先付出，再索取，談判中的“虧欠效應” | 談判的雙管齊下 第三篇

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1 引言

先講一個笑話。

聖誕節來臨，凱西一家突然收到一封來自賓克曼家的聖誕賀卡。

凱西苦惱地對老公說，

天啊！我們給賓克曼家寄了這麼多年的賀卡也不見他們回，今年剛決定不再給他們寄了，就收到他們的賀卡？這怎麼辦？

老公說，

要麼趕緊補寄一張？

凱西搖搖頭說，

你傻啊？現在寄出的卡片上郵戳是27號，他們一看就知道我們是補的......

老公又說，

那就索性別寄了，否則更尷尬......

凱西又搖搖頭，

你看，他們寄過來的卡還是特意手寫的，還在聖誕臨近最後一天寄到，我看他們家是存心要我們難堪......

老公說道，

我有個主意，我們也手寫一張，再加上一個刻字的禮物，因為“刻字”需要時間，所以他們晚收到就顯得合理了，你看呢？

凱西一拍大腿，叫道，

老公！還是你聰明！我們就這麼做，手寫一張，加送一個刻字的禮物！

凱西洋洋得意地大笑起來，

咱們家絕對不能讓朋友笑話......

一張聖誕賀卡，讓凱西一家的聖誕節顯得格外忙碌；

在我們對凱西的故事會心一笑的同時，心中是否產生一個疑問，

凱西為什麼會如此在意呢？

2 虧欠效應

我們依然在“談判的雙管齊下”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。

談判有三個維度。

在第一個維度的“討價還價”中，我們需要謹慎地保護我們自己的資訊；

而在第二個維度的“協議構思”中，我們需要儘可能和對方一起分享資訊，創造更多的價值；

這是一個兩難的處境。

這個系列就是要幫我們解決這個問題，該如何在第一個和第二個維度中“雙管齊下”？

前兩篇篇我們聊了兩個方法：“聆聽”和“以終為始”。

今天我們聊第三個方法：“虧欠效應”。

簡單地理解，“虧欠效應”是一種心理現象，它指的是，

我們對於別人所給我們的，抱有“虧欠”，總是傾向於“歸還”。

我們中國人最常用來描述這個現象的詞叫做“人情”。

中國社會甚至被人叫做最典型的“人情社會”。

但可別真的認為這是咱們國家的特產，亞洲的其它地區，“人情現象”也很普遍。

據說在巴基斯坦和印度的某些地域文化中，當參加婚禮的人離開的時候，舉辦方會給客人發一種類似“隨手禮”的糖；

但有意思的是，他們會在發“糖”的時候，說的很“直白”，

這五盒是你們上次結婚送我們的，這五盒是我們這次的。

咱們中國人在結婚禮金上的習慣很類似，雖然大多數時候我們不會當面拆紅包點禮金數量，但習慣上如果對方上次給的禮金是500元，這次我們的回禮一定會大於500。

不知道你有沒有發現，我們在對待“人情”的“虧欠”和“歸還”上，似乎總是故意讓“歸還”的數量大於“虧欠”，這樣就會讓對方繼續“虧欠”我們；

所謂“人情社會”，其本質就是“人情”反覆“虧欠”和“歸還”之後，所產生的錯綜複雜的一張網。

3 實驗基礎

“虧欠”會產生強大的心理作用，從而影響人們的行為決策。

有一個非常著名的心理學實驗是這樣設計的，

請受試者參與某一個活動，工作人員會悄悄扮演一個受試者參與其中；

房間的溫度故意設定得比較熱，不經意間，工作人員會和受試者打個招撥出去買汽水；

回來時，工作人員會特意多買一瓶給受試者，大部分情況下，受試者都會欣然接受並表示感謝；

隨後，工作人員會向受試者提出請求，請他們幫忙完成自己賣彩票的任務，也就是請他們買幾張彩票。

實驗從兩個維度做出統計，一個是“是否向受試者提供免費汽水”，另一個是“受試者是否喜歡工作人員”；

結果很明顯，被提供免費汽水的受試者更容易答應買彩票的請求，因為他們心中被“免費汽水”的“虧欠”所影響；

更值得關注的是，哪怕是那些經過調查表明很不喜歡工作人員的受試者，也會變得更容易被“免費汽水”影響而答應買彩票。

所以，“虧欠效應”所發揮的心理威力，甚至可以抗衡一個人對另一個人的好惡感。

這個結論有著巨大的啟示，即使我們的談判對手不喜歡我們，依然無法抵抗“虧欠效應”的影響。

4 商業應用

在商業活動中，“虧欠效應”的應用多不勝數。

你能看到的“免費試用品”都屬於這類策略。

商家用各種免費品嚐、免費試用的手段，來讓消費者產生“虧欠”心理，從而會進一步採取“購買手段”，來“歸還”補償。

1957年，在美國印第安納州的一家超市，促銷人員把大塊的起司直接拿到櫃檯外面，讓路過的顧客自己用刀來切片免費品嚐；

這個嘗試讓這家超市在幾個小時內，賣掉了整整1000磅的起司。

哪怕在服務行業，服務生也非常善於用這個辦法來提高客人的消費；

據統計，如果服務生在客人買單的時候，隨賬單附送一顆糖，他們拿到的小費平均提高3.3%；

如果他們可以每次附送兩顆糖，小費平均會提高14%。

然而，這還不是“虧欠效應”所能發揮最大威力的領域。

5 談判應用

你要明白，“虧欠”並不一定來自於“禮物”，它還可能從“妥協和讓步”中得到。

舉個例子，美國UCLA大學曾在大學校園裡對隨機路過的學生做過一次調查；

調查內容會問兩個問題，第一個問題是，

請問你願意長期給社會上有需要的人獻血嗎？大約兩個月一次，一共需要堅持三年。

在聽了這個請求之後，很少人會答應。

接下來第二個問題是，

你願意幫社會上有需要的人獻一次血嗎？就這一次。

答應這個請求的人，是之前人數的三倍還要多。

我們的心理作用在這個過程中表現得十分滑稽，當對方從一個極為難以接受的要求，“妥協”到另一個相比容易得多的要求時，我們把這個“妥協”當做是一個“禮物”，產生了強烈的“虧欠效應”；

如果沒有這個過程，僅僅是聽到第二個單一的請求，我們就幾乎不會受到影響。

這更多的表現在，談判中當我們聽到對方嘆了口氣說，

好吧，李總我看在你的面子上，再多給你降一個點。

我們瞬間就會背上“虧欠”的無形負擔，讓我們心裡覺得，如果我們不相應的也作出一些妥協和讓步，就會“心有慚愧”。

當然，這個系列要解決的是“資訊披露”的兩難處境，那麼一個可行的辦法，就是運用“虧欠效應”，讓對方對我們的“披露”產生“虧欠”，

李總，這本來不應該跟你說，但我願意跟您更加坦誠，希望我們能更多地瞭解對方，尋求互利的解決方案。

6 小結

這個社會不斷進步的基礎在於，

先付出，再索取。

談判的妙處也是如此。

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“如何把談判的第一維度和第二維度結合起來？”

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“ 談判的雙管齊下 第三篇 ” 待續

--- 桔梗 （[email protected]）