七個座位，對於消費者究竟意味著什麼？搞清楚這個問題，才能真正了解七座SUV市場的沉浮，也才能真正了解為什麼只有這些七座SUV能夠熱銷。比現在天要探討的車型——三菱歐藍德。

在產品規劃階段，車企可以找出很多理由去做一臺七座SUV——多場景的生活方式、二胎生育放開、“421”的家庭結構……但是事實證明，七座SUV，或者三排座SUV，從來都沒有成為市場的主流，甚至一直都是小眾化的存在。

我們把目光放在合資品牌三排SUV的細分市場中，哪怕是在其銷量最好的2017年，佔整個SUV市場的份額也僅有不到5%，此後更是逐年下滑。

但另一方面，在合資品牌三排座SUV市場內部，卻形成了明顯的分層現象。HIGHLANDER、Teramont、歐藍德牢牢地佔據了第一集團，與其它車型拉開了明顯的差距。更有意思的是，這三款車型各自分別佔據了20-30萬元、30-40萬元和15-20萬元的價格段。也就是說，不同預算層次的消費者對於七座SUV的選擇具有高度的統一性甚至唯一性。

而這其中，最讓人感到意外的，莫過於看起來存在感並不強的三菱歐藍德。

為什麼歐藍德能成為黑馬？

我們先做一個假設：預算不超過20萬元，想選一臺合資品牌的七座SUV。此時開啟選車工具，搜尋相關選項，你會發現只有歐藍德滿足條件。

為什麼要做這樣的假設？這就回到文章一開始的問題：七個座位，對於消費者究竟意味著什麼？對於15-20萬元價格段的消費者，甚至我們將這一價位放寬到25萬元左右，七個座位代表的就是實用。他們需要的是空間堪用的七座SUV，是配置主流、可靠性有保障的七座SUV。於是，他們的選擇勢必是這個價格段中價效比最高、口碑最好的七座SUV。

HIGHLANDER的熱銷就可以這樣解釋，不管有多少“HIGHLANDER終結者”來了又去，始終沒有影響到HIGHLANDER的銷量。EDGE月均銷量過萬，HIGHLANDER平穩；EDGE銷量折半，HIGHLANDER平穩；Teramont異軍突起，HIGHLANDER依然平穩。也就是說，HIGHLANDER的目標消費群體根本就不會管市場上是否還有其它的車型，目標明確、選擇範圍單一且不容易受外界因素影響，就是HIGHLANDER潛在人群最大的特徵。

現在，歐藍德也展現出了在15-20萬元價格段裡成為七座SUV唯一選擇的潛力，因為低價位中歐藍德將實用性的優勢進一步放大。同價位中，勉強能夠成為歐藍德潛在競品的，只有在七座SUV市場“試水”的X-Trail與柯迪亞克。但很顯然，無論是對於七座的專注程度，還是在這個價位消費者看重的配價比方面，歐藍德都要做得更到位。

儘管動力系統不是最先進的，儘管品牌力未必是最強的，儘管在一些輔助駕駛、高科技配置上並不突出，但是歐藍德在純粹的功能性上，包括空間、便利性與舒適性配置上，都最大程度滿足了實用主義消費者的需求。而技術成熟、可靠耐用，甚至可能成為這一群體心目中的加分項。

換言之，這個價位的七座SUV消費群體，對於七座SUV的態度更多將其視為“工具”，一個樸實但卻能在最實用之處提供支援的工具。這樣的定位反而是一些看起來品牌更強勢、技術更先進，但卻無法在低價位裡真正放下包袱的車企難以做到的。反過來，日系、合資，這兩個關鍵詞，又是歐藍德在面對更多本土品牌同價格段七座SUV時，牢牢樹立的壁壘。

也許我們並不一定能第一時間想起歐藍德，但當對於座位數、預算範圍明確之後，經過反覆比較，歐藍德反而是最難刪除的選項。毫無疑問，歐藍德找到了只屬於自己的一片天地，就存在感較弱的三菱而言，歐藍德也是當之無愧的“生命線車型”。

三菱品牌是否還有影響力？

討論歐藍德，除了產品定位和產品力本身，同樣離不開另一個話題：三菱品牌現在在中國到底還有多大的影響力。

論進入中國的時間，三菱是最早一批的外資品牌。上世紀80年代藉著中日關係的升溫，國內曾進口了一萬餘臺三菱扶桑（FUSO）T850載重貨車，在當時的改革開放建設中起了舉足輕重的作用。而T850也憑藉著強勁的效能以及可靠耐用的優點在完成了最初的良好口碑積累。外觀好看、動力出色、品質還非常穩定，三菱車標在當時成了品質與可靠的代名詞。

在這之後，三菱又向瀋陽汽車提供Canter輕卡駕駛室設計專利，向長豐集團輸出PajeroV31/V33生產技術，成立瀋陽航天三菱發動機製造廠和東安三菱發動機製造廠……從官方到民間，從個人到企業，國內汽車工業發展的背後始總能找到三菱汽車的影蹤。

而當時三菱汽車影響的那一撥人，以及通過他們繼續傳遞的口碑，持續影響到今天活躍在非一線區域市場中、進入而立之年業已成家、仍然十分看重可靠性的歐藍德的潛在消費群體。即使當下三菱品牌影響力不如曾經，但在特定區域的市場中，三菱車標對於同價位下合資品牌的目標消費群體仍然具備足夠的吸引力。

對於一個主打非主流細分市場的車型而言，能夠有一個相對穩定的消費圈層，已經足夠它生存下去。月均7,000輛的銷量，放在整個SUV市場中也許並不突出，但對於一臺合資七座SUV而言，則是相當出色的成績了。

歐藍德的成功可否複製？

歐藍德、HIGHLANDER、Teramont，這三款七座SUV車型在不同價格段內的成功，並不能一概而論。歐藍德是純粹的實用主義，HIGHLANDER則是在實用與品牌層面取得了平衡，而Teramont的目標群體更多是奔著“越級旗艦”的目的而來。對於這三款車型，七座的意義也並不相同。歐藍德的七座是“必須要有”，HIGHLANDER的七座是“表現要好”，Teramont的七座則更多體現在“附加值”上。

所以，對於七座SUV市場，在不同價格段裡，會面對截然不同的消費訴求。甚至在產品定位時，為了七座而把車身做大和把車身做大後有了七座，這兩種理念對於潛在消費者的篩選與圈定會產生截然不同的效果。而歐藍德顯然屬於前者。

而這就造成了歐藍德的潛在群體，是一群在有限的預算範疇內想要為全家人出行提供更多可能性，對實用性的追求也更加極致：空間越大越好，配置越高越好，用車成本越低越好，確保能夠將每一分錢花在刀刃上。對於這群整體體量不大但卻客觀存在的“剛需”消費者最核心的訴求，歐藍德幾乎是同價位中唯一能給予迴應的車型，甚至還有超預期的四驅版本。也正是因為這一價位中“七個座位”的特殊性，讓滿足“剛需”的歐藍德能夠在變化莫測的15-20萬元SUV市場中保持相對穩定的原因之一。

不過，值得注意的是，與HIGHLANDER在20-30萬元七座SUV市場中絕對的穩固不同，歐藍德今年1-10月銷量同比下滑了25%。顯然，低價位消費者對於市場環境的敏感度更高，絕對實用主義同樣對於品牌忠誠度的影響也更大，更何況這是品牌力本就有限的三菱。

這並非歐藍德自身的問題，而是所有主打極致價效比而非品牌導向的車型，在新車市場遇冷時共同面對的難題。

寫在最後

在經歷了並不成功的北京吉普、東南汽車合資時代後，三菱與的合資似乎終於找到了歸屬，而歐藍德也成為了非一線市場中追求極致價效比與實用性七座SUV消費者的最佳選擇。

歐藍德的成功是意料之外，卻又是情理之中。它填補了一個客觀存在但卻少有產品能滿足的市場空白，即便這個空白本身並不大，但對於規模體量有限的三菱而言已然足夠。歐藍德，也自然成為今天中國汽車市場中一個非強勢品牌車型依靠精準定位打造差異化優勢贏得市場的典型案例。

實用，並非七座SUV的代名詞，但卻是必要的素質。在低價位的合資七座SUV市場，將實用做到極致，甚至可以彌補品牌的劣勢——這是歐藍德帶給市場的重要啟示。