度引導客戶透露出目標車型、購車預算等，不僅無形之中將有效通話時間拉長，也能夠弱化DCC專員與客戶的溝通難度。
全力搶抓“窗口期”，助推DCC銷量轉化“四步走”
當進一步談及連雲港唐弓豐田短時間內在DCC業務方面取得長足進步，並實現銷量陡升的經營心得時，老於則用“好風憑藉力，送我上青雲”的詩句極為輕鬆地表達當下的心境。
但在交談中，筆者認為“天時”“地利”“人和”缺一不可。實現DCC邀約深度轉化，對線索邀約話術的把控外，精準解讀客戶需求，運用技巧打動客戶並快速邀約到店，完善並做出這四步的細緻過程管控，是成交率大幅度提升的關鍵。
首先，按成績分配線索量。DCC業務所帶來的線索轉化率較高，一方面能夠有效連接客戶，另一方面在提升銷售轉化的同時，DCC團隊中的個人能力在銷售業績上也能擁有充分的體現。店內根據當月邀約與成交比例，設立考核標準，線索分配量按照每月DCC考核排名進行逐級分配。
其次，三分鐘模板話術框架的應用。為儘快成功實現客戶的訂單轉化，DCC專員需按照要求熟練運用店內提供的“三分鐘模板話術框架”，當每次進行邀約時，基於此再進一步組織發散性的邀約話術。老於表示，滿足三分鐘通話時長，能夠很大程度在腦中繪製出客戶畫像，也為再次判定客戶的購車需求提供充足時間，提升到店幾率。另外，面對需再次邀約的“戰敗”客戶，DCC專員需結合以往“戰敗”原因進行分析，並反覆溝通明確需求，引導制定購車方案，並重新繪製客戶畫像，實現客戶線索的“高價值利用”。
第三，設立分組對抗賽，發現DCC專員“邀約閃光點”。店內會在考核週期內，不定時聽取DCC邀約內容錄音，確保DCC專員邀約話術、溝通方式合理且準確，在邀約過程中進一步發掘獨屬於DCC專員的特色邀約話術。此外，老於還會結合個人所長，將DCC團隊分為普通車型和高價值車型兩組，並在一段時間內進行人員流轉，一方面，能夠深度發掘員工的“閃光點”，使其邀約能力得到再提升；另一方面，也能通過兩組之間“對抗”的形勢，保證邀約成功率始終處於高位。
最後，熟知全流程業務與行業政策。在老於看來，此次憑藉“新政”的東風，店內銷量得到大幅提升，一定程度上有賴於此前針對DCC團隊提出的“熟知店內全流程業務和每日學習行業動態”的號召。當“新政”來臨時，其他店面還在將客戶關心問題點轉交給銷售顧問進行解答時，連雲港唐弓豐田的店內DCC專員早已將“新政”與店內優惠政策結合，為客戶提供相對明確的購車價格，使得銷售顧問後續為客戶推薦購車金融方案、二手車業務，以及提供增值服務留出更大的發揮空間。
編者後記：
在於明看來，當下雖能通過“新政”能夠迅速提振銷量，但政策利好期終究短暫，如今客戶的購買能力與消費習慣發生極大改變，信息接觸能力的提升，使得汽車經銷商必須不斷加強DCC業務能力。另一方面，待政策退出後，如何在險象環生的汽車行業中，使自己的營銷能力得到有效“延伸”也值得他去繼續思考。