人際關係僅僅靠不斷聯絡是行不通的，和顧客保持良好的關係，是有講究的，我說的講究就是必須不間斷以及有目的的。與客戶溝通，僅僅和顧客聊產品多好，這並不能給顧客帶來利益。而且銷售和顧客之間能成立良好的關係，是彼此相互滿足，顧客能買到自己想要的，銷售能有業績提成。

都說枕邊人是最信任的人，你身邊最親密的人是不排斥的，而且是信任的，而且會重複一件事，不斷的刺激，自然就受影響了。

在銷售中，重複的刺激對於影響我們的目標客戶也是一樣的，慢慢就會被你洗腦。當然前提是取得他們的信任，不被對方排斥。否則，你做再多也沒用。

一、銷售成交的兩大必要條件

一、銷售成交的兩大必要條件

支付能力和購買意願是銷售成交中的兩大必要條件，也是判斷能不能成為客戶的一個判斷標準。

案例：手鍊

5個好友出去爬山遊玩，玩的很開心，每個人都買了一個手串紀念品，還是開過光的，其中只有一個人不買，朋友都勸，想想才幾十塊錢，最後也買了。

我們常說需求是購買成交的原因，可是明明沒有需求，為什麼還要請手串呢？

因為如果那個人不請的話，大家就會覺得這個人怪怪的。再者，商品的價格本身也不貴，如果是十幾萬一個，可能打死都不會買的。

二、銷售中決定客戶忍耐度的因素

1、忍耐度，底線就越低，成交就越快

渴望的強度取決於人的需求被滿足程度，或者被滿足的可能性，與現狀之間的差距。

舉個例子：

有一家網紅餐廳，非常火爆。人們有時候要排七個小時的隊才能吃到飯，提前兩個星期都預定不到，這就是有極高的客戶忍耐度。我們產品設計的越好、獨創性越強、可替代性越低，它的客戶忍耐度就越高。

2、激發對方的意願，可以加速對方的轉變

案例：奢侈品背後的價值觀

人的慾望是由價值觀決定的。女生為什麼會買昂貴的奢侈品牌？這背後其實就是價值觀的驅動。

有的女生認為“包是女人的第二張臉”，背後的價值觀可能是：人要有面子和尊嚴，保持良好的社會形象是最重要的。

有的女生認為奢侈品顯的有品位，有的女生認為，能給我很強的安全感，讓我遠離不好的情緒，保持快樂。

在銷售中，如果我們能夠了解客戶的價值觀，並用各種手段增加客戶的購買意願，就會讓購買行為變得更有可能。

三、痕跡如何在銷售中的應用

說白了，顧客的痕跡就是外在你所能看到，比如：年齡、身上的飾品，問的關鍵點、觀察時間長短這些。

舉例：一個顧客來買包包，可以先觀察顧客的穿著，透過顧客的鞋子，背的包包來判斷對方的支付能力和購買偏好。另外顧客年齡也是一個重要因素，不同年齡的人的購買偏好有很大的不同。